徐毅：狼性营销团队建与管理实操

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 团队管理

课程编号 : 27420

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适用对象

主管、经理。总监、副总、总经理、公司分销商

课程介绍

[课程背景] background

如果说商场如战场，营销团队就是企业的特种部队。营销管理不仅要有过硬的营销实战技能，更要懂得科学的团队管理。很多营销管理者角色模糊、职责不清、管理方法欠缺等，不知道培养员工。营销管理者的能力体现如何激发团队士气、提升销售技能与团队业绩、留住优秀销售精英。营销管理者必须具备的4大能力，第一、精通业务流程和标准，快速复制和培养团队，提升团队销售技能；第二、目标管理能力，以数字管理与数字导向来制定工作计划实现目标，第三：带队伍的能力，激发团队斗志、打造核心团队，全力以赴为达成目标奋斗，第四、做决策和执行的能力：学会分担上级领导责任，用心思考和决策，高效执行实现组织目标。

我在管理和营销方面我一直倡导一种极简的思维，带营销团队就是土匪+文化，“土匪”是指超强的魄力和执行力，“文化”就是科学的营销技巧与管理方法。营销管理最终就是要让团队干得更好、更快、更开心，确保组织业绩目标超预期达成！本课程通过解决营销管理者角色转变、营销实战技能提升、营销团队管理实操、领导魅力提升等核心模块全面提升营销管理管理者带团队的能力。本课程结合了简单实用的营销和管理工具，课后还可以不断模拟复习，真正达到学以致用。

适用对象：主管、经理。总监、副总、总经理、公司分销商

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/每天6小时

[ 课程收获 ] Harvest

打开管理心门、激发管理热情

理解管理角色，认清管理职责

激发团队斗志，打造狼性团队

外练领导策略，提升领导魅力

内练营销技能，加强销售实践

掌握营销技能；提升业务能力

掌握管理体系，进行管理实践

提升组织效率；完成业务目标

[ 课程大纲 ] outline

第一讲：狼性营销管理者认知

营销精英认知

心态：积极心态、付出心态、坚持心态

思维：危机思维、目标思维、结果思维

能力：学习能力、创新能力、执行能力

境界：有欲望、懂感恩、要利他

狼性营销管理者思维

营销管理的核心指导思想

营销和推销的根本区别

超级相信公司、产品、自己、客户

当领导后的角色定位

管理者角色认知：上级、同级、下级

管理者职能认知：执行、合伙、决策

案例：管理者角色认知状况调查案例分析

管理者思维

管理理念：管理vs经营

工作过程：问责下属vs支持下属

角色定位：长官vs教练

面对不同员工的心态

如何理解管事与经营人

营销管理者职业化

管理者的转变：职业化、市场化、客户化、产品化、品质化、需求化

管理者需要满足客户显性和隐含需求

第二讲：狼性营销管理者的销售技能

营销综合技能

害怕拒绝的本质原因

拒绝的三大核心问题

营销精英5项基本技能

营销流程和标准

销售开发流程梳理

简化黄金3步曲

业绩增长流程

案例讨论：结合本公司销售设计流程

建立客户信赖

建立信赖的条件

信赖的推进图

建立信赖的注意事项

案例演示：客户信赖的过程

塑造产品价值

紧贴需求

产品优势

塑造感觉

实战演练：让客户边感受边听

解决客户抗拒点

问题的类型误解、怀疑、缺陷

价格问题

日常销售过程中遇到的实战问题解析

模拟训练：处理问题的万能公式

有效促成技巧

成交的条件；需求、能力、信任、价值、情绪

不成交的原因

成交策略

成交客户的策略、公式

销售实战训练——成交PK

第三讲：狼性营销管理者管理技能

建流程、标准

发挥流程与标准价值

新员工的培训

团队快速拓展

工作高效执行

执行工作说明书的内容

流程、标准、话术、百问百答

如何编写流程说明书

流程标准由谁来编写

流程标准的编写依据是什么

完善、执行工作说明书

定目标分责任

制定目标的标准

够明确

有挑战

可达成

有时间

有策略

责任划分的原则

分配任务一定要落实到具体的人头上

执行一项工作必须要限定具体时间

分配完成之后一定要确定加深印象

重计划抓结果

制定计划的依据

上级计划

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• 徐毅：狼性销售实战技能提升训练: [课程价值] Course Value市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，企业业绩增长面临新的挑战。如何在竞争激烈的市场突破业绩的瓶颈，是我们企业必须面对的关键问题。销售打江山，服务定江山，如何打江山是摆在我们面前最棘手的难题。为什么销售团队执行力不够强，士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么面对客户异议，容易放弃不会坚持？为什么话术精通、能说会道、头脑聪明，业绩却不理想？真正有效的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面。在信赖度极度缺乏的今天客户最注重的是自身利益和自身问题，核心是能不能专业的帮他思考和解决问题。新时代的销售必须掌握新时代的技巧和工具，细节是最好的技巧，真诚是最牛X的套路。销售工作其实很简单。一是如何找到精准的客户，二是如何洞悉客户的内心世界，专业的解决客户问题？我一直强调销售就是土匪加文化，所谓“土匪”就是像狼一样，有超强的攻击性。所谓的文化就是具备科学的销售方法。如果不具备这样的属性，再大的营销团队都是内耗。所以本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的营销体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升。课程模型：适用对象：销售精英、销售主管、销售总监授课方式：在线教学授课时间：1天/3—6小时[课程收获] Course Harvest打造狼性团队、激发团队斗志；突破营销观念，创新营销思路；了解产品优势，加强客户体验；梳理客户买点，提升客户感受；掌控客户心理；懂得销售技巧；建立营销体系，完善销售流程；解决营销难题，提升营销业绩；客户科学分类，实战模拟训练。[课程大纲] Syllabus第一讲：销售认知与心态训练营销精英心态修炼积极思维：有狼性、有危机、正能量执行思维：有欲望、懂付出、能坚持结果思维：有目标、敢创新、出成果营销精英的职业化客户喜欢什么样的销售外表职业、做事专业、关心客户营销精英的四大相信相信公司、相信产品、相信客户、相信自己营销精英5项基本技能看、听、说、笑、动营销和推销的区别销售的定义推销VS营销第二讲：销售流程梳理与实战技能销售流程销售开发流程梳理销售准备调整情绪建立信任了解客户需求提出解决方案竞争分析比较解除客户疑虑有效促成售后维护实现转介绍2、销售实战技能建立客户信赖建立信赖的条件动机、专业、资源：信赖的推进图没关系——互惠——有关系——信任客户不相信你的原因是？建立信赖的注意事项塑造产品价值紧贴需求产品优势塑造感觉解决客户抗拒点问题的类型误解、怀疑、缺陷价格问题、品质问题、服务问题、解决策略聆听：用心听、听完、给答案公式：顺、转、推有效促成技巧成交的条件需求、能力、信任、价值、情绪不成交的原因品质、服务、价格本质原因深度分析成交策略科学对比巧用保证设定结果坚持要求解析：不同客户的成交策略客户为什么会做介绍对你相不相信？对客户有没有好处？对客户麻不麻烦？对客户安不安全？第三讲：营销实操训练1、销售技能模拟训练客户科学分类空白型：没需求、没标准模糊型：有需求、没标准清楚型：有需求、有标准客户应对策略空白型客户成交策略引发问题（现状调查）模糊型客户成交策略建立标准（产品优势）明确型客户成交策略重组标准（或匹配标准）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）2、线上+线下结合的服务营销新时代销售工具：公域+私域公域客户沉淀私域客户维护公域+私域实践落地沉淀：找到精准客户服务：服务KA用户成交：做好转化复购

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• 徐毅：管理干部职业化训练: [课程背景] background管理干部的职业化决定着企业最终的核心竞争力，企业的快速发展必须结合科学的管理思维和方法。目前的管理者并不缺乏专业岗位技能，但被提升为管理后，角色模糊、职责不清、管理方法欠缺等问题凸显，最终影响组织效能。管理者犹如人身体的关节，对上要承当大脑下达的指令，对下要指挥肌肉完成一项项重要动作，关节好身体就灵活自如，充满活力。管理者必须具备的4大能力，第一、标准化管理的能力，严格执行公司的制度、流程、标准；第二、目标管理能力，以数字管理与数字导向来制定工作计划实现目标，第三：带队伍的能力，激发团队斗志、打造核心团队，全力以赴为达成目标奋斗，第四、做决策和执行的能力：学会分担上级领导责任，用心思考和决策，高效执行实现组织目标。设立中层的目的就是划分责任，管理最终就是要让团队干得更好、更快、更开心，确保组织战略目标达成！如何加提升员工能力？如何实现团队业绩突破？如何提升管理技能？通过此课程将让你直面每一个核心管理环节，以上难题将在这里得到答案！本课程通过解决管理者角色定位、管理者素质模型、管理实战技能、领导魅力提升等核心模块让管理者想明白和干到位。适用对象：主管、经理。总监、副总授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：1天/每天6小时[ 课程收获 ] Harvest打开管理心门、激发管理热情；理解管理角色，认清管理职责；内练自我管理，有效影响员工；外练领导策略，提升领导魅力掌握教导体系；建立团队文化激发团队斗志，打造狼性团队掌握管理技能，进行管理实践；解决管理难题，提升组织效率；[ 课程大纲 ] outline第一讲：管理者认知管理者思维角色认知当领导意味着什么管理者角色认知：上级、同级、下级管理者职能认知：执行、合伙、决策案例：管理者角色认知状况调查案例分析管理者思维管理理念：管理vs经营工作过程：问责下属vs支持下属角色定位：长官vs教练面对不同员工的心态如何理解管事与经营人管理者权利法定权：组织权、报酬权引导权：专家权、典范权第二讲：管理干部职业化管理者职业化思维企业与企业的竞争归根结底的人才素质的竞争管理者的转变：职业化、市场化、客户化、产品化、品质化、需求化管理者职业化最终是？管理者需要满足客户显性和隐含需求管理者被提拔的条件管理者3要要虚心好学，敢于创新的人要有责任感，能够独挡一面要维护公司，能为团队着想管理者4不不讨好别人，积极配合工作不恭维领导，在基层努力不邀功寻赏，不拆台同事不势利眼，真诚待人狼性管理者的沟通技巧沟通原则汇报工作说结果请示工作说方案总结工作说过程安排工作说标准关心下属文过程交接工作讲道德沟通具体方法同级沟通的方式下级的沟通原则与领导沟通方法实战训练沟通公式：结论+原因+措施+建议狼性管理者时间管理四象限时间管理法则每天时间执行的科学方式实训互动：管理者最科学的时间规划第三讲：管理实战技能维护制度与文化管理干部如何维护公司的制度不听话点员工要不要干掉淘汰员工的标准和依据有制度和标准的违规后的处理标准和流程企业文化的沉淀谈企业文化是不是很虚什么事企业文化企业文化和各管理者的密切关系建流程、标准流程与标准的价值新员工的培训团队快速拓展工作高效执行执行工作说明书的内容流程、标准、话术、百问百答如何编写流程说明书流程标准由谁来编写流程标准的编写依据是什么完善、执行工作说明书定目标分责任制定目标的标准够明确有挑战可达成有时间有策略责任划分的原则分配任务一定要落实到具体的人头上执行一项工作必须要限定具体时间分配完成之后一定要确定加深印象重计划抓结果制定计划的依据上级计划相关部门工作进展需要公司资源匹配总结的核心工作内容、绩效形式、感想部门工作数字化绩效部门工作事物性绩效标准、流程建设情况团队的建设情况能够数据化的就数据化不能数据化就量化实战训练：工作总结与计划书写重执行强管控执行力不强的原因不乐意干不知道干什么不知道怎么干干好没有好处干不好没处罚执行力提升策略要请成功者分享激发意愿工作职责、内容、流程讲清楚，可视化手把手教如何干，重复训练会为止出文件说清楚有杀伤力的机制，创造机会挣大钱机会公共确定员工害怕的挑战，结合荣辱感勤检查多激励检查的标准员工不重视你关注的只会完成你检查对不定期检查和抽查及时激励员工不要用一阳指和命令口气重视员工的意见和感受授权任务要有荣誉责任感给员工空间和自我决定权给员工升职加薪的希望信守承诺和及时的奖励科学的批评和表扬艺术奖罚注意事项奖要及时，罚不过夜奖要舍得，罚要狠心奖需要的，罚害怕的大张旗鼓，公开兑现罚要至上而下，奖要之下而上管会议多培训高效会议会议类型部门例会：日会、周会、月会成长会：培训会、讨论会、答辩会会议的核心事项会议的目的：提升部门绩效、关注员工成长、解决核心问题会议的原则：有会就有议、有议必有决、有决必有果、有果必有奖罚会议具体要求：明确主体解决问题明确主持人明确时间谈行动方案而不是问题会议要得出结论会议公式1：问好——总结——计划——提问——感想案例：实战演练高绩效会议开展培训辅导提升员工意愿员工有没有意愿的衡量标准员工有没有能力的衡量标准如何培养员工的意愿培养员工能力提升员工能力由谁来培训效果最好辅导员工的万能5步法实战演练：培训指导实施第四讲：领导魅力提升下属不服你的原因不以身作则对下属太好、心太软对他没有价值管理者的自我管理少表态、多观察，以静制动；稳住骨干，确保大局不乱；从简单容易做的事情做起，坚持做好；放下领导架子，下属更会给你面子；注重恩威并施，形成核心团队管理者的领导魅力提升给员工带来的价值授人以渔：交给工作方法授人以娱：让其工作快乐授人以遇：提供发展机会授人以欲：激发员工欲望授人以宇：提升格局智慧领导力提升的策略善于发现：用其长容其短倾情呵护：多沟通重引导从容包容：多赏识少谴责放权使用：给空间树信心严格管控：刀子嘴豆腐心狼性管理者领导魅力的体现会说、会写、会做敢给、敢放、敢砍能力、魄力、魅力通过领导魅力激发整个团队潜能

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