郝明玉：专业至上——金牌理财经理综合技能提升

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程背景：

作为理财经理，你是否时常感叹：我太难了？到底难在哪里呢？

面对N项kpi指标，该如何下手？月度任务该如何分解到每周、每天？来到网点，守株待兔等天上掉下来客户和业绩吗？拿起电话，还在硬着头皮和客户尬聊吗？市场不好，一开口客户就埋怨基金亏损，然后客户就这样流失了吗？高净值客户跟你聊外面的信托、券商和三方财富，你只会一脸天真地回复：银行是最安全的？存量客户在CRM系统里躺着，还有提升的可能性吗？老客户都维护不好，又要去哪里发展新客户呢？能面谈的客户越来越少，怎么利用微信和抖音“撩”客户呢？

面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展，银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈，全面发展。本课程的设计抓住理财经理实际工作中的痛点，结合讲师多年的一线营销经验，全方位提升理财经理的服务和营销技能。

课程收益：

● 学习对任务指标进行科学分解，进行过程管理；

● 梳理存量客户，盘活存量资源，掌握多渠道拓客技巧；

● 了解每日工作流程并有计划地完成，提升工作效率；

● 掌握对客户进行差异化精准营销的方法；

● 学习电访全流程，提升电话营销技巧让工作事半功倍；

● 掌握微信、抖音运营方法，提升新媒体营销技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：每天的工作都是计划内的还是计划外的？

第一讲：有条不紊——理财经理标准化工作流程

一、每日工作计划

导入：什么时候进行全天计划？需要在哪些流程进行计划？如何量化？

1. 过程计划

1）电访计划：每日25-30通

2）面访计划：每日5-8人

2. 业绩计划

1）AUM：资产提升，行外吸金

2）中收：复杂业务，专业致胜

3）客群：客群分层，精准经营

头脑风暴：业绩指标从哪些过程中获得？

二、每日工作流程

1. 晨会工作计划

1）财经新闻：最新鲜

2）主打产品：最重要

3）业绩目标：最清晰

2. 电话邀约

3. 面访客户

1）联动营销：厅堂服务营销一体化

2）邀约到访：抓住机会，直奔主题

三、每日工作复盘

1. 今日业绩总结

1）两个量化：过程量化，结果量化

2）两个总结：总结亮点，总结不足

2. 明日工作计划

1）两个计划：电访计划，面访计划

2）两份名单：电访名单，面访名单

头脑风暴：不同客群电访、面访频率

作业：每人做一份详细的周计划并说明理由

第二讲：人以群分——客群差异化营销攻略

一、按性格分层：DISC性格分层及营销攻略

1. DISC理论及客户分类

1）关注人VS关注事

2）直接（快）VS间接（慢）

3）DISC四类客户

互动：对号入座自己是哪类性格，打开CRM系统给自己的客户归类。

2. 与D（支配/老板型）相处的五原则

1）满足其控制欲

2）沟通抓住要点

3）注重提高效率

4）说话要有依据

5）委婉提醒错误

3. 与I（影响/互动型）相处的四原则

1）热情回应

2）适当赞美

3）强调感受

4）重在坚持

4. 与S（稳健/支持型）相处的三原则

1）获得信任

2）关怀包容

3）时间缓冲

5. 与C（谨慎/修正型）相处的五原则

1）要保持距离

2）用数字说话

3）让C多说话

4）善用比较法

5）自身要专业

小组演练：基金亏损，理财经理如何和以上几类客户分别沟通？

二、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略

1. 不熟悉小客户

特点：生客，资金量小，贡献度低

攻略：日常维护

2. 不熟悉大客户

特点：生客，资金量大，忠诚度低

攻略：生变熟客，重点挖掘，专业至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客户转化成熟悉大客户的经验分享

2）不熟悉大客户流失的失败案例分析

3. 熟悉小客户

特点：熟客，贡献度低

攻略：加强转介，减少精力

案例：资产5万以下的“阿姨粉”天天来网点找我，该怎么破？

3. 熟悉大客户

特点：熟客，忠实度高，贡献80%业绩

攻略：重点维护，高频互动，加强转介，专业感情牌齐发

案例：老师的大客户经营分享

头脑风暴：你有几个熟悉大客户？是怎样一步步成功经营的？

三、按社群分层及营销攻略

1. 企业主

1）客户需求：资金支持、人脉扩张、资产隔离

2）对接产品：贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托

3）服务方式：高端沙龙、异业联盟、线上经营

案例：老师的大客户的家族信托业务

2. 企业高管/职场精英

头脑风暴：哪些行业及领域的该类客户居多？

1）客户需求：资产增值、高端服务

2）对接产品：保险、基金、理财、信用卡

3）服务方式：高端沙龙、线上经营

3. 家庭主妇

1）客户需求：资产增值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、基金、信用卡、保险

3）服务方式：亲子/女性沙龙、微信客群

头脑风暴：亲子/女性沙龙如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客户需求：资产保值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、保险、基金定投

3）服务方式：养生讲座、微信客群

头脑风暴：如何抓住心理形成裂变？

第三讲：千里传音——理财经理电访技能提升

导入：拿起电话之前还在拼命做心理斗争吗?接通后就是尬聊的开始吗？

一、通话前六准备

1. 通话的目的

1）产品销售

2）售后管理

3）情感维护

4）客户邀约

互动：学员将以上所有目的分类整理，作为实战的资料库。

2. 通话的目标

1）最终目标

2）基础目标

3）后续目标

3. 短信/微信预热

1）银行版

2）理财经理版

4. 通话时间选择

1）以一星期为标准

2）以一天为标准

5. 目标客户选择及客户资料分析

实战：手机打开CRM系统，选择20个客户并说明理由

6. 话术准备：客户想要问的问题想在客户之前并且提前解决

1）我是谁？

2）我要和客户说什么？

3）我说的事情对客户有什么好处？

4）客户为什么要现在买单？

二、通话中三部曲

破冰：“找由头”

头脑风暴：都有哪些给可客户打电话的由头？

1. 致电内容

2. 敲定时间：“坚持三次二择一”

3. 注意事项

1）不要尬聊金融术语

2）举客户关心的例子

3）用社会热点促成交

三、通话后两工作

1. 及时记录工作日志

2. 标记下次接触时间

课堂演练：

1）学员结合既定案例讨论，并制定电话营销思路与方案进行现场演练

2）学员分组讨论并制定电话营销方案

3）小组成员协助结合评估表进行现场打分、总结，及老师现场点评

第四讲：与时俱进——理财经理线上经营技能提升

一、无“微”不至—用朋友圈“撩”客户

1. 微信营销的必要性

1）对客户而言：学习金融知识，了解金融产品，享受金融服务

2）对银行而言：利用碎片时间，拓宽营销渠道，提升营销业绩

2. 微信营销的现状及痛点

互动：你是微商还是理财经理？被客户或朋友屏蔽过吗？

1）内容不专业

2）广告满天飞

3）推行无方案

4）缺乏长据守

3. 微信营销的流程

1）打造个人IP：头像、昵称、朋友圈

互动：打开自己的朋友圈，分析优势和不足，找到改进方向

2）巧做空中沙龙：突破限制，性价比高，增加互动，拓宽渠道

4. 微信群营销的注意事项

1）竞争对手进群挖人

2）竞争对手恶意破坏

3）负面信息连锁传播

4）群内客户报团要挟

5）差异营销完全透明

6）精力有限氛围变冷

二、精神“抖”擞—玩转抖音短视频

1. 颜值取胜型

特点：娱乐性强，颜值较高

案例：ID-中信银行信用卡客服，HT瞳（银行小姐姐）

2. 剧情劲爆型

特点：剧情劲爆，人设鲜明，演员给力

案例：ID-招商银行，建设银行郑州文博支行

3. 巧妙软文型

特点：创作成熟，更新稳定，时有爆款

案例：ID-光大银行信用卡

小组实战：

1）编写不同主题的短视频脚本

2）教授简单的视频制作技巧

3）每组发布一个短视频成品