让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧，已由增量变为存量；行业严重内卷、产品与服务高度同质化、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。
当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
客户（消费者）需求越来越理智与冷静，但销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。
但现实中，我们却发现：
■ 有的老板洞察环境，与时俱进，信心坚定、目标明确、锐意进取、高效作为、业绩倍增，事业兴旺
■ 有的老板茫然无措、麻木躺平、不知道业绩倍增的增长点在哪里，不懂得业绩倍增的目标如何确定与分解，业绩停滞不前，或倒闭或转行
■ 有的老板不明白采取什么策略去拉动业绩倍增，不知道整合与调配资源去推动业绩倍增，不懂得采取哪些行动去达到业绩倍增
■ 有的老板仍然“坐商等客”，不拓展、不宣传、不推广，门可罗雀，惨淡经营
■ 有的老板积极“行商营销”，多渠道拓展、主动进行多媒体、多手段宣传、推广，业绩倍增
■ 有的老板不明白业绩倍增的组织如何搭建，岗位与人员如何匹配，不知道业绩倍增的薪酬与绩效制度如何规划与设计
■ 有的老板不懂得业绩倍增的日常推动和重点督导及复盘
。。。。。。
本课程充分汲取战略、营销、管理、行为学的研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲自实战的体验与感悟,从厂商之间的关系讲起，紧紧围绕市场营销工作，阐明洞察、目标、策略、任务、组织、团队、计划、行动、资源、政策、考核、复盘、优化的内容、知识、步骤、方法、工具及要求，凝聚并推动厂商之间、企业与全体员工之间坚定信心，由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业做强、做大、做久，行稳致远！
课程收益：
● 建立企业理念、价值思想、营销意识、战略思维的闭环逻辑
● 正确认知与把握厂商之间的关系与职责，懂得合力共赢，增强合作的紧密度、牢固度、忠诚度
● 掌握进行“6观”的知识、步骤、方法，知己知彼、坚定信心、明确目标、分解目标
● 与时俱进、精准营销，提高效率，改善效益
● 掌握并运用进行营销战略规划与运营的逻辑、方法和相关工具
● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增
● 检查、考核、改善、提高企业的经营成果，促成企业业绩倍增
● 打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：企业高层领导、中层管理人员、营销中心部门经理、营销经理和营销后备干部
核心经销商老板、业务经理、店长、安装服务骨干
授课方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果
课程大纲
第一讲：厂商合力 共铸“钱”程
一、正确全面认知与把握企业
1.企业的本质---盈利
2.企业离不开人---员工、经销商、用户
二、正确全面认知与把握渠道与客户
1.渠道---产品所有权的转移路线、价值实现的领域
2.渠道体系：
1）长度
2）宽度
3）密度
3.客户---节点
4.TOB\TOG\TOC\BTBTBTC。。。
三、正确全面把握厂商之间的关系
夫妻关系
四、经销商的职责--8个角色
角色一：文化传播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策执行者
角色四：目标完成者
角色五：收入实现者
角色六：费利提供者
角色七：决策建议者
角色八：发展加速者
五、厂商一体 合力共赢
1. 厂家离开了经销商的支持是苍白的
2. 经销商离开了厂家的支持是乏力的
互动：你意识到了吗？
第二讲：“6观”洞察 知己知彼 坚定信心 明确目标
一、正确认知洞察
1.洞察的定义
2.洞察3镜：望远镜、放大镜、显微镜
二、需要洞察的内容
1. 6观
1）观趋势、观市场、观行业、观竞争、观客户、观自己
2）宏观、中观、微观、精观、细观、反观
2. 观趋势
1）PEST
2) 和陶瓷卫浴有关的国家与地方法规
3) 和陶瓷卫浴有关的国家与地方政策
4）我国中央经济工作会议对2023年的总结和2024年的规划
5）关键词：稳定、刺激、扩大、提质、绿色、低碳、环保、城镇化等等
3. 观市场
1）数千亿到万亿的市场规模
2) 关键词：购房、售房政策、保交楼、廉租房、公租房建设、老旧小区改造、适老化改造等等
3）市场容量增加，但结构变了
4. 观行业
1）内卷、洗牌开始
2) 关键词：大家居、整装、多品牌、高端、创新、智能、设计师、装修渠道、新零售等等
3）行业竞争激烈、渠道多元
5. 观竞争
1）学习者、超越者、防御者
2) 关键词：扩张、聚焦、渠道、政策、调整等等
3）竞争激烈、手段多样
6. 观客户
1）B\G\C客户
2) 关键词：年轻、绿色、环保、定制、个性、专属、智能、体验等等
3）需求多元、变化频繁
7. 观自己
1）剖析
2) SWOT
3）关键词：机会、威胁、优势、劣势等等
4）扬长避短、聚焦突破
三、洞察的结论
1. 国家经济总体上稳中求进、以进促稳
2. 市场容量增加，但结构变了
3. 行业竞争激烈、手段多样
4. 需求多样、对象变了、场景增多
5. 赚钱的底层逻辑变了
四、目标的确定
1. 四种力量
1）愿景拉动
2）市场吸动
3）竞争驱动
4）实力推动
5）向前向上
2. 目标的指标
1）定性指标
2）定量指标：收入、数量、利润、品种、店面、标杆等等
3. 目标的拆解
1）向上对齐；承接目标
2）向下拆解：人、时间、区域、行业、产品、客户等等
互动：你这样做了吗？
第三讲：与时俱进 精准营销
一、态度上：
1.相信市场
2.相信行业
3.相信企业
4.相信品牌
5.相信自己
二、策略上
1.梳理业务体系，收缩聚焦，守好“基本主要业务”
2.强化专业主义，向高处看，向深处做。1米宽与1公里深
3.从“ 货主思维”向“用户思维 ”转变，由“以货找人”到“代人找货”
4. 开展新零售，线上线下呼应配合
5. 拓宽渠道，扁平渠道，“终端为王”，打造新的增长曲线
6. 识别真正的最终用户，聚焦需求，充分挖掘，不断传颂
7. 追求现金毛利，保证现金流，保障生存
三、管理上
1.聚焦主业，饱和投入，筑牢生存点，打透增长点
2.健全组织，从单兵作战到海陆空协同作战，售前、售中、售后紧密作战
3.主动对标一流企业，苦练“内功”，提高效率与效益
4.建设数字平台，实现业务数据化，实施精益管理
四、行动上
1.实施营销战略的规划与运营
2.系统思考、闭环执行
案例与互动
第四讲：实施营销战略规划与运营的“数控法”
一、企业的一切皆是营销
1.营销的定义
2.载体、手段、目的、内容
二、企业的一切活动---经营、营运、运营
1.经营：向外---目标、策略、任务
2.营运：内外---组织、计划、政策
3.运营：向内---行动、考核、结果
4.营运服务经营、保障运营
三、战略的定义
1.以终为始 始终如一
2.方向 目标 策略 任务 组织 计划 行动 结果
3.做正确的事---方向 目标、正确的做事---策略 任务、把事做正确---计划 行动
四、战略的功效
1.“灯塔”---指明企业追求的结果和到达的彼岸
2.“罗盘”---为企业确定发展方向、路径，有利于企业长期、稳定、高效发展
3.“聚合液”---建立了企业所有员工的行动指南和纲领，可以激发信心、鼓舞斗志、增强凝聚力
4.“推进剂”---为企业发展，完成目标任务，牵引、拉动、推动
5.有了战略的定向领航，企业才能乘风破浪
五、实施营销战略规划与运营的“数控法”
1. 1颗红心：盈利
2. 2个阶段：同心 同向 同行
3. 3类人员：领导 管理 执行
4. 4种力量：愿景 市场 竞争 实力
5. 6观：观趋势 观市场 观行业 观竞争 观客户 观自己
6. 8大主要策略：品牌 市场 产品 价格 渠道 传播 服务 结算
7. 9个环节：
1）战略导航—确定文化方向
2）战略洞察—洞察研定目标
3）战略规划—明确策略任务
4）战略组织—建立体制编制
5）战略解码—制定行动计划
6）战略政策—出台管控政策
7）战略实施--推动督导执行
8）战略考核--及时兑现奖惩
9）战略优化--复盘优化调整
8. 18个控制点
1）文化 方向
2）洞察 目标
3）策略 任务
4）部门 人员
5）计划 资源
6）政策 要求
7）行动 督导
8）考核 奖惩
9）复盘 优化
小结：
1.厂商之间的关系，合力共赢
2.“6观”的内容、SWOT
3.目标的确定与分解
4.与时俱进 精准营销
5.实施营销战略规划与运营的“数控法”
王继红