胡如意：银行对公客户经理综合技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 对公营销

课程编号 : 3098

联系老师

银行业

适用对象

对公业务初、中级客户经理

课程介绍

课程对象：对公业务初、中级客户经理

课程时间：1-2天　标准人数：60人以内

课程背景：

作为银行公司业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。

课程收益：

● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求

● 学习经典营销案例，解决思路和最佳做法

● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能

● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力

课程对象：对公业务初、中级客户经理

课程时间：1-2天　标准人数：60人以内

课程模型：

课程大纲

第一讲：银行危机和挑战

一、对公业务发展的五大趋势

1. 五大国有银行数据分析与预测

2. 对公业务机遇

3 .银行经营环境分析

二、对公业务经理的能力的4盲区

三、对公业务的范围

第二讲：营销流程8步法

一、营销的3大理论及关系

4P/4C/4R

二、高效能对公营销流程

1. 目标客户

1）如何高效筛选出目标客群

2）筛客MAN模型

2. 建团队

1）客户经理团队

2）项目型团队

3. 做计划

1）营销模式、营销目标、营销进度

2）网格化

3）产品

4）非金融服务

4. 访客户

1）拜访前的策略及准备

2）初访客户（16个方格图）

3）拜访记录表（5维度全面了解）

4）客户画像

5）建立良好的第一印象（细节决定成败）

6）拉近与客户之间的距离12种方法

5. 挖需求

1）有效提问

2）顾问是销售SPIN技巧

a有效提问SPIN提问经典案例

b状况性问题(Situation)

c问题性问题(Problem)

d暗示性问题(Implication)

e解决性问题(Need-Payoff)

3）FABE产品推介法

4）拜访客户的目标解析

5）客户需求挖掘与跟进

6）拜访常见误区解析

7）异议处理流程

8）方案的呈现与评估

6. 经典成功案例分享

学校/医院/科技园/大型购物中心

1）拜访客户的目标解析

2）小组实战PK:场景化营销方案实战推演

7. 巧谈判

1）针对不同客户特质的谈判

2）谈判的注意要点

8. 对公客户维护

1）客户的维护策略

a基于客户价值的客户关系维护（贡献度）

b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护

-客户开发阶段

-初期合作阶段

-稳定合作阶段

-客户关系中断

-战略合作阶段

2. 产能维护客户的红绿灯法

3. 对公客户经理业绩倍增葵花宝典：9句真经

三、课程学习总回顾

1. 回顾和行动531

2. 列出下一步行动计划

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• 胡如意：大堂制胜: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、网点主任、理财经理等课程背景：“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。本课程立足于银行网点带解决的实际问题出发，从营销活动设计、销售技巧、厅堂岗位联动等几个方面出发。全方位解答实际工作中出现的问题，主力银行网点业绩提升。课程收益：● 树立意识：树立“以客为尊”的服务意识，准确识别客户需求，精准营销● 流程服务：掌握各岗位服务流程及技巧，厅堂一体化加速业绩落地● 网点建设：改善网点目前现状，增强客户体验，打开外拓营销新思路● 落地绩效：通过多种营销方式的开展，提升营销业绩课程时间：2天，6小时/天课程对象：柜员、大堂经理、客户经理、网点主任、理财经理等课程方式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳课程大纲第一讲：赢在大堂一、银行网点6S规范化管理1. 现场管理中6S管理内容1）6S包括哪些内容？2）6S目的是什么？3）如何让6S落地执行讨论分享：网点如何有效开展6S管理2. 客户行走动线管理3. 各岗位履职管理4. 支行长一日三巡5. 走动式管理二、网点营销活动品牌建立1. 树立网点物理环境品牌2. 树立网点客群定位三、厅堂营销活动1. 营销的3大理论及关系4P4C4R2. 主题营销活动3. 客群主题组织四、等候区客户营销1. 等待区客户心理讨论：客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?2. 等待区营销切入点3. 等待区客户营销流程1）客户接触2）需求判断及产品推荐3）跟进与问题处理案例：银行大堂3分钟“微沙龙”4. 厅堂微沙龙活动1）厅堂微沙流程2）沙龙内容选择3）沙龙组织4）一对多营销方法演练：一对多营销第二讲：服务营销技能实战一、营销流程1. 价值客户识别2. MAN原则二、知晓您的客户KYC很重要1. 客户识别三要素MAN2. 客户识别的六大关键信息1）物品信息2）业务信息3）工作信息4）家庭信息5）行为信息6）话语信息3. 厅堂识别客户技巧望、闻、问、切4. 了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC5. PDP1）客户画像a建立良好的第一印象（细节决定成败）b拉近与客户之间的距离12种方法2）沟通与信息收集a拜访记录表（5维度全面了解）b价值客户营销c营销跟进工具：营销话术第三讲：顾问式营销技巧一、SPIN营销技巧反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1. 高效的客户营销从客户信息管理2. 深入挖掘客户需求1）明示需求与暗示需求的区别2）提问-倾听-记录3. 巧提问探寻客户需求1）引导式提问——步步紧逼水到渠成2）肯定式提问——引导客户正面回答3）限制式提问——只给客户相对自由案例：拜访客户4. 增强语言说服力的五种方法FABE产品推介法1）数字强调2）讲故事4）引证互动：现场模拟演练二、客户的维护策略1. 基于客户价值的客户关系维护（贡献度）2. 产能维护客户的红绿灯法3. 存量客户维护的3段4式1）客户关系建立阶段2）客户关系密切阶段3）客户关系日常维护4. 到期客户维护731联络话术第四讲：电话营销一、客户邀约准备反思：我之前是怎么做约见准备的？1. 客户信息收集与分析2. 匹配对应客户的产品和服务3. 短信预热4.“电话未打，约见便已经成功一半”5. 电话目标的设定与排序改进：今后我会怎么做？二、拨打电话礼仪三、电话邀约的天龙八步四、见面时间敲定1. 欲擒故纵——让客户自己敲定2. 主动出击——时间限制法3. 有张有弛——退求其次4. 不死磨硬磕，约定下次电话时间话术通关：如何敲定见面时间反思：我之前是怎么敲定见面时间的？第五讲：网点服务助力器——柜台产品信息介绍客服柜台（开口难、持续难、成功难）的心理柜员的目的——提供服务给客户，让客户更赚钱、更有选择、少跑路一、柜台营销四问二、挖掘需求方法1. 不同类别的客户2. 不同产品的需求挖掘话术练习：银行特推产品的卖点与买点FABE产品推荐法实战演练三、公私联动四、成交及问题处理1. 柜台营销成交的时机2. 柜台营销成交的五法实战演练：柜台营销流程课程总回顾：行动改变531

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