卞红兰：成交按钮——基金与定投销售之实战手册

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 基金营销

课程编号 : 2583

联系老师

银行业

适用对象

理财经理、网点负责人等

课程介绍

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：理财经理、网点负责人等

课程背景：

银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低。基金产品销售对于行员来说始终是营销难题：

① 不知道购买基金的客户到底在哪里？

② 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金?

③ 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

④ 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，怎么重新和他们建立联系？

⑤ 来了的客户，不知道怎么切入基金、讲基金产品？

⑥ 赚了钱的客户也不按照之前约定的及时止盈？

⑦ 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿?

本次培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

课程收益：

● 提高理财经理对基金销售的认识；

● 掌握基金的销售逻辑和方法；

● 从三会做三会讲具体分析实际操作的每一个步骤；

● 掌握基金客户售后服务的流程。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：理财经理、网点负责人等

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：为什么一定要卖基金?

一、先思考，为什么要卖基金

1. 个人角度

1）专业能力

2）经济收入

2. 客户角度

1）追求收益

2）资产配置

3. 领导角度

1）考核必备

2）被看到/重视

二、基金为什么是资产配置的必然

导入：马科维茨资产配置理论

讨论1：这个客户算不算做了资产配置

讨论2：假如你有100万，你想怎么打理？

1. 资产配置之V字穿透法

案例：市场上有哪些产品，投向了哪里

2. 从各大资产历史表现看如何追求最高回报

案例：从历史业绩看资产配置如何做到稳重求胜

3. 资产配置你选择哪一个

1）战略型资产配置（SAA）

2）战术型资产配置（TAA）

3）动态再平衡

三、一个公式看清楚基金销售实质

讨论：如果你是个金科长你会怎么下这个指标

1. 基金销量的决定因素是什么

2. 从公式看各自的启发有哪些

3. 我目前的情况应该怎么做？

四、基金这么好，为什么依然不愿意销售基金

1. 基金销售中的七大困难

2. 客户到底怕不怕亏

3. 客户的决定受什么营销

4. 理财经理的自我定位

第二讲：基金基础知识再掌握

一、如何选择“好”基金

1. 基金选择的误区

2. 选择基金的方法

1）看评分

2）看业绩

3）看经理

4）看公司

5）看风险

6）看主题

3. 持有五分散

1）跨期限

2）跨公司

3）跨市场

4）跨经理

5）跨资产

4. 基金止盈止损怎么设

案例：不同客户群体的五种设置方法

二、让人上瘾的“基金定投”

1. 什么是基金定投

2. 定投微笑曲线

1）官方定义好用吗？

2）日常沟通来画线！

3. 选什么类型基金定投

导入：先看三组数据来寻找一个奇怪的事实

1）止盈不止损

2）止线设多少

3）怎么卖，卖多少

4）卖完之后

4. 定投目标客户

5. 定投频率建议

6. 定投日期选择

7. 定投周期建议

第三讲：基金销售准备实战——三会做

一、会做维护

1. 知识类营销——专业度

1）只谈观念，态度中立

2）内容落地，留有余地

3）事先计划，循序渐进

案例：基金客户培养的专业知识集锦

2. 情感类营销——温度

1）由外而内，形象线行

2）由内而外，发自内心

3）未雨绸缪，按部就班

案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

案例：打造你的专属维护日历

3. 产品类营销——速度

1）润物无声，不急不躁

2）案例佐证，卖点清晰

3）方便阅读、保存转发

二、会做邀约

1. 电话拨打原则

1）规划接触名单数量应确保客户覆盖

2）客户产生以“事件式营销”为触发点

案例：大家来找茬

2. 明确电访目的，准备邀约由头

1）邀约客户见面

2）KYC更多客户信息

3）提升客户满意度

4）销售简单理财产品

3. 确定电话目标五阶梯

4. 电邀邀约由头大集锦

案例：邀约基金客户的≥50种由头

5. 电邀流程

1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待

2）过程——九步走，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒

自我介绍→生客破冰→确认状态→说明理由→邀约促成→异议处理→再次促成→确认时间+添加微信→感谢客户

案例：分步骤分场景具体话术讲解设计原则

3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理

6. 电话后追踪复盘

三、会做工具

1. 引导引流工具

1）明白纸两要点

2）荧光板三要点

案例：基金销售宣传工具

2. 调查工具

1）风险测评

案例：风险测评后如何切入基金

2）自制互动

案例：自制的四类互动分享

3. 外挂APP支撑

1）Beta理财师该怎么用

2）配套天天基金的哪些功能

4. 专属面谈手册

1）基金相关数据

2）资产配置模型

第四讲：基金销售面谈实战——两会讲

导入：面谈前一天的8项工作

一、会讲市场

1. 如何收集市场资讯

1）晨会是专业提升开始的地方

案例：那4年的地铁时间我永远在看市场

2）巧用移动平台

案例：各类市场的专业数据从哪里看

2. 专业市场分析三步走

1）如何提炼观点

2）怎么结合宏观与微观

3）怎么和销售相结合

案例：模拟数据分析

二、会讲故事

案例讨论：医生是怎么工作的?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. KYC询问的艺术

1）暖场

2）开放式提问打开局面

3）选择式提问缩小范围

4）封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC

4. 学会四道题

1）故事打开话题

2）提问拉回主题

3）总结引发课题

5）方案解决难题

案例：投资为什么要选择专业团队

案例：长期持有才是基金投资打开的正确方式

5. 制定投资计划的五要素

三、会讲产品

1. 产品营销的共性与特性

1）共性：关于客户、产品、过程与结果

2）特性：银行客户营销的两大前提

2. 营销原理

1）营销漏斗原理

2）营销结果=营销成功率*营销次数

3. 营销的4大痛点

1）说不清

2）没准备

3）不敢讲

4）各自说

4. 打造话术的他山之石

1）最简单的记忆结构

2）麦肯锡电梯法则

3）经典FABE理论

案例：非金融和金融产品的营销话术设计

案例：500字产品话术模压

4）合规是基础

案例：如何学会跳着镣铐跳舞

5. 1-3-6高效话术

1）一句话开口

2）三个卖点展示

案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍

3）六个拒绝处理

结构：目的+时长+结构+要领+禁忌

话术举例：存款话术+基金话术+基金定投话术

互动：动手做——产品话术制作

6. 话术设计三部曲

一部曲：学产品、打草稿

二部曲：开小会，定初稿

三部曲：勤实战，出终稿

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

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• 卞红兰：深度挖掘——数据库存量的维护和盘活: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、低柜理财课程背景：理财经理日常工作中能够接触和营销的客户，通常可以分成管户存量客户、厅堂流量客户、外部增量客户这三类。相对于其他两类客群，存量客户呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的，理财经理维护该类客群的难度也就最大。鉴于此，很多银行和理财经理都很重视存量客户盘活的工作，例如对存量客户按照“认领——激活——邀约——面谈”的流程进行维护，举办各类活动，推出升级服务等，但收效并不明显，系统中依旧有大批客户无人联系和维护。导致结果不理想的因素当然很多，其中流程不合理和工具不好用是非常重要的两方面原因,具体表现有：下发的话术动辄数页纸且不够口语化，难记难讲；需要填写的电子和纸质表格一大堆，占用过多时间精力；设计的盘活流程过于理想化，往往一个短信之后就要电话邀约面谈，一个电话就希望客户来网点，一个面谈就要求弄清客户资产分布并跟进产品；几百个客户的分类方法复杂，联系的理由很难适用于所有的客户……本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决如何盘活睡眠客户，深挖存量客户。课程收益：● 根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题，让每一步操作都有规律可循● 以最小化工作量和难度，实现对存量客户的快速盘点● 以最系统的方式，巧妙应用电话、短信、微信、活动建立客户黏性课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、低柜理财课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲案例演练：给你一组数据，读懂现在存量客户的管理情况第一篇：存量客群的维护第一讲：存量客户的核心与抓手一、存量客户的两大核心1. 让核心客群更满意2. 让更多人成为核心客群二、存量客户的两大抓手1. 高频联络1）从AUM到MAU2）从资产分层经营到场景细分客群经营3）从单打独斗到平台营销2. 专业引导1）不同的阶段我们需要不同的工具2）工具解决技能的问题，、工具改善意愿的问题案例：3年前同样的私银客户，现在资产量怎么是1：2了第二讲：存量客户防流失的措施一、从数据看客户流失现状1. 流失率高案例：来自30个尝试，7万名银行活跃客户的调研数据2. 产品与流失的关系案例：从首席数据官联盟的数据可以看到二、客户流失的两大原因1. 资产流失很容易2. 资产流失难预防案例：某国有行与某股份制行的客户维护实例三、防止客户流失的三重境界与实务操作1. 不愿意走：增值、个性防流失2. 不方便走：产品、配置防流失3. 不好意思走：服务、维护防流失案例：超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置第二篇：制定营销链——打造流水线第一讲：存量客群的盘活手段一、闭环法的六大环节第一环：盘点——梳理第二环：联系——分群第三环：跟进——维护第四环：邀约——备战第五环：活动——面谈第六环：成交——转介二、存量客群实战案例复盘打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线案例：某分行如何组织支行与网点，在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”，并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程第二讲：常态维护的良好效果与实务操作一、简单但很有效的维护方式1. 微信短信——无差别推送2. 电话联系——指向性推送案例：某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果二、坚持两手常态维护1. 知识类营销1）只谈观念，态度中立2）内容落地，留有余地3）事先计划，循序渐进2. 情感类营销1）由外而内，形象线行2）由内而外，发自内心3）未雨绸缪，按部就班案例：三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞互动：动手制作你的专属维护日历三、如何让营销源源不断1. 理由很重要——客户4种心态把握1）主动型2）利益型3）面子型4）互惠型2. 转介很重要——营销收尾必做的环节1）了解多一点2）要求明一点3）好处说一点3. 跟进很重要——4部曲助力跟进1）了解背景2）帮助联系3）提及赞美4）告知进展第三篇：高效面谈，举办不一样的沙龙第一讲：两个经典销售理论一、用SPIN来挖痛点1. SPIN提问法的设计原理1）了解客户的隐形需求2）用问题吸引客户3）让客户对产品感兴趣2. SPIN提问法的提问流程1）情境性问题2）问题性问题3）暗示性问题4）需求回馈性问题案例：某股份制银行营销手机银行的技巧二、用FABE来挠痒点1. FABE呈现产品的重点：把产品的特点转化为客户利益1）特点：是什么2）优点：比较3）利益：对客户的好处4）证据：对于优点和利益的证明2. FABE呈现产品的步骤案例：瓜子二手车直卖网广告互动：从身边的用品开始编话术第二讲：高效沙龙的举办一、沙龙举办现状1. 形式单一案例：忙忙碌碌没有自己的品牌2. 客户固定案例：33位客户，30位头发银色3. 主题简单案例：热闹过后是空虚二、高效沙龙建议流程1. 前期准备183231原则案例：3小时的沙龙，如何签下33单产品2. 过程组织23项落地案例：父母专业沙龙的七次埋雷3. 后期追踪有序开展案例：沙龙结束一周后成功追单210万课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

• 卞红兰：主动出击——增量客群的开发与导流: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员课程背景：随着金融互联网化的发展，越来越多的银行重视增量客户的发展，对于大型国有银行和商业银行来说他们有固有的客户维护模式，现在需要他们抽出精力来完成“走出去”的工作，无疑是一项从思想意识就要开始建立的工作；对于小型城商行和农商行来说，需要开拓更多的客户来奠定银行的市场定位，但本身的银行品牌和个人销售技能急需提高。在实际工作中，不难发现大多销售人员怕走出去，以及没有方法走出去，更没有很好的形式将客户请进银行，形成了领导重视、员工排斥的对立面。针对以上情况，那么所设计的课程所用工具必须简单、流程必须易操作，这样才能方便一线销售人员接受和应用。本课程银行零售个金一线人员量身定制，通过自身专业度的建立和对客户不同群体的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决如何开发渠道，与增量客户建立黏性。课程收益： ● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象，从根源解决拓客难和营销难的问题；● 帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲导入：目前银行走出去的现状，请进来的困境第一篇：走出去——开发增量客户第一讲：走出去之前的三个准备工作一、客群环境摸底1. 迈开腿走三圈2. 画地图分网格3. 看对手做分析案例：新开网点的拓客项目二、队伍技能准备1. 员工分组1）确定人员2）确定职责2. 时间计划1）制定行事历3. 心态准备1）外拓必然有效果2）效果必然靠坚持4. 技能练习1）话术通关2）情境演练三、配套工具准备1. 外拓专用宣传单页案例：明白纸的制作与应用2. 客户信息添加与回收表案例：某银行网点的外拓前准备第二讲：社区营销两步走一、静态宣传精准化1. ATM——金融链接点2. 公告栏——重要信息集聚地3. 快递箱——生活常用载体4. 电梯——“封闭”式选择5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等二、动态活动常态化1. 摆摊设点1）有计划2）有管理3）有追踪2. 主题活动1）主题多样化案例：3个月，一个社区举办23场活动2）形式时尚化案例：银行版“爸爸妈妈去哪儿” 第三讲：企业开发的五步法第一步——找对象1. 寻找合适的目标单位2. 如何巧用工具做分析1）信息收集表2）合作情况表3）以往合作数据第二步——定策略1. 从“多户一进”到“一户多进”的策略转变案例：一个学校的深度开发第三步——建队伍1. 功能小组设立1）打破层级2）打破条线3）打破单位2. 寻找合作伙伴第四步——订方案1. 产品选择1）非只考虑营销需求，关注企业需求2）对部门及群体的服务，将营销活动与金融教育活动相结合3）对员工及家庭关怀，将金融服务与专属优惠相结合2. 设计方案案例：如何搞定一家医院的代发第五步——办活动1. 走进办公室2. 摆摊营销3. 主题活动1）分部门2）分层级3）重点客户案例：一家代发的“一薪为您” 第四讲：商户合作三部曲一、商户需求挖掘1. 基本金融需求1）购货交款2）存款3）工资结算等2. 日常经营需求1）商户老板之需求2）商户员工之需求3. 发展壮大需求1）寻找扩大准客户2）异业联盟二、地毯式全面摸盘1. 一场讨论会1）外拓排班安排2）外拓时间确定3）导流客户活动4）相关物料及负责人2. 一张宣传单页1）导流活动2）具体产品3）网点地址4）联系方式互动：明白纸制作3. 一份调查问卷互动：问卷问题头脑风暴4. 一张数据整理表三、合作式场景互换1. 商户选择要用心1）商户分类2）商户名称3）合作方式4）优惠条件2. 商户联谊要共赢1）帮助商户赚钱2）提供客户便利案例：小小签到卡，大大有用处3. 答谢客户要多元1）专业的事情要交给专业的人去干2）环节设置要有备案案例：一个网点的有趣沙龙第二篇：请进来——让导流动起来第一讲：前期准备是基础1. 活动定向、目标聚焦案例：某城商行儿童银行的客户定位2. 前期造势、物料及现场准备案例：某股份制银行桁架打造网点橱窗3. 打造网点功能区案例：某国有行的二楼办公室进化史第二讲：现场组织是核心一、促销活动的组织1. 动线宣传要多元案例：一块荧光板也能导流2. 活动形式要多样案例：某股份制银行的每月一次活动周3. 活动方案要长久案例：健康开放日活动二、回馈活动的组织1. 活动系列要多案例：某城商行网点的护牙活动2. 节日热点要蹭案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友3. 活动经费要少案例：某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱第三讲：常态维护是枢纽一、微信联系1. 知识类营销1）只谈观念，态度中立2）内容落地，留有余地3）事先计划，循序渐进2. 情感类营销1）由外而内，形象线行2）由内而外，发自内心3）未雨绸缪，按部就班3. 产品类营销1）由繁变简，总结亮点2）产品精选，差别发送二、电话联系1. 电话拨打技巧1）由头选择2）标准流程案例：成功电话录音VS失败电话录音2. 常用话术建议案例：15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信3. 活动量统计：工具讲解与分析三、现场面谈1. 不同客群面谈技巧1）SPIN 设计原理和提问流程2）FABE呈现产品步骤和重点2. 促成要领1）把握时机2）多次促成3. 异议处理1）异议处理逻辑2）话术建议课程收尾：1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

• 卞红兰：理财经理综合营销技能提升训练: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、网点负责人课程背景：理财经理在网点的零售业务上担任着越来越重要的角色，是网点销售的中坚力量，同时随着目前银行业的发展，对理财经理的综合能力也提出了越来越高的要求。但与此同时，很多理财经理反映自身办理基础业务占据大部分时间，只是一名办理业务的人员；自己是网点的“机动”人员，“一岗多能”：除了客户维护，可能还要进行如：代发拓展和经营、外展信用卡、小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等…日常的琐碎工作影响制约了理财经理的专业化路线发展。同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售经验少，同时缺乏系统的培训与锻炼，一下授予他们相对复杂的客户维护工作让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的标准来要求自己，于是很多时间用来“服务”客户，长时间的付出却没有产能的提升。本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从4要求、3技能、2标准给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。课程收益： ● 根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心● 给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出● 保证理财经理掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能，建立主动营销意识课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、网点负责人课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程大纲第一讲：理财经理素质的四大要求一、清楚你的考核1. 岗位定位1）岗位现状2）工作职责2. 考核要求1）工作量要求2）销售成功要素a销售次数b销售成功率二、加强学习提升1. 初级理财经理必备技能1）零售金融基础知识2）本行系统3）营销技能——KYC2. 中级理财经理必备技能1）营销技能——电访邀约及异议处理技巧2）营销技能——MGM3）营销技能——面访技巧4）营销技能——资产配置销售流程3. 高级理财经理必备技能1）时间管理2）基金健诊3）保单检视三、学会时间管理1. 时间管理四矩阵2. 时间管理工具的运用1）To do list2）番茄工作法案例分析：高效理财经理的一天四、善用系统资源1. 销售辅助1）产品及资料库2）E-learning3）报表分析2．客户管理1）群发短信2）刷卡识别3）群组管理4）电话拨打第二讲：理财经理必备的三大技能一技能：如何有效率电话1. 电话拨打原则1）规划接触名单数量应确保客户覆盖2）客户产生以“事件式营销”为触发点案例：大家来找茬2. 明确电访目的，准备邀约由头1）邀约客户见面2）KYC更多客户信息3）提升客户满意度4）销售简单理财产品3. 电邀流程1）开场——自我包装，让客户对自己有所期待2）过程——表明目的，内容简单有吸引力，紧抓黄金30秒3）异议处理——经典九宫格，给你常用异议处理互动：4个场景演练二技能：如何成功KYC1. KYC的两大关键1）分析第一案例：从系统你能分析出什么信息2）询问第二互动：列出10个与客户面谈的问题2. KYC的好帮手1）风险评估表2）朋友圈3）提问的逻辑三技能：如何高效MGM1. MGM是销售的必然1）MGM的正确态度2）MGM成功概率较高的客户2. MGM营销层次1）只给出姓名和联系方式，同时不能提到介绍者2）只给出姓名和联系方式，可以提到介绍者3）给出姓名和联系方式，可以事先帮助联系4）帮助直接引见或推荐，并介绍详细被推荐人信息3. MGM营销流程1）优势铺垫2）开口要求3）消除疑虑4）确认信息5）接触营销6）反馈进展案例：面对不同客户，话术必然是不一样的第三讲：理财经理熟练两大标准一、存量客户维护1. 标准服务流程1）五类客户a新开卡客户b流失预警客户c产品到期客户d持卡待提升客户e产品检视客户2）流程a分客群短信话术b分客群电话话术2. 打造个人IP的能力1）知识类营销2）情感类营销二、流量客户经营1. 快速营销1361）1句话开口展示2）3个产品卖点3）6个疑难问题互动：产品话术制作2. 厅堂微沙1）微沙目的2）微沙七步骤互动：微沙演练课程收尾1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案2. 答疑解惑、结语

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