郝明玉：化繁为简——打通资产配置任督二脉

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程背景：

据统计，在所有投资中，有90%的人以投资失败宣告出局，幸运的投资者只有10%。而这10%。几乎无一例外地做了资产配置。

“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：

● 篮子最好也不要放在同一个地方—全球投资；

● 也不要把鸡蛋一次性都丢进去—伺机而动，注重择时；

● 也不要在篮子里只放鸡蛋—大类资产配置。

简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重

视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。

对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。

课程收益：

● 认识资产配置的重要性，学会分析经济周期；

● 了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

● 梳理五大类资产的产品特性，理解不同的投资风格；

● 学会运用顾问式营销，提升KYC技巧；

● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲

导入：

1. 为什么逐利型客户那么多？

2. 客户拿了礼品钱就取走？

3. 没有高息存款和保本理财，存款理财一到期客户就流失？

4. 客户流失，钱去哪儿了？

第一讲：资产配置是一种投资策略

一、财富管理业务竞争白热化

1. 银行

2. 券商

3. 保险

4. 信托

5. 三方

头脑风暴：为什么都要转型做财富管理、资产配置。

案例分享：“服装搭配美学师”vs“卖衣服的”，小米智能生态家居。

二、金融产品配置多样化

导入：ppc指标及客群粘合度分析

1. 现金管理类：货币基金、宝宝类产品

互动讨论：银行产品如何PK余额宝？

2. 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划

案例分析：信托非标暴雷

3. 权益类：公募基金、私募基金

头脑风暴：公私募基金优缺点对比

4. 另类产品

1）私募股权

案例分享：高瓴资本张磊和京东的故事

2）大宗商品

案例分享：2020年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转

3）房产

案例分享：近十年房地产政策梳理；任泽平的房地产投资理论

5. 保障类产品

三、客户高端化

1. 高净值客群稳中有升

2. 可投资产逐年递增

3. 投资需求综合化程度加深

第二讲：资产配置改善投资收益

导入：图表分析：大类资产轮动图

讨论：这张图中，你发现了什么？

一、时间维度：经济周期与美林时钟

1. 四大周期

1）复苏

2）繁荣

3）衰退

4）萧条

2. 四种风格

1）成长：电子、医药

头脑风暴：抱团股为何偏爱成长股？

2）价值：银行

头脑风暴：银行股的价值如何体现？

3）周期：有色、煤炭

头脑风暴：2020年三季度煤飞色舞行情原因？

4）防御：公共事业、必须消费品

实战演练：小组推荐代表，边画图边解读当下经济周期，并推荐投资赛道。

二、空间维度

案例导入：2020年四季度，众多私募纷纷调仓，布局30%以上港股。

1. 中：A股市场趋势分析—结构性行情

2. 港：港股市场投资机会

案例分析：瑞幸咖啡及中概股的回归

3. 美：美股道琼斯工业指数和纳斯达克指数走势

案例分析：拜登经济刺激计划导致美元大放水，后果怎样？如何应对？

三、风险认知：“丛林法则”

一级风险：蜗牛

1）投资者类型：保守型

2）特征：不能承受任何风险

3）产品策略：存款，保本理财，保险等

二级风险：乌龟

1）投资者类型：稳健型

2）特征：风险承受能力较低

3）产品策略：存款，固收理财，债券基金，保险等

三级风险：骡子

1）投资者类型：平衡型

2）特征：可承担一定的风险，从而获得较高的收益

3）产品策略：基金、固收理财等

四级风险：大象

1）投资者类型：成长型

2）特征：追求较高的收益

3）产品策略：基金、股票、期权、期货等

五级风险：马

1）投资者类型：进取型

2）特征：追求高收益，可以承受高风险。

3）产品策略：基金、股票、期权、期货、股权等

四、配置策略：“足球策略”

1. 六种球员类型

2. 球员选择策略

五、配置建议：五级风险等级客户对应资产配置建议

第三讲：如何做顾问式营销

一、开场

1. 赞美四部曲

1）提问信息

2）表示感叹

3）与人比较

4）询问请教

案例分享：40+的大姐到访：王姐你是换了发型吗？看着比上次年轻了10岁啊！我这当妹妹的自愧不如啊，你是在哪儿做的呀？VS：王姐你真有气质！

小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？

2. 介绍沟通议程

1）有限度展示专业

2）进行议程的选择

3）排序与确认议程

3. 确保沟通价值

1）家庭/行业/性格/配置

2）分类/目标/假设

3）形成面谈规划表

二、倾听/询问

1. 创建场景/话题

2. 鼓励客户发言

3. 掌握客户需求

小组演练：四大客群的实战演练。

三、顾问式营销八大提示

1. 总是向客户确认

2. 总是告诉客户有什么好处

3. 总是主动具体的赞美yes, yes, but

4. 总是让客户做选择、做思考

5. 总是多问为什么（需求背后需求）

6. 永远别抓一个需求就给答案

7. 不关心和不反对的对面就是赞成

8. 尝试着不讲产品而能够成交

第四讲：如何制作资产配置方案

导入：医生是如何让你买药的？

一、资产配置的落地闭环

1. KYC

2. 资本市场研究展望

3. 大类资产配置比例

4. KYP优选产品

5. 客户持仓分析报告

6. 定期动态再平衡

二、资产配置建议书的结构

1. 实施财富管理的方法

2. 市场状况和趋势分析

3. 您的理财需求

4. 资产配置分析和建议

5. 主要风险提示

实战演练通关：顾问式营销挖掘客户需求，并为案例客户制作资产配置建议书，每人时长15min