苏子雯：《破局，重塑寿险职业生涯》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 保险营销

课程编号 : 21669

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程背景：

随着保险行业的转型，我们经历过了人口红利期，转型为人才红利。在新的市场背景下，原有的从业者需要重塑寿险职业观，并将新的观念传递给从业人员准新人。寿险已经不再是谁都可以从事的低门槛工作，对于从业者的要求在变高。随着国家不断为行业发声、很多有资源、有经验的人加盟保险，行业在老百姓心中的地位也在不断提高，从业者对于行业需要更有信心。保险行业转型已拉开帷幕，新的征程中需要职业化、专业化的从业者。每一位从业者对自身未来发展方向应有一个正确的认知，尤其是经历了近几年人力脱落后依然能留在行业的资深从业者，这批伙伴是寿险公司最重要的资产，为其树立信心，扫清障碍是最能发挥其个人价值的事。

课程收益：

分析现状：了解行业变化背后更深层次的原因，提振信心

转变思想：掌握新环境下职业化、专业化的工作准则

树立信心：正确的职业认知可以改变从业行为，健康的行为才能带来寿险工作的良性发展

课程时间:1.5小时

课程大纲:

一、新市场环境下的职业形式变化

1、人工智能带来的工业革命4.0时代如何应对

1）人赚钱的逻辑：工作+劳动

2）钱赚钱的逻辑：理财+投资

3）什么是未来有价值的工作

二、行业的十字路口，我们机遇几何

1、产品定价利率的变化分析行业转型的趋势

1）寿险行业历史上定价利率变化三阶段（1999年之前，1999-2012,2013-2023）

2）2023年3.5-3.0的调整背后的逻辑

3）新定价政策给保险行业更多的机会

产品的持续优化
险企资产和负债端压力的降低
更新经济周期下客户的需求
提升寿险产品作为金融资产的特殊优势

2、行业转型，机会在哪里

1）2023经济新常态发展下，保险逆势而上

2）借鉴美国、日本的代理人发展模式寻找中国寿险队伍的转型方向

二、坚持做正确的事情

1、看到趋势、顺应趋势

人口老龄化、人均寿命提升背后是新的发展机遇
医疗、健康的资产配置重要性
养老财富管理打开寿险第二腾飞点

2、打一口深井

消费型行业：用智力、体力、时间去换取的价值
储蓄型行业：由积累创造价值的行业
积累=坚持，坚持在对的事情里精耕细作

3、树立“不可替代性”

客户资源是销售的基石，更是AI飞速发展的今天不可替代的财富
做好专业化的客户经营，搭建只属于你的“生产线”
内职涯与外职涯的共同发展
经验、技能、学习能力、团队、成就感所共同打造的“核心竞争力”

4、坚持长期主义

什么是长期主义

提前预设场景是不明智的

5、持续的学习

1）目光长远，以发展的眼光看待自我提升的方向

2）有目标的学习

3）利用好碎片化的时间

课程总结

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• 苏子雯：五大类客户销售逻辑: 课程背景：2023年对于每一个人都很不同，口罩时代过去，人们想象中的复苏并没有如约而至，经济进入新的周期。对很多人来说，这是从未遇到的考验。因时代红利而诞生的中产阶级资产严重缩水，在这些大的背景之下，未来的资产配置应该何去何从。2023年上半年定价利率为3.5%的增额终身寿助力保险行业逆势而上，3.0时代下更考验销售团队对产品的认知能力，放下收益高低，回归产品本身去看收益模式才是最重要的。大部分客户的资产配置偏好不断向“保守”靠拢，但不同的客户有不同的痛点。在业务一线的销售经理需精准识别客户需求，有效解读方案，使客户看到产品真正的价值课程时间：2天课程收益：使学员了解低利率市场背景下，终寿的定位及方向以低利率和养老为依托，使学员掌握和客户沟通的要点根据对客户的分类寻找痛点，挖掘需求学会让产品“变形”去适应客户的需求课程对象：保险、银行销售人员第一讲：新周期下产品认知一、定价利率的前世今生1、什么是定价利率2、定价利率发展三阶段1999之前1999-20122013-现阶段3、预定利率的市场化4、预定利率为什么要调整5、预定利率每次调整后保险的发展趋势二、低利率时代下寿险产品调整1）监管：加强预定利率管制，重视引导保障型险种发展。2）负债端：①下调主力险种预定利率、适度缩短高预定利率年金险保险期间。②一定程度上提升分红险、万能险占比，降低利差损风险。③提高保障型占比，降低 NBV 中利差占比。3）投资端：①提升权益类占比。②当前利率债期限利差较高，超长久期国债、地方债投资机会明显。③以非标、国债期货、不动产为代表的另类资产具备投资价值。④加大海外优质资产配臵，分散投资风险。⑤缩短久期缺口，加强资产和负债联动。三、预定利率调整是资产配置大形势转变的开始1、资产配置与财富管理择时择势择市普通人改变结果，高手改变模型2、资产分类与配置误区1）大类资产2）杜绝系统性风险3）让资产配置灵活、机动第二讲：新周期的销售逻辑一、和客户沟通的七大关键点不依赖产品不直接推销不只说储蓄讲遗憾讲安全讲自律讲确定（人生中确定事件）三、新周期机遇几何1、市场的变化带来家庭财富规划的变化1）资管机构暴雷——高净值客户2）房地产危机——中层客户3）经济下行——低收入客户4）财富规划“天平图”（边画边讲）。和客户调频，为接下来针对性的提问做好铺垫。5）生活事务性的财务安排养老——现状：出生人口断崖式下跌，正式进入人口负增长，进入长寿时代契机：养老金逐年递增的缺口财富管理的生命周期养老规划面临的风险教育——现状：教育时间的延长、教育费用的增加契机：早准备教育金的特殊性“不能亏、不能挪、不能借”传承——现状：“富不过三代”的魔咒契机：不同金融工具实现不同需求在法律的准绳下“精准传承”第三讲：终寿在资产配置中的价值1、安全性：资管新规中仅有的三项保值资产保险公司的安全四把锁-兜底资金《保险法》对保单的全盘兜底（案例）2、收益性只关注收益高低的误区锁定收益底线，享受只增不减的高利率享受大企业经营红利让财富“与时而息”，建立与生命等长的现金流比现金更具含金量3、灵活性资产灵活性的要素：本金成本、时间成本、周期成本保单特殊的灵活性4、无以伦比的法税功能家企风险隔离子女婚变身后遗产战降低传承成本第四讲：客户脸谱分类及沟通逻辑第一部分：主流客户沟通逻辑一、新中产财富管理逻辑1、新中产画像2、新中产消费观及焦虑财富管理的定义——生命周期理论3、中产家庭财富有资产和负债组成资产：显性资产、隐形资产负债：显性、隐形“资产-负债”平衡图二、KYC有效闭环1、KYC三步骤：收集哪些信息各类信息的作用开启更深层次KYC2、经营和销售过程中应该收集哪些客观信息1）不同的商品需要不同的信息2）销售产品的逻辑脉络3）六大客户客观信息做到“产品功能”与“客户需求”的匹配4）客观信息细分在营销中的作用基本信息家庭信息沟通信息兴趣爱好职业信息财富信息让客户在需求及产品理念上更容易达成共识3、信息收集的方法和误区WHAT? HOW?1）收集信息的四大类方法2)信息收集前需要做哪些准备3)信息收集的误区和原则客户的人生的动态的，信息收集就是动态的。第二部分：五类客户精准分类及销售逻辑1、五大客户脸谱：信用卡客户，公司高管，商贸客户，外出务工，家庭主妇不同客户的特征1）基础轮廓：年龄、家庭构成、收入区间2）深层需求分析第一步：案例示范——讲师以一类客群举例，进行需求归纳整理客户需求，罗列清楚，进行排序根据需求进行保单架构设计寻找切入点，话术提炼并示范第二步：学员分组研讨按小组划分研讨客群按研讨模板进行客群深层需求的研讨罗列制定保单架构厘清需求编写切入话术编写面谈要点及话术第三步：发表及点评按小组进行抽签发表组内进行补充说明其他小组补充讲师点评，带领学员进行话术整理、要点罗列第五讲：销售实战及训练1、归纳需求，找到共同点——财务的提前规划养老财务规划、教育金规划、资产传承规划、资金守护规划步骤1：发现需求、引导提问。将和客户面谈的内容总结，最终落脚到一个紧急且必要的痛点上，明确资金需要解决的一个问题步骤2：六个提问确认资金规划的对象、时间、金额步骤3：从终寿的产品价值维度去论证产品是否胜任工具：终寿产品价值维度图2、建议书讲解及训练1）从长期收益看产品价值产品封闭期产品终身计息期账户现金价值阶梯性成长2）从稳定现金金流（养老、教育）看产品价值阶段领取覆盖养老三阶段不同需求本金保证，收益养老源源不断养老金，与生命等长3）从法律属性看产品价值（精准传承、资产保全、财富掌控权）《第八次民事纪要》资产保全案例讲解3、异议处理话术练习场景一：这个产品收益太低了——画图讲解收益模型（边讲边画现场实操）肯定客户提出的问题讲解一般投资的收益模型（画图），掌握“盈亏”带来的收益差讲解保险产品收益模型（画图），明确产品安全、稳定增长背后更高的产品价值目的：只看收益的理财产品并不能解决客户的需求，收益高低并不是理财的第一要素话术练习场景二：这个产品时间太长了——画图讲解产品性质重点：理财不可能三角论（安全性、流动性、收益性）目的：使客户了解能解决需求的才是合适的产品，在理财产品的选择中需要有取舍课程总结与回顾

• 苏子雯：《破局，重塑寿险职业生涯》: 课程背景：随着保险行业的转型，我们经历过了人口红利期，转型为人才红利。在新的市场背景下，原有的从业者需要重塑寿险职业观，并将新的观念传递给从业人员准新人。寿险已经不再是谁都可以从事的低门槛工作，对于从业者的要求在变高。随着国家不断为行业发声、很多有资源、有经验的人加盟保险，行业在老百姓心中的地位也在不断提高，从业者对于行业需要更有信心。保险行业转型已拉开帷幕，新的征程中需要职业化、专业化的从业者。每一位从业者对自身未来发展方向应有一个正确的认知，尤其是经历了近几年人力脱落后依然能留在行业的资深从业者，这批伙伴是寿险公司最重要的资产，为其树立信心，扫清障碍是最能发挥其个人价值的事。课程收益：分析现状：了解行业变化背后更深层次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心转变思想：掌握新环境下的准新人的求职心态，建立更职业化的增员逻辑树立信心：正确的职业认知可以改变从业行为，健康的行为才能带来良性组织发展课程时间:3.5小时课程大纲:一、新市场环境下的职业形式变化1、人工智能带来的工业革命4.0时代如何应对1）人赚钱的逻辑：工作+劳动2）钱赚钱的逻辑：理财+投资3）什么是未来有价值的工作二、行业的十字路口，我们机遇几何1、产品定价利率的变化分析行业转型的趋势1）寿险行业历史上定价利率变化三阶段（1999年之前，1999-2012,2013-2023）2）2023年3.5-3.0的调整背后的逻辑3）新定价政策给保险行业更多的机会产品的持续优化险企资产和负债端压力的降低更新经济周期下客户的需求提升寿险产品作为金融资产的特殊优势2、行业转型，机会在哪里1）2023经济新常态发展下，保险逆势而上2）借鉴美国、日本的代理人发展模式寻找中国寿险队伍的转型方向3）职业化是否必须是精英化什么是职业化中国国情对寿险行业需求的转变及分类总结：分层级的市场有分层级的需求，新经济形式中无需恐慌二、坚持做正确的事情1、看到趋势、顺应趋势人口老龄化、人均寿命提升背后是新的发展机遇医疗、健康的资产配置重要性养老财富管理打开寿险第二腾飞点2、打一口深井消费型行业：用智力、体力、时间去换取的价值储蓄型行业：由积累创造价值的行业积累=坚持，坚持在对的事情里精耕细作3、树立“不可替代性”客户资源是销售的基石，更是AI飞速发展的今天不可替代的财富做好专业化的客户经营，搭建只属于你的“生产线”内职涯与外职涯的共同发展经验、技能、学习能力、团队、成就感所共同打造的“核心竞争力”4、坚持长期主义什么是长期主义提前预设场景是不明智的三、树立正确组织发展观1. 优增与传统增员的不同1）动力2）模式3）方法2.关注优增对象的可迁移性能力、经验、资源3.只有长在组织上的优增才有意义团队的可持续发展打造四有新人：有客资、有福利、有成长、有提升4、持续的学习1）目光长远，以发展的眼光看待自我提升的方向2）有目标的学习3）利用好碎片化的时间课程总结

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苏子雯：《破局，重塑寿险职业生涯》

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