杨恩月：善用客户经营 服务创造价值

课程背景：

寿险业正处于变革期，严监管的趋势使得对于从业人员的要求越来越高，随着时代的变化，寿险已经进入到专业化、服务化、数字化的新时代，作为从业人员，必须能够把握时代脉搏，在经营思维及经营习惯做出改变，不断提升客户经营意识及水平，建立不断高端客户蓄水池，以获得持续性成长，来迎接市场的变革的挑战。

课程收益：

● 绩效：了解行业趋势，掌握掌握客户经营系统，提升专业技能

课程时间：1.5天，6小时/天

课程对象：保险行业从业人员

课程方式：讲授+案例+研讨

课程大纲

第一讲：中国寿险未来的发展

一、五点看保险行业

1. 保险密度：我们的保险密度还非常的低，在全球第45名，有非常大的空间
2. 保险与银行：保险是中国除了银行和地产之外最有机会成为百万亿规模的行业，我们还有5倍的增长空间。
3. 保险与GDP：过往发达国家历史数据显示，人均GDP大于1万美金的时候，保险业就将进入到长周期高速、高质量的一个发展，2019年，我国人均GDP已超过1万美金
4. 政策导向：国家系列政策的支持、导向

 “报行合一”、行业自律的推行有利推动保险公司控制产品中间费用，使销售团队不再依赖方案费用推动，而是通过专业水平提升，获得客户高度认同，通过大量及大额的保单，实现收入提升，大客户经营是必然方向。

1. 资本动向：近年来大量的资本都在涌入保险行业

二、行业分级分类大趋势——分级分类迎接“大保险时代”

1. 保险代理人拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）

2. 代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审

3. 四有原则：职业导向、客户导向、技能导向、规范导向

4. 四个分级：产品分级、考核分级、费用分级、内勤分级

5. 五个能力：客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富管理能力以及业务指导能力

第二讲：新时代的机遇与挑战

一、多元复杂的时代背景

1. 努力实现共同富裕
2. 老龄化社会来临
3. 保险产品多元化
4. 新时代消费观念革新
5. 互联网科技深入保险业

二、市场进入存量性增长

1. 开荒的时代已过，客户普遍具有保险观念
2. 客户的风格三个改变：观念改变、需求改变、风格改变
3. 互联网时代的年轻一代，更具保险意识

三、新时代保险市场的新问题

1. 买的对吗？
2. 买的够吗？
3. 买的放心吗？
4. 买的有价值吗？

四、行销发展进入3.0时代

1. 关系时代
2. 产品时代
3. 服务时代

第三讲：把握机遇 建立客户经营系统

1. 我们在经营什么？
2. 我们在经营什么？经营未来的价值、让自己成为赢家
3. 三个经营：经营自己、经营人脉、经营大环境
4. 经营的核心——关系经营
5. 三交：交流、交心、交易

活动：同场域交流

一、客户经营系统的价值

1. 促进展业拜访
2. 促进转介绍获客
3. 促进新人招募
4. 促进团队成长

二、客户经营系统的优势

1. 客户经营
2. 高效转化
3. IP打造
4. 数字工具
5. 智能分类
6. 省心服务

三、业务员高端客户经营五阶段

1. 结识期：目的-判断目标 。是，继续经营，不是则放弃
2. 熟悉期：目的-增进了解 。要领：仔细观察，投其所好
3. 信任期：目的-得到认可 。要领：注意细节、做好服务
4. 开发期：目的-开发需求 。要领：挖掘需求、说透保险
5. 促成期：目的-促成交易 。要领：坚定信心、自动成交

案例：一个开门红200万产能的业务员，如何做客户经营

四、高端客户经营系统的触点

1. 名单开发

2. 建立信任

3. 保单体检

4. 需求分析

5. 方案制定

6. 促成及转介

第四讲：借助客户经营系统拓展大客户人脉

1. 名单开发
2. 缘故名单：看人脉 
3. 转介名单：看服务
4. 创新渠道：看社交
5. 平台赋能：让名单开发更轻松

研讨：我们常用的活动平台有哪些？数字化可以在平台活动中起到什么作用？

1. 建立信任
2. 借助微信打造靠谱印象

2.  高效率客户管理：标签管理、画像分析、互动关注

3.  数字化工具作用：客户画像、了解偏好、销售线索

三、  保单体检

1. 保单年检的价值

1. 保单年检对于中高端客户经营的价值
2. 保单年检对于营销员持续经营的价值

2. 保单年检如何查漏补缺

1. 人寿保险架构图：保人+保钱
2. 风险金字塔原理：损失性风险、支柱性风险、所有性风险
3. 人生的七张保单：意外险、医疗险、重疾险、寿险、教育金、养老险、理财险
4. 家庭不同阶段保障需求：单身期、家庭形成期、家庭成熟期、退休养老期

3. 保单年检工具及方法

1. 保单年检的工具（年检表、全险配置表）
2. 保单年检的7个步骤
3. 保单年检的具体方法及话术

4. 保单年检的数字化运用：保单托管等

演练：保单整理的客户沟通话术

四、  需求分析

1. 业务员销售的两种角度：产品导向、需求导向

2. 需求分析的流程

1. 收集资料  专业分析
2. 强化信任  初步服务
3. 初步预估  保单缺口
4. 需求沟通  建立共识 

3．需求分析保额规划的原理

五、方案制定

1. 不同产品的功能属性及筛选要素
2. 年金
3. 终身寿
4. 医疗险
5. 重疾
6. 养成家庭保单规划，组合搭配的销售习惯

六、促成及转介

1. 把握客户偏好及时促成

2. 客户的保单整理及标签化设计

1. 优质的客户服务：保单类（续期、理赔等）、生活类（生日节日等）、社交类

第五讲：大客户的持续经营与维护

一、建立客户专属档案

1.客户信息：记录客户的基本信息，比如姓名、性别、年龄、职业、收入、资产、家庭状况、健康状况等。

2.客户需求：记录客户的需求和目标，比如保障、投资、规划、传承等。

3.客户偏好：记录客户的偏好和期待，比如产品类型、风险偏好、收益期望、服务方式等。

4.客户关系：记录客户与自己的关系，比如合作时间、合作程度、合作效果、合作感受等。

1. 建立客户专属服务计划

1.主题经营：元旦、春节等节日

2.礼品经营：四季应季礼品

3.客养活动：网点沙龙

1. 建立情感基础的六同

1.同好

2.同道

3.同源

4.同圈

5.同利

6.同感

案例：以一张邮票拿下千万保额