成远：专业拜访框架

成远注册讲师 165查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户开发

课程编号 : 22224

联系老师

适用对象

ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师

课程介绍

课程背景：

作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？

好不容易获得拜访客户的机会，但是一开场就砸了，导致拜访效果超差！

见倒是见了，就是没有什么结果，关系也没见得长进！

拜访虽然顺利，但是效率不高，获得信息很少！

虽然客户拜访是ToB大项目销售最基本的业务场景，也是项目周期中花费时间最多的动作，但是绝大多数销售人员拜访能力差，效率低，成效不好，严重制约项目进程的推进、影响客户关系的开展和项目的最终成果。那有没有一套科学的体系和严谨的方法论指导我们的拜访呢？

基于以上，老师将自己20多年的大项目销售经验与客户拜访的场景结合起来，并结合世界主流头部公司的客户拜访方法论，把一个拜访过程切成几段，每一段都有完整的使命和简单固定的步骤，形成了一套客户拜访的路径图。通过知识讲解、案例演练、学员分组讨论、场景模拟等多种形式，与学员共鸣共修，帮助您成为一位专业的拜访高手，帮助您促进项目、提升效率、少走弯路、尽快出圈。

课程收益：

● 了解成功拜访所要注意的事项，帮助自己提升拜访成功度

● 掌握开场的步骤，成功提升拜访的成果和效率

● 应用需求挖掘的框架，提升拜访质量，拿到清晰和完整的结果

● 掌握说服的技巧，能够成功排除项目的障碍，成功推进进程

● 掌握达成协议的技巧，提升拜访效率和质量

● 了解拜访例外的原因和类别以及应对方法，避免拜访失败

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师

课程形式：知识讲授+小组研讨+案例练习+角色模拟

课程特点：

★全程模拟：本课程导入一个拜访大案例，随着拜访的时间轴推进，模拟拜访全流程。

★实操实战：课中要求学员在组内扮演客户老总、销售和观察员三个角色，模拟开场、需求挖掘、说服、达成协议等多个拜访场景，让学员在课程中身临拜访其境。

★对点分析：通过观察员和客户老总的反馈以及其他组的分享，让学员在课程上看到自己，认识自己、识别自己的改进方向和提升自己的拜访能力。

课程结构：

课程大纲

第一讲：专业拜访的重要性

互动：客户拜访重要吗？

1. 获取商机的必经之路

2. 达成销售的基本场景

3. 销售能力的重要度量

案例：经理Review项目时的热血上涌

第二讲：专业拜访前的准备

互动：大家拜访客户要做准备吗？都准备什么内容呢？

一、形象相关

1. 职业着装

2. 商务宴请

二、态度相关

1. 拒绝推销

2. 拒绝浪费客户的时间

三、基本面相关

1. 客户基本面：主要业务、行业趋势、行业地位、组织架构等基本信息

2. 竞对基本面：竞对与该客户的历史情况及现状等基本信息

3. 自己：是否老客户、发生过什么样的订单、交付情况等基本信息

四、项目相关

1. 需求：项目的建设内容、范畴、预算、进程等项目相关因素

2. 方案：我方的方案内容、优劣势、方案阶段等因素

3. 竞争：该项目我方面临哪些竞对、竞争排位等总体态势情况

五、场景相关

1. 议程 2. 时间 3. 形式

六、三个关键项

1. 有效商业理由

2. 拜访目标

3. 行动承诺

第三讲：专业拜访流程路径

一、开场（3步法）

互动：我们的是怎么开场的？产生什么问题？造成什么效果？是否需要更有效的方法？

1. 提出议程

2. 阐明议程对客户的价值

3. 征得同意

分组讨论：这样的三步开场对我们、对客户分别有哪些好处？

模拟演练：新销售小丁第一次去拜访一个有钱的大客户，他会碰上什么情况呢？每组内部角色扮演客户老总、小丁和观察员模拟演练拜访的开场环节

二、挖掘需求（框架4步法）

互动：以往我们怎么挖掘需求？提哪些问题？有哪些难题？经理怎么评价效果和效率？

1. 开放性问题

2. 清楚性问题

3. 完整性问题

4. 重要性问题

分组讨论：按序询问四框架问题，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么感觉？

模拟演练：没想到这个客户今年居然有大动作，销售小丁挖到了相关信息吗？挖到了多少呢？两组结对交叉挖掘，模拟演练拜访的挖掘需求环节

三、说服（3步法）

互动：在客户现场，我们总会碰上客户不同意我们的说法或者建议，大家是怎么说服客户同意你的说法或者建议的呢？

1. 表示了解客户该想法

2. 运用FABE法则说服客户

3. 征得同意

分组讨论：按说服三步曲，可能给我们带来什么好处？给客户带来什么认知？

模拟演练：客户是老客户，而且有大项目，而且项目已经开始一段时间了，几个竞争对手也已经进入项目有一些时间了，客户为什么没有通知老客户小丁呢？小丁怎么说服客户同意他参加项目呢？仍然两组交叉模式模拟演练拜访的说服环节

四、达成协议（3步法）

互动：以案例场景起头，激发问题：我们怎么能感知客户想结束见面了呢，我们都是怎么结束拜访的？我们的销售效率高吗？项目推进快吗？

1. 重提先前已接受的几项利益

2. 提议你和客户的下一步

3. 征得同意

分组讨论：按达成协议三步曲结束拜访，可能给我们带来什么好处？客户是什么感觉？可以少一步吗？

模拟演练：小丁经过开场、挖掘需求、说服三个环节后，现在要结束拜访了，小丁能拿到想要的结果吗？两组交叉模式模拟演练拜访的达成协议环节

第四讲：专业拜访的四大意外场景应对

场景一：应对无兴趣客户

互动：我们总是能碰上不少对我们没有兴趣的客户，那我们就认输吗?难道客户表现的不感兴趣就代表客户真的没有需求吗？怎么搞清楚客户到底啥状态呢？

1. 表示了解客户该想法

2. 请求询问好奇的问题

3. 进入挖掘需求步骤

讨论：为什么是这样的三步？第二步的问题有什么要注意的地方？话术上要注意什么？

场景二：应对客户的怀疑

互动：我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户，难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套？我们怎么应对呢？

1. 表示了解客户该想法

2. 准备并展示相关证据

3. 征得同意

讨论：为什么是了解而不是同意？对证据有什么要求？第三步征得同意必须吗？

场景三：应对客户的误解

互动：我们总是能碰上对我们充满怀疑的客户，难道怀疑真的是客户发自内心的吗?会不会是竞对下了套？我们怎么应对呢？

1. 确认误解背后的需求

2. 转入说服

讨论：为什么要确认误解背后的需求？对我们有什么好处？

场景四：应对我方的缺点

互动：我们再怎么强大，我们的产品总会有不满足客户需求的情况?这个需求真的是客户必不可少的需求吗？针对这种客户，难道我们就不做了吗？

1. 表示了解该顾虑

2. 把焦点转移到对方的整体利益

3. 重提已经接受的利益

4. 征得同意

讨论：这个场景难点是做好第几步？如果客户还是不认可呢？

课程回顾、结业、祝福、合影

成远老师的其他课程

• 成远：双赢商务谈判: 课程背景：作为一个销售人员，您是否会常常会感到迷惑：为何谈判桌上总是轻易就被客户吓到了？为何每次谈判总是很容易走入死局？为何合同签了，但是客户总是想着办法在交付环节找补？为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契，处于下风？所有的ToB大销售都很清楚，商务谈判是漫长的成交周期上最后一环，但往往又在这最后一环上伤痕累累。谈判桌上每一分钱都是净利润的争夺，谈不好不仅把前期漫长的打单成果丧失殆尽，甚至亏损，而且会给项目交付带来困难，让交付团队面临困境。那么有没有科学的方法论来指导这最后一环的操作呢？基于此，《双赢商务谈判》课程将老师二十多年的大客户销售实战经验以及谈判经验结合起来，并参照全球谈判领域的领先成果，头部公司的实践总结融会贯通，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，帮您打通任督二脉，成为一位专业的销售谈判高手，让您的销售业绩大幅提升。课程收益：● 学会商务谈判的基础理论及模型，建立正确的商务谈判认知框架。● 掌握商务谈判中的沟通技巧，能够在商务谈判中灵活运用相关手段。● 掌握商务谈判准备细则，能够合理分析谈判态势，制定谈判目标并列明谈判清单。● 应用侦探式谈判技巧和锚定理论，能够变被动为主动，掌控谈判的局面● 应用开局、中局及尾局的技巧，能够破解僵局，应对强硬对手，使谈判能流畅演进● 通过尾局的案例演练，熟练掌握从报价到签约的全程技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等课程形式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习课程结构：课程大纲认识篇第一讲：谈判的底层逻辑一、什么是谈判？案例：谷歌谈判互动：谈判的定义1. 谈判无处不在2. 谈判困难的原因3. 谈判谈的都是净利润二、谈判的要素和层面1. 3要素：人、流程、内容2. 3层面：竞争、合作、创想三、商务谈判的5个基本概念1. 竞争与竞合案例：厨房与餐桌2. 立场和利益案例：姐妹争橘子3. 成交空间案例：二手笔记本销售4. 最佳替代方案案例：应聘选择5. 共赢四、商务谈判的6C模型框架图解：谈判6C框架图1. 诉求2. 核心诉求3. 妥协空间4. 限制因素5. 创意因素6. 共识流程篇：第一讲：谈判前：5大准备一、组建团队1. 谈判者2. 指挥者3. 决策者二、态势和人员分析1. 状态分析1）谈判失败对供应方的影响2）谈判失败对采购方的影响案例：罗斯福竞选照片2. 人员分析1）5种谈判风格及应对2）4种影响风格及应对三、遵循的原则1. 重视人，人几乎决定一切2. 目标优先3. 利益比立场重要4. 有限授权5. 双赢更重要6. 避免非理性投入互动：100元现金拍卖7. 升级谈判从竞争到竞合1）打开思路，避免设限互动：交期提升合同价值2）增量思维，谈判升维案例：囚徒困境3）善意优势、长期主义案例：罗伯特.阿克塞尔罗德计算4）创造谈判价值互动：甲乙方价值评估定势案例：淘宝卖家策略5）价值重构四、设定谈判目标1. 谈判目标1）最高目标2）可接受目标3）底线目标2. 谈判可能结果1）赢 2）和 3）输 4）破 5）滞五、制定谈判清单1. 必达指标2. 努力指标3. 假意指标工具：谈判清单第二讲：谈判中：先谈谈沟通图解：沟通传递模型1. 动机2. 立场3. 倾听互动：客户对你倾听状态的反应4. 复述互动：复述带来的好处5. 提问互动：什么是好的提问6. 强调损失而不是收益案例：丢同样多的钱但是不同的感受7. 细分收益整合损失案例：赚同样的钱但是不同的感受第三讲：谈判中：策略与技巧一、侦探式谈判了解对方1. 侦探式谈判遵循的6原则案例：“独家权之争“1）不只问是什么，还要问为什么2）所有的要求都是机会3）求同存异4）不纠缠诉求，搞清楚利益案例：电站和墙洞5）突破对方的限制因素案例：关于交期的权变6）拒绝提案并不是终结2. 侦探式谈判策略1）建立信任a使用对方的语言b强化连接c提前布局2）用提问回应3）分享自己的信息4）多参数进行谈判5）多选项测试客户要素的排序案例：关于数量和价格的侦探二、避免锚定效应的坑1. 锚定效应案例：捐款与保护海鸟2. 忽略对方的“锚”3. 区分信息和“忽悠”4. 避免陷入对方的“锚”。5. 还一个锚定的价格，然后双方进行调整。6. 掌握锚定的主动权互动：先开价还是后开价？先让步还是后让步？三、面对强硬的对手1. 聚焦于对方的底线和最佳备选方案。2. 单方让步是最廉价的让步3. 沉默是金4. 给你的让步贴上标签。5. 明确定义对等6. 使用条件让步7. 让步要收敛互动：灵魂谈判中的得失8. 搞清楚谈判的流程案例：不想签的合约四、面对谎言1. 识别对方的谎言1）尽量收集信息2）设套3）多方验证4）注意那些“没有回答你的问题”的回应5）对赌权变协议2. 避免对方撒谎1）表现出充分准备的样子2）向对方展示你获取信息的能力3）间接地问一些没有威胁的问题4）不要撒谎互动：你撒谎的利弊五、面对僵局1. 换个时间谈2. 换个地点谈3. 换个人来谈4. 避免情绪问题5. 给个小让步，给足对方面子第四讲：谈判后：强化双赢1. 谈判结束后争取起草合同互动：为何要自动起草合同2. 永远不要幸灾乐祸3. 永远祝贺对方互动：祝贺对方的好处4.赢得对手比赢得谈判更重要实战篇谈判场景模拟及练习：从报价开始一步步的向前推进，带领学员分组练习应对技巧并分享第一讲：开局1. 开局--以务实的态度为谈判定调2. 开出高于预期的条件案例：特朗普与TIKTOK3. 永远不接受第一次报价案例：朋友的奢侈表4. 不在被迫情况下出价5. 学会表示意外第二讲：中局1. 应对没有决定权的对手案例：被客户算计的学员2. 少用区间价多用具体描述3. 用如果让步4. 不要主动中间均分5. 让步要慢要收敛6. 阶段成果锁定第三讲：尾局1. 学会随时离开2. 最后一块钱永远是最贵的3. 态度归态度，谈判归谈判

• 成远：赢得客户项目决策人--大项目制高点之战: 课程背景：作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？你曾经拿过客户决策人不认可你的大项目吗？为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以？针对客户决策人的销售有可以遵循的体系逻辑和工具路径吗？针对客户决策人的成功销售是所有大项目销售中的重中之重，也是所有ToB项目销售人员在大项目销售中已经意识到的最大难题，那么针对客户决策人的销售有逻辑、方法和工具吗？基于如上，本课程将着重研究这些问题。培训老师将自己20多年的大项目销售经验与客户高层决策人的行为特征结合起来，并结合世界主流的大项目销售方法论，通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式，与学员共鸣共修，帮您打通任督二脉，成为一位能够轻松应对客户决策人的高手，帮助您提升业绩、提升效率、少走弯路、快速出圈。课程收益：● 了解客户决策人的特点，能够以正确的方式拜访决策人● 掌握客户关系地图的原理，找准项目的决策人，找到影响决策人的路径● 学会拜访决策人的四种方法，掌握用最合适的方法从高层切入项目● 理解可信赖顾问的理论，掌握成为决策人可信赖顾问的路径和方法● 运用构建信赖的五个步骤，成为客户决策人可信的顾问● 学会提出高价值方案，提升合作层级成为决策人的战略资源课程时间：2天，6小时/天课程对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家课程形式：课前作业+知识讲授+小组研讨+案例练习课程结构：课程大纲导入：认识客户决策人一、拜访客户决策人的三大挑战互动：学员面对客户决策人的窘境，归纳挑战1. 级别的差异2. 没有互信3. 沟通内容的适合性案例：从进门到董事长办公桌前那条长长的路二、客户决策人的六大特性互动：你心目中的客户高层决策人有哪些特点？1. 卓越品质2. 风险导向3. 诚实导向4. 成功导向5. 责任导向案例：董宇辉小作文事件6. 问题导向讨论：面对决策人，技巧管用吗？三、与客户决策人互动的关键点1. 阶段讨论：项目的什么阶段去见决策人？1）项目规划阶段2）突破性的计划2. 价值1）突出的业务价值2）突出的业界影响四、与客户决策人交流的四个层级1. 达成交易2. 创造价值3. 独特见解4. 战略性资源练习：课前作业项目中的决策人画像第一讲：识别决策人及影响者一、客户项目人员分析1. 组织属性1）组织架构归属2）权力2. 态度属性1）角色标签：审批者、决策者、评估者、用户讨论：总经理一定是审批者吗？2）动机标签：技术、经济、业务、关系讨论：项目决策人的决策动机通常会是哪一个？3）支持度标签：良师益友、支持者、中立、反对者、敌对4）亲密度标签：没有联系、很少联系、多次联系、深入联系5）行为风格标签：支配型、影响型、服从型、稳定型6）反馈标签：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式讨论：项目决策人的反馈模式通常会是哪一个？二、项目人员圈层1. 核心圈，控制项目结果2. 政治圈，影响项目结果三、影响力分析1. 影响力，权力以外的影响别人的能力2. 影响线，影响力的流向四、识别客户决策人1. 绘制客户关系地图2. 识别客户决策人3. 识别客户决策人的影响者4. 制定决策人关系推进方案1）按标签取向推进2）提升影响者关系讨论：决策人影响者都是组织架构图里的人吗？工具：客户关系地图工具：决策人关系推进表案例练习分组分享：绘制航汽集团案例客户关系地图第二讲：高层切入一、接触客户决策人的4条路径1. 公开法2. 保证人法3. 推荐人法4、守门人法讨论：4种方法的优缺点二、接触客户决策人的4项准备1. 专业的公司介绍和个人介绍2. 直面问题的拜访目的3. 可信度证据4. 承诺和行动互动：你怎么介绍公司？三、接触决策人的风险互动：拜访公司高层有风险吗？1. 预约流程的风险2. 议程合适度的风险3. 其它风险案例：千万订单的董事长拜访第三讲：成为客户决策人可信赖的顾问互动：什么是客户可信赖的顾问？一、可信赖顾问的十大优势1. 客户会向你征求意见2. 客户倾向于采用你的建议并开始行动3. 客户会像你希望的那样对待你4. 客户会跟你分享更多的信息5. 客户会把你介绍给他的朋友和他们的商业伙伴6. 客户会减少对你工作施加的压力7. 你犯错误的时候，客户会原谅你8. 客户会为你辩护，他会保护你9. 客户会提醒你远离危险10. 客户会在刚刚发现问题的时候就向你寻求帮助互动：你身边有这样的销售吗？互动：他做销售有什么不同一般的地方？二、可信赖顾问遵从的五大原则1. 聚焦客户本人，而非他们的头衔2. 聚焦问题定义和解决3. 聚焦客户而非竞争对手4. 聚焦长期主义而非短期得利5. 聚焦高质量的客户体验互动：你的做法与上面哪一条有冲突？那你犹豫过吗？三、成为可信赖的顾问1. 构建信赖的五个步骤1）委托 2）倾听 3）界定 4）构想 5）承诺讨论：每一步的话术应该是什么样的？还有其它的表达方式吗？2. 构建信赖的助推剂1）时刻倾听2）真正的感同身受3）注意对方感受4）具备专业外的其它知识5）善于提问6）为客户无偿提供建议3. 始终坚持正确的做法第四讲：提出高价值建议一、注重业务积累1. 熟悉企业运转的模型2. 理解政府部门的政绩模型3. 熟悉我方的产品和方案二、提炼方案价值点1. 理解客户的动因，并注重投资回报案例：匹配客户动因提炼高价值方案2. 理清方案如何解决客户的问题为客户创造价值3. 可信的证据三、价值呈现1. 客户的语言2. 故事化

• 成远：策略销售: 课程背景：作为一个大客户销售经理，你是否会经常面对以下问题？领导过单的时候你总是达不到承诺的预期！精心培养的内线最后竟然是双面人！信心十足十拿九稳的单子最后时刻大变局！ToB大项目销售有没有底层的逻辑和科学的步骤？整个销售团队需不需要共同的销售语言以提高协作的效率？大项目销售有哪些维度需要考虑，哪些因素不能忽视、他们又如何互相影响，共同作用于最终结果？基于如上，本课程引进并采用了米勒公司的策略性销售理论，并结合案例情境，开发的一门销售课程。课程通过案例情景输入，采用A、B公司对抗的方式，演练策略销售的逻辑和方法，旨在解决大项目销售中的策略问题，以提高大项目的成功率，帮你加速提升销售业绩。课程收益：● 掌握识别经济购买人的方法，找对并面对真正的决策影响者● 了解客户四种角色对项目选型结果的影响，避免接触没有决策权的人员● 掌握策略销售的八个要素拆解，能够准确的评估项目的总体温度● 掌握识别和发展教练的技巧，帮助自己准确分析项目最终赢得项目● 掌握策略分析表的使用，能够根据项目评估形成项目策略，帮助达成销售● 学会大项目分析的关键要素和策略制定方法，形成销售团队协作交流的共同语言课程时间：2天，6小时/天课程对象：ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前工程师课程形式：课前作业+知识讲授+小组研讨+案例练习+项目全流程打单模拟本课程会导入一个项目案例，项目案例根据时间轴分成四个阶段，每个阶段都会出现剧烈的态势演变。同时把多个学习小组分成A、B公司作为竞争对手，每个组在每个阶段要演练所代表公司的态势分析、程度确认并形成打单策略、行动步骤进行分享。这样整个课程学员不仅演练了策略销售的理论和方法，而且构建了竞争对抗的氛围，让学员有身临其境的战斗感，更好的固化新知形成能力。课程结构：课程大纲第一讲：基础篇互动：学员公司的销售类型，困境和期望，引入本课程一、大项目销售的特点1. ToB销售，完全不同于ToC的类型2. 周期长，要经历商机、方案、参观、招标、谈判等多个阶段3. 金额大，客户选型很慎重4. 通常客户都是集体决策，多人决策，关系复杂5. 高层决策会接入决策，客户关系层级要求高二、大项目销售的八个要素1. 单一销售目标，准确描述项目的对象、内容、周期和合同额工具：大项目销售SSO描述模板2. 选型团队里的四种角色，区别不同角色对项目结果的不同影响3. 选型人的四种反馈，清晰他对项目的支持和阻碍互动：你碰上过怎么都推不动的项目吗？4. 支持度，识别选型人对我方的支持程度5. 优势和威胁，透彻项目的领先点和风险点6. 行动步骤，定义大项目的销售流程的标准步骤7. 匹配资源，定义大项目销售中可使用的标准资源互动：销售和售前到底在吵什么8. 温度计，标示乙方在项目竞争中所处的总体位置三、梳理销售策略的五个评估1. 你在哪儿1）分析当前态势，确定反馈、支持度、角色2）评估项目温度2. 你要去哪儿（设定目标）1）了解项目当前变化2）设定目标温度3. 你想干什么1）拟定目标反馈2）拟定目标支持度4. 你想怎么干1）达到目标反馈要采取的行动步骤2）达到目标支持度要采取的行动步骤5. 请谁帮你干1）清晰界定客户现场面临的问题2）根据问题选定合适的资源3）调配最合适的资源案例演练&讨论：第一阶段：商机成立，高层尚未介入。A、B公司策略呈现和对抗讨论。工具：策略分析表第二讲：识局篇一、识别客户需求1. 识别客户需求范畴2. 理清客户需求边界3. 理清核心需求4. 匹配合适的产品和方案关键：基于客户认知、基于客户可选项案例：一个千万的单最后被竞对88万签走了二、判定我方总体位置1. 项目所处阶段——我方对项目进度的定位1）潜在客户：尚未形成商机2）方案客户：确认商机，开始研讨产品方案匹配3）商务客户：确认方案后的商务讨论4）即将成交：商务基本确认，即将签约案例：经理Review的时候他一直在判断什么？2. 客户紧急程度——客户对项目选型的急迫程度1）紧迫，客户对项目的进度要求快，超出我方的正常期望2）正在推进，客户按预定进度开展3）着手引入，客户准备推进项目进入流程的状态4）以后再说，客户尚未着手推进项目3. 竞争位置1）无竞争，独家项目，没有竞争2）落后，总体态势落后竞对3）领先，总体态势领先竞对4）平手，总体态势打平竞对工具：大项目销售竞争态势表三、识别关键人1. 最终决策者1）对价值负责2）说“不”得权利互动：IT负责人经常表现的自己能定项目，是真的吗？2. 应用选型人1）使用你的产品或方案2）关注对自己工作的影响互动：培养项目的开端在哪里？3. 技术选型人1）守门员2）局部说“不”得权利案例：被售前扼杀的两百万订单4. 教练 “我们怎么才能赢”辨析：真假教练案例：层出不穷的无间道案例演练&讨论：第二阶段：选型人各有各的想法，董事长表态项目要快，同时新来了董事长助理进入项目组，战局有变化。A、B公司策略呈现和对抗讨论。第三讲：拆局篇一、甄别客户关键人态度1. 关键人对项目的反馈1）增长模式下a期望会更好b项目之大幸2）问题模式下a聚焦解决问题b主动推动项目3）平衡模式下a躺平无动力b阻碍项目推进4）自满模式a天下我最好b消灭项目能手互动：领导急死了，为啥你的项目就是推不动2. 关键人对我方的支持度1）支持度评分2）反对度评分工具：关键人反馈表工具：关键人支持度评估表二、客户关键人对项目的影响1. 参与度的多少参考一：项目阶段参考二：关键人背景2. 影响度的高低参考一：项目阶段参考二：管理层级工具：影响度评估图三、识别客户关键人的诉求1. 黑曼理论2. 结果1）公司利益2）可度量3. 赢1）个人利益2）需感知互动：怎么才能了解他的赢？案例演练&结果讨论：第三阶段：B公司劣势下走了高层路线，项目似乎要翻盘。A、B公司策略呈现和对抗讨论。第四讲：布局篇一、如何面对关键人1. 最终决策者1）最佳商业理由2）匹配结果和赢的方案2. 应用选型人1）如何解决他们的问题2）如何为他们的工作赋能3.技术选型人1）尊重为先2）重视他的赢4. 教练1）互信2）保护互动：教练应该怎么用？互动：拜访客户关键人的顺序应该怎么排？二、弱势反馈的提升路径1. 如何从平衡模式到增长模式2. 如何从自满模式到问题模式三、合理调用资源1. 理清问题2. 合理匹配资源1）问题驱动2）场景驱动互动：让总经理出面就能搞定客户吗？四、面对竞争1. 关注客户2. 负面评价3. 落后态势下的行动案例演练&讨论：第四阶段：打5分的支持人生病离开了项目组，项目还有戏吗？A、B公司策略呈现和对抗讨论。应用&演练：针对课前作业选定的自己正在推进的项目，每个学员按照策略销售的方法进行新的形势判断和策略修正，形成自己下一阶段的项目推进策略课程回顾、结业、祝福、合影

成远：专业拜访框架

课程概要

适用对象

课程介绍

成远老师的其他课程

相关课程

添加企业微信