徐毅：销售实战技能提升模拟训练

[课程价值] Course Value

市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长，有没有一支具备超强执行力的狼性营销团队是企业需面对的关键问题。我一直强调带好销售团队就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。如果不具备这样的属性，再大的营销团队都是内耗。

我认为销售非常简单，就是能够专业的解决客户的痛点问题。做好销售就是专业+勤奋，如何找到精准的客户，如何洞悉客户的内心需求，如何专业的解决客户问题？是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的销售体系。学完之后可以有效激发团队斗志，并结合工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。

课程模型

适用对象：销售精英、销售主管、销售总监

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、

授课时间：1天/每天6小时

[课程收获] Course Harvest

打造狼性团队、激发销售潜能；

突破营销认知，创新营销思路；

了解产品优势，梳理客户买点；

懂得销售技巧，解决营销难题；

完善销售流程，掌握核心环节；

客户科学分类，实战模拟训练。

[课程大纲] Syllabus

第一讲：销售精英的职业化

销售精英自驱力

为之奋斗的三大动力

不要抱怨的正常逻辑

不敢浪费时间的理由

销售精英的4大条件

相信公司、相信产品、相信客户、相信自己

销售精英5项技能

看、听、说、笑、动

销售精英职业化

外表职业、做事专业、关心客户

讨论：销售人员不出结果的原因

第二讲：销售流程与核心环节

销售流程梳理

销售准备

调整情绪

建立信任

了解客户需求

提出解决方案

竞争分析比较

解除客户疑虑

有效促成

售后维护

实现转介绍

销售核心环节

初步沟通：发资料、约访

解决问题：远程、见面

有效促成：确定方案

与公司流程的融合

提炼最高效的方式

进行模拟训练

第三讲：销售实战技能提升

建立客户信赖

建立信赖的条件

信赖的推进图

客户不相信你的原因是？

案例演示：客户信赖的过程

建立信赖的注意事项

建立信赖的敌人、雷区、策略

塑造产品价值

紧贴需求

产品优势

塑造感觉

实战演练：让客户边感受边听

解决客户抗拒点

问题的类型

分析问题：误解、怀疑、缺陷

价格问题、品质问题、服务问题、

模拟：问题分析

解决策略

聆听：用心听、听完、给答案

公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

有效促成技巧

成交的条件

需求、能力、信任、价值、情绪

不成交的原因

品质、服务、价格

本质原因深度分析

成交策略

科学对比

巧用保证

设定结果

坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

遇到的问题实践

销售实战训练——成交PK

客户转介绍

对你相不相信？

对客户有没有好处？

对客户麻不麻烦？

对客户安不安全？

分析：转介绍案例

第四讲：销售技能提升模拟训练

客户科学分类

空白型：没需求、没标准

模糊型：有需求、没标准

清楚型：有需求、有标准

实战成交技巧

空白型客户成交策略

引发问题（现状调查）

模糊型客户成交策略

建立标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

明确型客户成交策略

重组标准（或匹配标准）

成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训

掌握的新时代营销工具

5种IP人设的打造

3个高效获客利益点

3个维度衡量客户价值

打造个人４大成交系统