梁辉：顾问式销售的策略与技巧

【课程背景】
传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品／方案说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。
  在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

【课程目标】
1、 掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧
2、 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
3、 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
4、 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
5、 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化.
【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人
【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】
三种价值类型客户及销售模式分析
一、客户的价值类型
1.内在价值型
2.外在价值型
3.战略价值型
二、交易型销售
1.客户的决策标准
a)价格
b)获得的风险
c)采购的难易
2.关系的本质
a)以成本为基础
b)买卖关系
c)对立
3.销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1.客户的决策标准
a)问题的重要性
b)方案是否合适
c)对价格—性能的权衡
2.关系的本质
a)以利益为基础
b)客户与建议者的关系
c)合作共赢
3.销售的本质——解决问题
四、企业型销售
1.客户的决策标准
a)平台是否合适
b)价值观是否一致
c)合作能否带来价值
2.关系的本质
a)以信任为基础
b)业务平等的关系
c)双方基于合作深度变革
3.销售的本质——买与卖的界限模糊

基于客户心理的五维销售模型
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们？
1、销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？
2、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务
3、需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨／分享：初次接洽时你是如何去建立好的第一印象？
1、形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2、找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3、请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4、知己般沟通的秘诀：like法则
5、广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？
1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1、左脑利益，逻辑线索，理性思维
2、右脑关系，模糊意识，感性思维

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？
1、对方是否有支付能力？
2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1、报价的技巧
2、价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求？为什么对方没需求？
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？
1、基于前者的销售沟通方式
2、两种不同理念的结果
3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
四、顾问式销售的核心——SPIN提问技巧
1、背景性问题
2、探究性问题
3、暗示性问题
4、解决性问题

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？
1、如何理解“价值”？
2、客户心中的价值等式
3、影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1、紧扣需求：依需求而推荐
2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？
3、导向利益：卖结果而不是卖成份
4、FABE法则应用级话术

讲师简介
梁 辉  狼性营销实战训练专家
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度
高达95%以上
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部负责人
美加集团西南大区区域总监后调任集团总部培训总监

【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续四年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【近期服务的部分客户】
金融／保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政储蓄、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险
电信／通讯：中国移动（部分省市公司）、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信
汽车／电器：美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器
互联网／IT：重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技
机械／制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调
家居／建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居
酒店／餐饮：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店
医疗／保健：深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药
服装／商贸：飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城
农资／饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化
烟酒／食品：宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业
美容／美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛
房地产：上海绿地集团、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城
其它：湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、芜湖华强文化产业集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子