王继红：精准策划细致解码系统执行效果为王

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 22228

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适用对象

营销副总经理、营销总监

课程介绍

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷，产品与服务同质化严重、竞争加剧；价格厮杀激烈、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场，销量下降；消费者需求更加理性，购买更加冷静；市场、行业、品牌、营销、产品、管理、运营已经进入新的阶段。
但现实环境中的许多企业：
■ 认识不到举行营销活动的必要性和重要性，无规划、无策划、业绩平淡无奇
■ 过度依赖营销活动的举行，把营销活动变成了活动营销，过频、过度，投入产出比差
■ 营销活动规划没有节奏性、没阶段性，互补性、延展性差，导致活动整体效果不佳
■ 缺乏营销活动策划的精准性，目标不明，主题不突、内容无法配合，虚耗资源
■ 不能有效把握营销活动策划与执行的关系，活动举措解码不细致，导致活动操作性差、管控度不强，无法检测，效果大打折扣
■ 营销活动策划与执行的分工不明、职责不清，无法发挥战斗力和合力，形成对市场的冲击力和打击力，导致内耗与虚耗，浪费资源
……
本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、心理、行为、社会、传播学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销活动的基本认知讲起，紧紧围绕企业高效营销活动策划与执行的“6W闭环控制法”内容进行展开，增强企业进行营销活动策划与执行的精准性、系统性、细致性、执行性、督导性，发挥企业的组织力、活动的创意力、团队的协同力、资源的整合力、人员的执行力，保证营销活动策划与执行的效果，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。

课程收益：
● 必要：正确认知企业的市场营销活动，把握开展的必要性和重要性
● 及时：应时应景应品，判断开展营销活动的时机，高效把握商机，快速发起营销活动的策划与执行，提升企业业绩
● 精准：掌握洞察市场环境的方法，聚焦目标，针对任务、突出主题，细化内容，保证与提升活动效果
● 系统：掌握6W闭环控制法，从思考到行动到结果，保证与提升活动效果
● 解码：细解码、会分工、明职责、善协同、可操作，确保活动落地执行，保证与提升活动效果
● 效果：掌握6W闭环控制法，会洞察、确目标、善解码、会分工、可操作、利检查、强督导，提高投入产出比，保证与提升活动效果
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：
营销副总经理、营销总监
营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理和骨干人员
市场部、产品部、策划部、传播部、品牌部经理和骨干人员
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果

课程大纲

案例导入

第一讲：正确认知市场营销与营销活动的策划与执行
一、正确认知与把握市场营销
1. 市场
2. 营销
3. 4P营销策略
4. 整合传播
5. 推广与促销
二、正确认知与把握营销活动的策划与执行
1. 正确认知与把握营销活动
2. 正确把握营销活动的功效
3. 正确认知营销活动的主题：品牌、产品、客户、业绩等等
4. 正确认知营销活动的内容：品牌、产品、价格、利益、情感等等
5. 正确认知营销活动的过程：发起、策划、解码、分工、设计、制作、宣传、执行、督导、运维、调整、总结等等

案例
小结
互动问答

第二讲：WHY---洞察与目标---确定活动主题
一、全方位洞察活动环境
1. 趋势侧--宏观
2. 需求侧--中观
3. 行业侧--微观
4. 竞争侧--细观
5. 用户侧--精观
6. 自我侧--反观
二、SWOT总结活动利弊
1. 机会
2. 威胁
3. 优势
4. 劣势
三、确定活动目标
1. 定性目标：品牌、影响、地位等等
2. 定量目标：销量、利润、产品、客户等等
四、确定活动主题
1、品牌、产品、客户、销量
2、创意来源：生活感悟、人生追求、企业目标、竞争现状、社会事件、企业事件、应时应景等等

案例
小结
互动问答

第三讲：WHERE---策略与任务--确定活动思路
一、确定4P策略
1. 产品或服务
2. 价格
3. 渠道
4. 传播
5. 推、拉、排
二、确定核心任务
1. 目标与任务的关系
2. 确定核心任务
3. 确定主要事项

案例
小结
互动问答

第四讲：WHO---组织与人员---明确分工
一、企业人员
1.发起者
2.策划者
3.解码者
4.设计者
5.制作者
6.传播者
7.执行者
8.督导者
9.运维者
二、活动对象
1.客户：规模、实力、合作状况等等
2. 用户/消费者：年龄、性别、职业、收入、喜好、习惯等等

案例
小结
互动问答

第五讲：WHAT---行动举措--细致解码
一、确定活动时机
1. 节假日
2. 新品上市
3. 竞争对手出击
4. 社会热点事件
5. 销售淡、旺季
6. 老品、滞销品排空
7. 企业重大事件
二、确定活动范围
三、确定活动地点
四、确定活动内容
1. 产品
2. 价格与优惠
3. 礼品与抽奖
4. 捆绑与让利
5. 其他针对性、吸引性、有效性的利益
五、确定传播手段
1. 传统媒体与新媒体
2. 线上媒体与线下媒体
3. 终端店面氛围营造
4. 终端店面人员的培训
六、确定行动计划分工表

案例
小结
互动问答

第六讲：WHICH---行动资源---控制活动预算
一、确定活动工具
1.物料：单张、海报、道具
2.礼品
3.软文
4.视频
二、确定活动预算
1.设计费
2.制作费
3.投放费
4.让利费
5.礼品费
6.其他费用

案例
小结
互动问答

第七讲：WHEN---活动结果
一、活动实施发起
1.统一号令
2.统一行动
二、活动督导检查
1.总部---督导人员
2.分公司---检查人员
3.区域经理---执行与检查人员
三、活动优化调整
1.及时停止
2.快速强化
3.有效增加
四、活动复盘总结
1.及时召开
2.高效主题会
3.会议流程
4.会议模版

案例
小结
互动问答

总结：
1.正确认知与掌握营销活动与活动营销之间的关系，倍增业绩，提高盈利
2.正确认知与把握进行营销活动的重要性与必要性，增强前瞻性、系统性、互补性、延展性
3.正确认知与掌握营销活动策划与执行的“6W闭环控制法”，提升水平，形成闭环，保证效果
4.精准策划、细致解码、系统执行、严格督导、快速优化、及时总结，提升与保证活动效果，提高资源的使用效益

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• 王继红：坚定信心与时俱进精准营销倍增业绩: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧，已由增量变为存量；行业严重内卷、产品与服务高度同质化、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!客户（消费者）需求越来越理智与冷静，但销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。但现实中，我们却发现：■ 有的老板洞察环境，与时俱进，信心坚定、目标明确、锐意进取、高效作为、业绩倍增，事业兴旺■ 有的老板茫然无措、麻木躺平、不知道业绩倍增的增长点在哪里，不懂得业绩倍增的目标如何确定与分解，业绩停滞不前，或倒闭或转行■ 有的老板不明白采取什么策略去拉动业绩倍增，不知道整合与调配资源去推动业绩倍增，不懂得采取哪些行动去达到业绩倍增■ 有的老板仍然“坐商等客”，不拓展、不宣传、不推广，门可罗雀，惨淡经营■ 有的老板积极“行商营销”，多渠道拓展、主动进行多媒体、多手段宣传、推广，业绩倍增■ 有的老板不明白业绩倍增的组织如何搭建，岗位与人员如何匹配，不知道业绩倍增的薪酬与绩效制度如何规划与设计■ 有的老板不懂得业绩倍增的日常推动和重点督导及复盘。。。。。。本课程充分汲取战略、营销、管理、行为学的研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲自实战的体验与感悟,从厂商之间的关系讲起，紧紧围绕市场营销工作，阐明洞察、目标、策略、任务、组织、团队、计划、行动、资源、政策、考核、复盘、优化的内容、知识、步骤、方法、工具及要求，凝聚并推动厂商之间、企业与全体员工之间坚定信心，由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业做强、做大、做久，行稳致远！课程收益：● 建立企业理念、价值思想、营销意识、战略思维的闭环逻辑● 正确认知与把握厂商之间的关系与职责，懂得合力共赢，增强合作的紧密度、牢固度、忠诚度● 掌握进行“6观”的知识、步骤、方法，知己知彼、坚定信心、明确目标、分解目标● 与时俱进、精准营销，提高效率，改善效益● 掌握并运用进行营销战略规划与运营的逻辑、方法和相关工具● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增● 检查、考核、改善、提高企业的经营成果，促成企业业绩倍增● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业高层领导、中层管理人员、营销中心部门经理、营销经理和营销后备干部核心经销商老板、业务经理、店长、安装服务骨干授课方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：厂商合力共铸“钱”程一、正确全面认知与把握企业1.企业的本质---盈利2.企业离不开人---员工、经销商、用户二、正确全面认知与把握渠道与客户1.渠道---产品所有权的转移路线、价值实现的领域2.渠道体系：1）长度2）宽度3）密度3.客户---节点4.TOB\TOG\TOC\BTBTBTC。。。三、正确全面把握厂商之间的关系夫妻关系四、经销商的职责--8个角色角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者五、厂商一体合力共赢1. 厂家离开了经销商的支持是苍白的2. 经销商离开了厂家的支持是乏力的互动：你意识到了吗？第二讲：“6观”洞察知己知彼坚定信心明确目标一、正确认知洞察1.洞察的定义2.洞察3镜：望远镜、放大镜、显微镜二、需要洞察的内容1. 6观 1）观趋势、观市场、观行业、观竞争、观客户、观自己2）宏观、中观、微观、精观、细观、反观2. 观趋势 1）PEST2) 和陶瓷卫浴有关的国家与地方法规3) 和陶瓷卫浴有关的国家与地方政策4）我国中央经济工作会议对2023年的总结和2024年的规划5）关键词：稳定、刺激、扩大、提质、绿色、低碳、环保、城镇化等等3. 观市场 1）数千亿到万亿的市场规模2) 关键词：购房、售房政策、保交楼、廉租房、公租房建设、老旧小区改造、适老化改造等等3）市场容量增加，但结构变了4. 观行业1）内卷、洗牌开始2) 关键词：大家居、整装、多品牌、高端、创新、智能、设计师、装修渠道、新零售等等3）行业竞争激烈、渠道多元5. 观竞争1）学习者、超越者、防御者2) 关键词：扩张、聚焦、渠道、政策、调整等等3）竞争激烈、手段多样6. 观客户1）B\G\C客户2) 关键词：年轻、绿色、环保、定制、个性、专属、智能、体验等等3）需求多元、变化频繁7. 观自己1）剖析2) SWOT3）关键词：机会、威胁、优势、劣势等等4）扬长避短、聚焦突破三、洞察的结论1. 国家经济总体上稳中求进、以进促稳2. 市场容量增加，但结构变了3. 行业竞争激烈、手段多样4. 需求多样、对象变了、场景增多5. 赚钱的底层逻辑变了四、目标的确定1. 四种力量1）愿景拉动2）市场吸动3）竞争驱动4）实力推动5）向前向上2. 目标的指标1）定性指标2）定量指标：收入、数量、利润、品种、店面、标杆等等3. 目标的拆解1）向上对齐；承接目标2）向下拆解：人、时间、区域、行业、产品、客户等等互动：你这样做了吗？第三讲：与时俱进精准营销一、态度上：1.相信市场2.相信行业3.相信企业4.相信品牌5.相信自己二、策略上1.梳理业务体系，收缩聚焦，守好“基本主要业务”2.强化专业主义，向高处看，向深处做。1米宽与1公里深3.从“ 货主思维”向“用户思维 ”转变，由“以货找人”到“代人找货”4. 开展新零售，线上线下呼应配合5. 拓宽渠道，扁平渠道，“终端为王”，打造新的增长曲线6. 识别真正的最终用户，聚焦需求，充分挖掘，不断传颂7. 追求现金毛利，保证现金流，保障生存三、管理上1.聚焦主业，饱和投入，筑牢生存点，打透增长点2.健全组织，从单兵作战到海陆空协同作战，售前、售中、售后紧密作战3.主动对标一流企业，苦练“内功”，提高效率与效益4.建设数字平台，实现业务数据化，实施精益管理四、行动上1.实施营销战略的规划与运营2.系统思考、闭环执行案例与互动第四讲：实施营销战略规划与运营的“数控法”一、企业的一切皆是营销1.营销的定义2.载体、手段、目的、内容二、企业的一切活动---经营、营运、运营1.经营：向外---目标、策略、任务2.营运：内外---组织、计划、政策3.运营：向内---行动、考核、结果4.营运服务经营、保障运营三、战略的定义1.以终为始始终如一2.方向目标策略任务组织计划行动结果3.做正确的事---方向目标、正确的做事---策略任务、把事做正确---计划行动四、战略的功效1.“灯塔”---指明企业追求的结果和到达的彼岸2.“罗盘”---为企业确定发展方向、路径，有利于企业长期、稳定、高效发展3.“聚合液”---建立了企业所有员工的行动指南和纲领，可以激发信心、鼓舞斗志、增强凝聚力4.“推进剂”---为企业发展，完成目标任务，牵引、拉动、推动5.有了战略的定向领航，企业才能乘风破浪五、实施营销战略规划与运营的“数控法”1. 1颗红心：盈利2. 2个阶段：同心同向同行3. 3类人员：领导管理执行4. 4种力量：愿景市场竞争实力5. 6观：观趋势观市场观行业观竞争观客户观自己6. 8大主要策略：品牌市场产品价格渠道传播服务结算7. 9个环节：1）战略导航—确定文化方向2）战略洞察—洞察研定目标3）战略规划—明确策略任务4）战略组织—建立体制编制5）战略解码—制定行动计划6）战略政策—出台管控政策7）战略实施--推动督导执行8）战略考核--及时兑现奖惩9）战略优化--复盘优化调整8. 18个控制点1）文化方向2）洞察目标3）策略任务4）部门人员5）计划资源6）政策要求7）行动督导8）考核奖惩9）复盘优化小结：1.厂商之间的关系，合力共赢2.“6观”的内容、SWOT3.目标的确定与分解4.与时俱进精准营销5.实施营销战略规划与运营的“数控法”

• 王继红：营销导向风险控制担当责任业绩倍增: 课程背景：当今世界，进入新的动荡变革期，经济增长动能不足，不稳定、不确定，易变性、复杂性、模糊性加剧，难预料因素增多。当今时代，需求疲软，市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 企业内控不善，缺乏针对销售风险控制与应收账款管理的制度、流程和标准■ 营销人员过分依赖赊销的作用，不赊销便无法成交■ 营销人员未能真正辩证认知风险和驾驭利用风险■ 营销人员对销售风险认知水平低、控制能力差■ 营销人员只会低头拉车，不懂抬头看路。不知道如何洞察客户，提前预判风险■ 营销人员不知道运用财务和非财务信息判断成交客户存在的销售风险■ 营销人员清收应收账款的能力差、方法不多、技巧不足■ 企业应收账款不断增加，呆账、坏账、烂账屡清不绝，现金流日益匮乏，导致企业运营难以为继■ 企业主动发起的法律诉讼不断，官司缠身，应接不暇，浪费企业大量的人力、物力和财力。。。本课程充分汲取营销、财务、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人员的职责讲起，分析销售风险与应收账款产生的原因，通过洞察、分析、判断、管控、跟进等举措的拆解，阐明辩证认知风险和驾驭利用风险，预先规划、提前控制，变不确定为确定，促进成交，保证应收账款依约回笼，杜绝呆账、坏账、烂账的产生，帮助企业打造一支能征善战，以绝对成交为己任的营销团队，倍增业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础。课程收益：● 正确认知营销并明白营销经理的职责，主动担当，积极作为● 认识到应收账款管理的重要性● 正确辩证认知风险，提升控制风险、发挥风险作用的能力和水平● 掌握洞察客户的内容和手段，提前预判风险● 掌握交叉检验技术，运用财务和非财务信息判断成交客户的销售风险，提前规避风险● 掌握防范风险的措施● 掌握建立信用管理体系的方法，加强销售流程中各环节的信用管理● 清晰催收应收账款的实战技巧，加快应收账款回笼● 做好应收账款管理，杜绝呆账、坏账、烂账的产生● 建立销售人员必备的财务思维、和基本的读懂财报的能力课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销经理后备干部、营销中心部门经理及核心骨干、信用管理人员和应收账款相关的客服人员授课方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：认知营销明确职责一、正确完整认知市场1.定义 2. 分类3. 活水之源、生存之本二、正确完整认知营销1.定义2.目的3.核心2.手段3.内容三、明白渠道与客户1.渠道的定义2.渠道的体系3.客户的定义4.客户的分类四、明确营销经理的职责1.传播文化2.提升品牌3.执行政策4.完成目标5.回收货款6.提供费利7.建议决策8.加速发展总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！互动讨论第二讲：风险及销售风险产生的原因一、正确全面辩证认知风险1. 何谓风险2. 辩证认知风险二、销售风险的表现类型1. 货物2. 货款3. 人员4. 法律三、销售风险产生的原因1.政法风险：政策、法规2.自然风险：可抗与不可抗力3.产品风险：品种、品质、数量4.渠道风险：窜货、烂价5.客户风险：经营不善、恶意拖欠6.管理风险：内控不善、乏力7.服务风险：承诺与执行8.员工风险：售前、售中、售后9.财务风险：汇率波动案例互动讨论第三讲：销售风险控制举措一、售前---正确全面洞察客户---预判风险1.洞察客户的内容1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营情况4）客户的资金来源5）客户的财务状况6）客户的营销表现7）高管背景2.对客户洞察的内容进行研究1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题5）客户的法律官司6）客户的负面新闻3.掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料二、售中---正确执行政策---管控风险1.必要的订单评审2.严格执行营销政策3.运用标准合同版本4.建立赊销申请制度5.设定赊销授权条件6.利用信用等级控制风险7.严格合同审查流程8.严谨的发货、收货手续及单证的执行、传递及保存9.建立完善的追款流程与责任挂钩制度三、售后---及时反映高效督导强力清收---消除风险1.服务条款的执行到位2.退、换货的快速响应与执行3.建立应收账款台帐，每日提醒、关注4.提前预警5.高效督导6.强力清收7.及时奖惩案例互动讨论第四讲：及时清收足额回款一、应收账款逾期的危害1. 直接影响公司的现金流2. 影响公司的经济效益3. 增大了公司的机会成本4. 直接影响销售人员的收入5. 打击销售人员的工作士气二、成为催款“高手”1. 确定还款关键人2. 进行催款工作必备的思维方式1）法律思维2）正义感思维3）足额思维3. 欠款方的四大心态分析及我方应对技巧1）“躲”的心态分析与应对技巧2）“拖”的心态分析与应对技巧3）“赖”的心态分析与应对技巧4）“推”的心态分析与应对技巧4. 催款谈判基本流程-五步心理战法1）研判逾期理由2）击穿对方心理3）击破虚假借口4）施压步步加大5）签定还款方案5. 还款方案的“6个关键控制点”1）时间2）金额3）分期4）警示5）代价6）录音案例互动讨论第五讲：业财融合经营营销一、营销人员必须具有财务思维1. 经营企业不是为了追求销售额，而是财务目标---盈利2. 现金流比账面利润更重要二、了解企业财务三张表1. 资产负债表---面子2. 损益表---里子3. 现金流量表---日子三、掌握主要的财务指标1. 了解表中各项主要财务指标的含义和计算方法2. 通过比较和分析各项主要财务指标，了解企业的财务状况3. 通过改善自己的各项主要财务指标，为企业做出更大的贡献小结：1.营销人员光荣又伟大的8职责2.销售风险的类型及产生的原因3.从售前、售中、售后管控销售风险4.成为应收账款清收的高手5.必须具备财务思维

• 王继红：关键对话——超高效商务沟通谈判思维与实战技巧（“心法”和“技法”）: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、竞争加剧、盈利下降；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、管理、运营进入新的周期。国与国之间、厂厂之间、厂商之间、客户与用户之间、人与人之间，谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次超高效的谈判，不仅能够成交客户、成就客户，为企业争取更大的利益，创造更大的价值，也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢。但谈判属于社会学、心理学、行为学，其艺术性、技巧性远远高于科学性；为了抓住有限的客户资源，把握转瞬即逝的商机，通过谈判，高效成交，彼此双赢，趋势使然，时不我待。我们不禁要问：■ 谈判前你了解客户吗？■ 谈判前你了解客户的需求吗？■ 谈判前你做好定位了吗？■ 谈判前你做了哪些方面的准备工作？■ 如何准备方案、提交方案、阐述方案，保证“双赢”？■ 谈判中出现的疑惑、异议如何消除？■ 如何报价、控价，保证“双赢”？■ 谈判中如何开场、推进、控场，达成共识、签约、成交，保证谈判顺利、高效进行？■ 针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件，如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等，如何应对？如何化解？■ 谈判中如何逼单、关单，高效成交？……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，基于人性，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对谈判的基本认知讲起，阐明谈判的流程、原则、内容、方法，告知谈判心理准备、资料准备、策略准备、沟通的听说问确、肢体语言观察、突发事件应对等等的行动技巧和要求，帮助营销经理克服对谈判的畏惧,掌握高效谈判的方法和技巧，增强通过谈判解决问题、成交客户的信心，提升战斗力，多打胜仗、为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对、提振信心● 正确认知谈判的阶段，提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平● 正确掌握运用谈判的原则，增强对谈判的控制力，提高成交率● 掌握与运用“双赢思维”，促成谈判工作高效完成并保证公司利益● 掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧，促成谈判和谐、顺利进行● 学会盘点谈判条件及运用底线思维，提高谈判前的准备水平和谈判中的控制能力，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、企业中层管理人员及核心骨干课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战；● 认真细致，能够充分利用时间；● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化；● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行；● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果；课程大纲前言：正确全面认知谈判一、正确认知谈判谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等二、正确把握谈判双方的关系三、悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢四、明白谈判的“8大要素”1. 目标 2. 实力 3. 风险 4. 信任 5. 关系 6. 准备 7. 授权 8. 双赢五、把握谈判的“8个阶段”1. 摸底阶段 2. 准备阶段 3. 开场阶段 4. 提交阶段 5. 磋商阶段 6. 成交阶段 7. 签约阶段 8. 履约阶段六、贯彻谈判的“十大原则”1. 平等原则 2. 协商原则 3. 互利原则 4. 求同原则 5. 阶梯原则6. 迂回原则 7. 防范原则 8. 可操作原则 9. 忠诚原则 10. 合法原则七、掌握高效谈判判定的“5个标准”1. 结果——成交2. 过程——顺利3. 时间——短4. 关系——融洽5. 满意度——双赢上篇：双赢谈判必备的“心法”第一讲：双赢谈判必备的“心法”——双赢思维一、发挥双赢思维的功效1. 只有双赢双方才能成交2. 只有双赢双方利益才能达到最大化3. 只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一二、构建自我的双赢思维1. 尊重对方 2. 理解差异 3. 换位思考 4. 和而不合 5. 价值最大三、有效运用双赢思维1. 坦诚2. 互信3. 守住自己的目标底线——知足4. 站在对方的角度看问题：——真正理解对方的想法、能出的资源、想实现的效果、需求和顾虑。5. 用方案代替情绪，用利益代替立场：6. 针对问题，人与事分开7. 求增量8. 提供多种选择方案游戏：抢气球案例：盲人点灯、华为与得到的合作、分橙子的故事等等第二讲：双赢谈判必备的“心法”——目标导向一、正确把握目标导向1. 目标：工作要达到的结果2. 目标的“SMART”原则3. 目标导向：以终为始，紧紧围绕目标开展工作，一切工作要有助于实现目标二、建立目标导向1. 明确目标2. 设定目标3. 分解目标4. 执行目标三、执行目标导向1. 设立3级目标：保底目标、平衡目标、冲刺目标2. 保持专心专注——不受其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度、激将等等3. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？我这样做能达成目标吗？”案例：华为的“军团”目标；恒力泰机械与兴发铝业第三讲：双赢谈判必备的“心法”——态度真诚一、视对方为合作伙伴1. 对方不是竞争对手，而是合作伙伴、如“妻子”2. 要相互欣赏、彼此信任3. 要相互坦诚、不欺骗、不愚弄4. 要积极、主动沟通5. 要情商智商兼顾，绝不能吵二、积极面对变化1. 客户说“不”，很正常2. 要有计划，但也要能变化3. 要为共同利益设计与选择方案4. 要彼此提供额外的附加利益，如礼品、服务、转介绍、预付款等等三、拥有一颗平常心1. 要对最坏的结果做好准备：不慌乱、不妄自菲薄2. 要对最好的结果也做好准备：不得意忘形，不乐极生悲下篇：双赢谈判必备的“技法”第四讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判前一、全面深入洞察与分析1. 洞察客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景2. 把握客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求 4）对价格的预算 5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？3. 厘清我方的机会、威胁、优势、劣势工具：SOWT分析法4. 分析客户组织架构与决策流程5. 摸清客户决策链的关键人物1）影响决策采购的五种人2）关键人物的个人信息搜集分析3）了解关键人物对产品/项目的态度二、以客户为导向，制定至少3套方案1. 设定谈判的目标1）设定保底目标、平衡目标、冲刺目标2）目标要具体3）把目标写进方案中去2. 拟定好至少3套解决方案1）方案拟定的思路与框架2）方案拟定的原则和要素案例介绍：圣奥办公家具江西银行方案等等第五讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判中一、树立好印象1. 外表魅力1）发型、着装、颜色2）正规范+熟悉感+相似性2. 语言：尊重、赞美、感激3. 礼物4. 微笑二、把握好开局1. 一致式开局法2. 进攻式开局法3. 坦诚式开局法课堂互动演示三、高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法工具：FABE法1. 高效陈述的四大技法2. “三句半”提炼与阐述课堂互动与示范四、掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定1. “听”——学会倾听1）用倾听满足他人的心理需求2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意听表层——清楚听中层——弦外之音听内层——内容、情绪3）倾听的四大技法课堂互动演示2. “回应”——学会“反馈”1）逐字反馈2）同义转述3）意义塑型4）恰到好处的赞美课堂互动演示3. “问”——学会“提问”1）用反直觉询问法——引发客户爱说、多说a情景性提问b探究性提问c暗示性提问d解决性提问2）通过问问题挖掘出客户的潜在需求：问7个方面的问题4.“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求学会运用SPIP需求感召激励法课堂互动演示五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言1. 手势语言2. 身体语言3. 语音语调变化解析4. 面部表情5. 眼神变化解析课堂互动演示六、掌握解决情绪冲突的4步骤第一步：首先关注和了解对方和自己的情绪第二步：静静地倾听，让对方的情绪得到充分宣泄第三步：引导对方将引发情绪的理由讲清楚以便让对方稳定下来第四步：使用肢体语言缓解情感冲突。如与对方握手，赠送一份小礼物，请吃饭等课堂互动演示七、灵活运用打破谈判僵局的10种方法1. 红白脸搭配法2. 特别器重暗示法：我司现在遇到的诱惑和选择很多3. 突出优势法4. 策略性休会法5. 方案让步法：把握底线，提出最后的让步以显示合作的诚意6. 方案替代法：共同寻找或者拿出替代的方案7. 更换人员法：更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局 9. 场外沟通法10. 以硬碰硬法课堂互动演示八、敢于、善于逼单、关单1. 突破“心魔”2. 直接要求法3、假设成交法课堂互动演示第六讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判后一、维护的类型1. 功能维护2. 技术维护3. 关系维护4. 利益维护二、实施长期营销1. 达成战略合作2. 促成复购3. 推动客户转介绍课堂互动演示结语：1. 谈判的本质是双赢2. 双方均有舍有得就是“双赢”3. “双赢”——谈恋爱的情爱子女的心4. 人人熟练运用谈判技巧、成为谈判高手，在“谈判”中都能顺利、和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”

王继红：精准策划细致解码系统执行效果为王

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