让一部分企业先学到真知识!

杨恩月:顺宏观趋势,抓行业机遇 ——中国金融监管新变化下的保险销售

杨恩月老师杨恩月 注册讲师 226查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 22986

面议联系老师

适用对象

保险行业从业人员(内勤管理干部、代理人、经纪人)

课程介绍

课程背景:

近几年国际经济趋势不稳定,疫情带来的冲击还未完全消除,传统保险公司面临着人力下滑,价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境,而客户的观念改变、中介的参与,互联网的渗透,监管的新政,使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。代理人如何把握未来行业发展趋势,找到适合自己的发展方向?

本课程将从国家、行业新规的角度来全面解读代理人的销售环境,给代理人增加动力,让代理人更有信心,更具专业度,更有长远视野,更明晰个人在行业大势中的发展方向。同时也帮助代理人在与准增员和准客户沟通时有更多谈资,打造个人专家形象。

课程收益:

● 了解行业发展趋势,增加从业信心,设定新的发展方向和经营路径

● 能将所学内容活学活用,转化为增员或者客户沟通的素材

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:保险行业从业人员(内勤管理干部、代理人、经纪人)

课程方式:讲授+案例+互动+演练

课程工具:政策及相应机遇解读(word资料)

课程大纲

第一讲:宏观挑战-环境不大确定

一、国际环境极不确定

1. 世界经济萧条(举例:硅谷银行破产始末)

2. 俄乌冲突延续

3. 全球老龄化危机

4. 全球少子化持续

二、国内环境挑战巨大

1. 各行业缩水严重:房地产业、餐饮业、旅游运输业等

案例:“进淄赶烤”爆火背后的启示

2. 裁员降薪潮:腾讯、京东、阿里、百度……

3. 失业率持续降低

4. 银行利率持续下行

案例:后疫情时代,资产配置的第一原则是底线思维

三、本讲内容销售转化——话题导入

话术示例:国际环境很不稳定……国内环境挑战也很大……

关键句总结:复杂的政治经济环境让咱们老百姓更趋向于选择安全的投资方式和可长期发展的工作

演练:结构要求——市场环境+关键句

第二讲:监管体系-政策持续完善

一、国家政策步步推进

视频:大国保险——保险业发展历程

1. 《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(2014)

机遇解读:奠定了将保险行业打造为“现代服务业”的基础

2. 国务院《健康中国2030》规划纲要(2016)

机遇解读:突出大健康的发展理念,提出普及健康生活、优化健康服务、完善健康保障、建设健康环境、发展健康产业等五个方面的战略任务

3.  国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见(2017)

机遇解读:我国将建设“多层次、可持续”的养老保障体系,第一支柱就是基本养老保险,第二支柱就是企业年金,第三支柱就是商业养老保险

4.  《中国保险业标准化“十四五”规划》(2022)

机遇解读:推动保险业高质量发展,奠定新时代保险业标准化工作基础

5.中国金融监管新变化:国家金融监督管理总局成立(2023)

机遇解读:管办分离政企分开;促进健康发展;加强监管力度,推动创新发展,促进混业融合

6.3.5%预定利率降为3.0(2023)

机遇解读:产品多样化、产品功能化、销售专业化

7. 天安、华夏、恒大等公司被接管更名为中汇、瑞众、海港

机遇解读:保险公司偿付能力偿付能力必须充足,激进打法被市场淘汰,可持续发展是核心

8. 《保险销售行为管理办法》(2023)

机遇解读:产品、销售人员分级管理,禁止炒作停售等,促进了市场规范

案例:监管普查朋友圈、视频号等讯息

9.保险法启动第五次修订(2023)

机遇解读:让客户更信任,行业的规范化、法制化、健康化

10. 《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》报行合一

机遇解读:“报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用,倒逼金字塔基本法的转型,使销售团队不再依赖方案费用推动,而是通过专业水平提升,获得客户高度认同,通过大量及大额的保单,实现收入提升。

11. 全国实现不动产统一登记(2023)

机遇解读:2023年在新中国历史上第一次全面实现不动产统一登记,众所众知,实施不动产统一登记,能够支撑更好开征房地产税。居民资产配置的需求呈现出从拥有现金向拥有资产,从拥有房产到拥有金融资产的转变,为保险行业的大单诞生提供了更多可能性。

案例:保险行业发展将愈趋于三化(理性化多元化科技化)、三高(高标准高素质高收入)

二、本节内容销售转化——强化信任

话术示例:

国家曾推出过这个政策……

这背后带来了保险行业非常好的机遇,那就是……

关键句总结:国家政策的推进让行业越来越规范,行业从业人员素质越来越高

工具:政策及相应机遇解读(word资料

现场演练:结构要求——国家政策+机遇解读+关键句

第三讲:市场机遇-需求潜力巨大

一、保险行业需求旺盛

1. 国民保险意识觉醒

抖音上“保险”话题播放量

家庭保单从0-1变为1-n

2.  国民购买力增强

高净值人群增加

我国居民财富总值近700万亿元,全球第二

3. 保险行业潜力巨大

中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间

中国保险占全球份额有望从2019年的10%提升至2030年的19%(安仁礼博士)

二、本节内容销售转化——引发兴趣

话术示例:

国民保险意识……

国民购买力……

保险行业潜力……

关键句总结:越来越多的客户选择保险作为家庭资产配置工具,越来越多的专业人士选择进入保险行业

现场演练:结构要求——市场需求+关键句

第四讲:发展趋势-创新不断发生

一、寿险市场走向——革新

1. 精英的队伍:从业人员素质大幅度提升

2. 精干的组织:各家基本法设计大幅度修改

3. 精准的服务:服务聚焦客户满足多元需求(健康/医疗/科技/养老)

二、从业人员发展走向——专家

1. 持续化的服务:包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务

2. 个性化的建议:未来销售的不再是关系、不再是产品,而是个性化的解决方案

3. 专业化的顾问:成为照顾客户家庭全生命周期的顾问

案例:美国的寿险从业人员生态

三、本节内容销售转化——把握趋势

话术示例:寿险行业不断革新……从业人员成为专家……

关键句总结:顺应市场趋势,发掘行业机遇,对行业创新发展及代理人专业的提升都有了更高的要求

现场演练:结构要求——行业+个人+关键句

结束:

保险行业将会与健康/养老等产业合作逐步发展成共建共赢的行业生态圈

而代理人应建立真正以客户为中心,以家庭为单位的生态圈

杨恩月老师的其他课程

• 杨恩月:寿险公司经营及银保渠道的转型
课程背景:近几年国际经济趋势不稳定,疫情带来的冲击还未完全消除,传统保险公司面临着人力下滑,价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境,而客户的观念改变、中介的参与,互联网的渗透,监管的新政,使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。各家公司如何快速适应环境并做出适当的经营策略调整,尽快找到突破口,本课程尝试从市场不同主体公司近年来的核心经营策略方向进行探讨,帮助听众梳理思路,明确未来转型之路。课程收益:● 了解寿险行业经营的危与机,明确未来经营的主要方向● 统一管理思维,重塑公司文化,打造优秀战力课程时间:1天,6小时/天课程对象:保险行业管理干部课程方式:讲授+案例+研讨课程大纲第一讲:寿险业危机与转机一、中国寿险业的经营现状行业技术含量逐步提高市场规模增长相对下降保险主体总量不断提高保险个性特色相对下降民众保险意识不断提高行业人员经营相对下降保险的关注度不断提高行业社会形象相对下降二、中国保险市场面临的制约发展问题重保费规模,轻生态保护重投资诱导,轻保障传播重人海战术,轻人才素质重理赔程序,轻售后服务重投资收益,轻承保利润重品牌宣传,轻文化建设三、经营箴言中国寿险业面临的最大挑战不是发展而是转型中国寿险业的经营最大挑战不是钱财而是人力中国寿险业的经营最大障碍就是难以汰旧换新研讨:我们公司遇到过的危与机有哪些?第二讲:寿险业的转型之路企业经营战略传统季度打法:一季度 激情四射开门红、二季度 如火如荼增员、三季度 收官、四季度 总结调整培训1.人才战略:三高模式、高资白板、定向增员案例:大家的独代、友邦北极星、安联高资(外资)平安“银行家”( “高质量、高素质、高收入” )的三高队伍、友邦保险增资中邮人寿、中国太保布局“1+X”,重新发力银保渠道“芯”银保模式2.品牌战略:构建金融生态圈(养老社区、大健康、互联网……)、年轻态职场案例:泰康人寿养老社区、医养协同优势,深耕全生命周期健康服务;新华大健康产业,坚持规模与价值并重、趸交与期缴并重、新客户与老客户开发并重;太保平安综合金融、I云保的转型、太平洋的新职场打造3.营销战略:新模式新打法:淡化开门红,从主题、体验、活动等角度推动营销,如设立服务季、人才发展季、感恩季等4.产品战略:吸睛拓客案例:华夏的常青树、百年的增额终身寿、众安在线的百万医疗二、经营的三大致命伤错用“经验”的价值案例:外资公司本土化的问题经营无“道”案例:安邦、华夏被接管、改名之路受“盲从”之累案例:产品被罚的那些伤心泪三、未来经营的四大主力知识——独领风骚变革——掌握盈亏科技——主导创新速度——决定成败研讨:我们的优势及如何定位自己的转型之路第三讲:中国寿险营销新思维一、中国寿险经营的未来趋势人力决定战力战力决定战局战局决定结局(大队伍的经营)二、经营理念攘外必先安内练兵先练将经营有策略成败看管理培训是命脉氛围是关键三、经营本质——道、术纪律为经营之重文化为经营之根互信为经营之本荣誉为经营之魂第四讲:银保渠道的经营与转型一、银行销售发展核心阶段1) 简单代理阶段(1993-2001),逐渐确立“分业经营、兼业代理”为主流模式2) 全面合作发展阶段(2002-2008)银行和保险投资合作不断加强,无序竞争等问题日益突出3) 银保新政阶段(2009-2016),“90号文”出台,银保取消驻点销售,系列监管规定开启银保新阶段4 ) 清虚政革、规模与价值齐升阶段(2017-至今),代理人渠道承压,银保发展贡献价值增量,中短存续期产品逐渐退出,银保渠道迎来高质量发展二次启航二、全球银保渠道发展经验客户:数据驱动的客户洞察、以客户为中心的客户旅程产品:“货架式”产品体系、“专属化”产品定制队伍:银保专家队伍、理财经理个险化生态圈共建银团联动科技赋能三、从经验看银保合作四个关键制胜因素1.从“浅”到“深”(多层次银行合作)1)“特殊关系”银行:价值深耕策略2)“重点合作”银行:规模支撑策略3)“特色补充”银行:创新试点策略2.从“渠道视角”到“客户视角”1)数据驱动客户洞察,携手银行挖掘客户保障需求2)以客户为中心,重塑“端到端”客户旅程3.从“产品代销”到“产品共创”1)升级产品配置体系,打造“货架式+专属化”的产品策略2)为银行客户打造覆盖全生命周期的“风险保障产品货架”4.从“专管”到“赋能”1)建立新型专业销售服务队伍,专管员队伍不再只是单纯的对接网点2)向银行全面提供保险产品、培训、咨询营销策划等方面的专业支撑和服务研讨:银行的销售管理如何适应未来的经营趋势?
• 杨恩月:善用客户经营 服务创造价值
课程背景:寿险业正处于变革期,严监管的趋势使得对于从业人员的要求越来越高,随着时代的变化,寿险已经进入到专业化、服务化、数字化的新时代,作为从业人员,必须能够把握时代脉搏,在经营思维及经营习惯做出改变,不断提升客户经营意识及水平,建立不断高端客户蓄水池,以获得持续性成长,来迎接市场的变革的挑战。课程收益:● 绩效:了解行业趋势,掌握掌握客户经营系统,提升专业技能课程时间:1.5天,6小时/天课程对象:保险行业从业人员课程方式:讲授+案例+研讨课程大纲第一讲:中国寿险未来的发展一、五点看保险行业保险密度:我们的保险密度还非常的低,在全球第45名,有非常大的空间保险与银行:保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业,我们还有5倍的增长空间。保险与GDP:过往发达国家历史数据显示,人均GDP大于1万美金的时候,保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展,2019年,我国人均GDP已超过1万美金政策导向:国家系列政策的支持、导向 “报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用,使销售团队不再依赖方案费用推动,而是通过专业水平提升,获得客户高度认同,通过大量及大额的保单,实现收入提升,大客户经营是必然方向。资本动向:近年来大量的资本都在涌入保险行业二、行业分级分类大趋势——分级分类迎接“大保险时代”1. 保险代理人拟设四个等级,从低到高分别为四级(初级)、三级(中级)、二级(高级)、一级(特级)2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审3. 四有原则:职业导向、客户导向、技能导向、规范导向4. 四个分级:产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级5. 五个能力:客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力第二讲:新时代的机遇与挑战一、多元复杂的时代背景努力实现共同富裕老龄化社会来临保险产品多元化新时代消费观念革新互联网科技深入保险业二、市场进入存量性增长开荒的时代已过,客户普遍具有保险观念客户的风格三个改变:观念改变、需求改变、风格改变互联网时代的年轻一代,更具保险意识三、新时代保险市场的新问题买的对吗?买的够吗?买的放心吗?买的有价值吗?四、行销发展进入3.0时代关系时代产品时代服务时代第三讲:把握机遇 建立客户经营系统我们在经营什么?我们在经营什么?经营未来的价值、让自己成为赢家三个经营:经营自己、经营人脉、经营大环境经营的核心——关系经营三交:交流、交心、交易活动:同场域交流一、客户经营系统的价值促进展业拜访促进转介绍获客促进新人招募促进团队成长二、客户经营系统的优势客户经营高效转化IP打造数字工具智能分类省心服务三、业务员高端客户经营五阶段结识期:目的-判断目标 。是,继续经营,不是则放弃熟悉期:目的-增进了解 。要领:仔细观察,投其所好信任期:目的-得到认可 。要领:注意细节、做好服务开发期:目的-开发需求 。要领:挖掘需求、说透保险促成期:目的-促成交易 。要领:坚定信心、自动成交案例:一个开门红200万产能的业务员,如何做客户经营四、高端客户经营系统的触点1. 名单开发2. 建立信任3. 保单体检4. 需求分析5. 方案制定6. 促成及转介第四讲:借助客户经营系统拓展大客户人脉名单开发缘故名单:看人脉 转介名单:看服务创新渠道:看社交平台赋能:让名单开发更轻松研讨:我们常用的活动平台有哪些?数字化可以在平台活动中起到什么作用?建立信任借助微信打造靠谱印象2.  高效率客户管理:标签管理、画像分析、互动关注3.  数字化工具作用:客户画像、了解偏好、销售线索三、  保单体检1. 保单年检的价值保单年检对于中高端客户经营的价值保单年检对于营销员持续经营的价值2. 保单年检如何查漏补缺人寿保险架构图:保人+保钱风险金字塔原理:损失性风险、支柱性风险、所有性风险人生的七张保单:意外险、医疗险、重疾险、寿险、教育金、养老险、理财险家庭不同阶段保障需求:单身期、家庭形成期、家庭成熟期、退休养老期3. 保单年检工具及方法保单年检的工具(年检表、全险配置表)保单年检的7个步骤保单年检的具体方法及话术4. 保单年检的数字化运用:保单托管等演练:保单整理的客户沟通话术四、  需求分析1. 业务员销售的两种角度:产品导向、需求导向2. 需求分析的流程收集资料  专业分析强化信任  初步服务初步预估  保单缺口需求沟通  建立共识 3.需求分析保额规划的原理五、方案制定不同产品的功能属性及筛选要素年金终身寿医疗险重疾养成家庭保单规划,组合搭配的销售习惯六、促成及转介1. 把握客户偏好及时促成2. 客户的保单整理及标签化设计优质的客户服务:保单类(续期、理赔等)、生活类(生日节日等)、社交类第五讲:大客户的持续经营与维护一、建立客户专属档案1.客户信息:记录客户的基本信息,比如姓名、性别、年龄、职业、收入、资产、家庭状况、健康状况等。2.客户需求:记录客户的需求和目标,比如保障、投资、规划、传承等。3.客户偏好:记录客户的偏好和期待,比如产品类型、风险偏好、收益期望、服务方式等。4.客户关系:记录客户与自己的关系,比如合作时间、合作程度、合作效果、合作感受等。建立客户专属服务计划1.主题经营:元旦、春节等节日2.礼品经营:四季应季礼品3.客养活动:网点沙龙建立情感基础的六同1.同好2.同道3.同源4.同圈5.同利6.同感案例:以一张邮票拿下千万保额
• 杨恩月:轻松Talk养老
课程背景:消费者在不停的迭代,销售方式也必须随之改变,国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、未富先老等一系列的风险,养老险正处于销售的黄金窗口期,如何帮助客户拿走担忧,获得期望中的幸福?对于保险销售人员而言,市场需求就是战争号角,号角已吹响,全行业都在借3.5%预定利率即将下降为3%,努力帮助客户抢占最后一波3.5红利,如何更好的引发客户的需求,从容快乐的跟客户谈养老,并成功完成销售,必须建立一套完善的销售实战逻辑。课程收益:● 绩效:更好的沟通养老观念,成功销售大量及大额的养老险● 体系:掌握轻松谈养老的实战逻辑课程时间:2小时(线上)课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问课程方式:讲授+案例+互动课程大纲第一讲:养老沟通新问题养老问题的新变化1. 消费者在迭代:年轻人更愿意考虑养老?为提前做好养老准备,超七成“90后”开始考虑养老,平均31岁启动养老准备。(《国人养老准备报告》)2. 需求端在崛起:客户养老需求已经有了明显变化, 谈养老,不只是算生活费3. 方法论在升级:怎么说客户才肯听?必须要有完整的适应客户需求的沟通逻辑二、  养老沟通的底层逻辑1. 为什么养老要准备2. 养老需要准备什么3. 为什么一定要有保险第二讲:养老沟通实战-轻松Talk养老一、为什么养老要准备1.老龄化:中国进入老龄化社会已经20年(标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会)2.少子化:未来更少的年轻人要养活更多的老人3. 长寿化:科技让人类长寿的愿望得以实现4.  未富先老:社保金空账,替代率低5.  养老的四大风险:现金流、护理品质、监护人、传承二、养老需要准备什么(333)1.养老的三个阶段:休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期案例:洗澡工的故事案例:中国首例意定监护2.养老的三种模式:居家养老、社区养老、机构养老案例:美国德国日本等国的养老模式分析3. 养老的三笔费用:品质生活费、医疗护理费、居住照护费案例:养老三个阶段需要多少费用才够三、养老金应如何准备(55)1. 养老金准备的五种方式:子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险(分析各自特点)2. 养老金准备的五个原则:充足、安全、专属、长期、尽早(爬坡图)第三讲:养老产品的匹配一、增额终身寿和年金险的异同点1.相似点:资金安全、收益稳健、流动适中、专属规划2.不同点:产品责任、领取方式、收益性、权益、功能二、养老产品销售窗口期1.银行利率下调:6月8日3年、5年期银行存款利率下调2. 房产寒冬已然到来:挪储的窗口期已到来3. 保险预定利率下降:3.5%为什么要降为3%;降后收益差别多少?4. 抓住养老产品黄金销售期:帮助客户挪储,实现稳稳的幸福

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务