付小东：不要和我讲道理 ——右脑销售与沟通

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 21503

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适用对象

销售人员，市场推广人员，带人经理，项目经理。（需要和客户沟通的岗位）

课程介绍

课程定位和解决问题

大脑会在整体上去理解处理事情，而我们大多数时候忽略了右脑的强大影响力。

快节奏的社会里，有效改变别人的观点，接受你的建议，接受你的产品，开展与你合作，成为极其重要的能力。这个多元的时代里，我们再也不能依靠权势、地位、纪律来影响别人了。
多元文化的时代，说教失效。引导需求的消费时代，套路失效。
人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入全脑工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。
意识过程的原野很大，我们的右脑有充分的探索空间和各种可能性

课程应用与产出

课程特色

探寻全脑工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；
扩充至最终应用端：右脑影响力在设计、营销和沟通中的应用；
结合行业营销业务案例，现场产出；提供后续工作工具包。
案例丰富，利于启发；互动体验较多。

课程对象

销售人员，市场推广人员，带人经理，项目经理。（需要和客户沟通的岗位）

课程时间

2天，6小时/天

课程逻辑

课程大纲（2天）

第一讲：认知人的思维差异

新时代思维力与创新工作的重要性

各行业创新营销的案例
两种创新方式、创新的原因
“卷”与“进化”的区别
视频欣赏：为什么要不断进化

了解大脑的结构和运作

左脑与右脑接收信息的不同
全脑思维测试与解读
各类型工作优势

为什么讲道理不管用

FAB为什么已经过时
人有天然的防御心理
现代商业“套路”的失效

人在什么情况下愿意发生改变

人与其它哺乳动物的区别：新脑皮层的发展
想象、图像促动人的行为
解密辅导教练技术：基于右脑的沟通

第二讲：右脑的高效影响力（一）

让度空间

什么是让度空间
心理学依据：超限效应，南风效应，空白效应，剧场效应
参与感对销售人员提出的新挑战：饱和式说服不再可行
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习

关注情绪

为什么情绪处理优先于理性处理
视频欣赏：为何说得对，但没有被采纳
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习

展示画面

画面对人的巨大作用
为什么画面信息最丰富
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
视频欣赏：如何利用视觉效果劝人戒烟
营销案例：画面冲击的四级应用
企业案例应用练习

引发情境

三种引发情境的方式
现代社会营销的应用

沟通与说服的应用
提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
客户愿景
客户价值观
客户痛点
企业案例应用练习

第三讲：右脑的高效影响力（二）

比喻类比

使用比喻和类比处理难题的历史故事
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习

关联升华

使用关联升化影响人行为的商业案例
现代社会营销的应用
案例分享：商业提案的包装（提升价值主张）
沟通与说服的应用
企业案例应用练习

框架效应

什么是框架效应
现代社会营销的应用
框架效应在销售谈判中的应用案例
沟通与说服中的应用
企业案例应用练习

直接暗示

什么是心理学中的暗示
催眠效应在生活中的表现
现代社会营销的应用
沟通与说服的应用
企业案例应用练习

5、提问技术

更关注对方，促进双方关系
精准找到对方需求以便统一目标
引发对方思考，调整需求及目标
引导谈话方向，控制节奏
引导对方进入某一情境

6、同频共振技术

沟通的技巧是换位思考

共情/同理心
为什么要与客户共情
视频：什么是共情式的回应
测试：共情能力测试
练习：共情能力训练：关注对方练习

第四讲：与客户的关系深度链接技术

1、观察敏感力提升

外表观察
言语习惯观察
动作微表情观察
生活习惯观察

讨论：如何判断异常、说慌的特征

2、自我觉察

对自己想法的深度觉察与整理
对自己行为的深度觉察与整理
对自己追求的深度觉察与整理

游戏：价值观拍卖会

3、气场的提升

——心理学中的“气场”不同于日常定义

——心灵的温度和态度

活动：拿出自己儿童照片与现实照片对比

突破意识层面的防卫

识别意识层面的12种防卫行为
心理学依据：贝勃规律、比马龙效应

突破潜意识层面的防御

别潜意识层面的防御行为
练习反省：常见心理防御机制
分析找出自己的至少8种防御机制
分析找出客户至少3种防御机制

关系深度链接技术（知、情、意、言、行）

第一方面：知——与客户认知保持在同一水平

第二方面：情——与客户深度共情

第三方面：意——了解和尊重客户价值观（名片效应）

第四方面：言——表述内容贴合客户节奏

第五方面：行——参与和学习客户行为（罗伯斯山洞实验）

互动练习：灵性层面感受训练

第五讲：右脑发散与营销、沟通创新

使用发散思维主动挑战现状
主动挑战现状的4个方向

审视挑战现有外观
审视现有经验做法
重审现有定性判断
重神现有因果关系

发现更多问题要求

知觉敏锐
视野更高

使用发散思维进行方案创新和解决问题

借鉴类比法
头脑风暴法简介
发散思维练习“皮带的作用”

5、右脑说服在演讲汇报中的应用

如何用右脑整理你的项目总结
如何用右脑向上争取资源

结尾：全脑学习毕业海报

课后作业：使用右脑工具进行营销、销售、演讲表达的创制

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• 付小东：医院工作者—压力与情绪管理: 一、课程定位和解决问题不确定性的时代，工作环境巨变，业务模式与业绩压力不断挑战着工作者的承受力。越来越多的问题（工作绩效、人员离职、跨部门沟通、组织变革）均指向人的压力与情绪管理问题，而不仅是技能问题、态度问题。带人经理、销售人员、重复性工作者、后勤人员都面临压力与情绪问题，造成工作态度下滑，沟通不畅。新生代的加入，更加剧了心理紧张局势。他们本来就是追求安逸或无欲无求的一代，在工作压力面前，稍有不慎，就有可能引发致命矛盾疫情时代的到来，让每一个工作者更加脆弱与敏感。与家人的长时间相处，居然引致更多龃龉的发生。那么一起披荆斩棘的团队，是否做好了义无反顾向前冲的心理准备呢？二、课程收益在不确定性的时代，学会调整管理情绪，更好面对工作与生活中的压力；从提升情绪，到提升状态，进而提升工作率能。重复性工作岗位如何保证工作情绪和心态；销售岗位如何面对业绩与客户双重压力。培训现场即体验式化解心结，为组织排雷；提供多种简便易行的方式方法。三、课程特色融入讲师多年500强企业工作经验，以及心理学背景知识和心理咨询领域案例分享集案例、故事、体验互动于一身，充分利用人际场和动力流来体验；符合新生代语言模式，不说教，不口号，不鸡汤。四、课程大纲（1天）模块主要内容一情商与情绪情商在现代社会工作中的重要意义现代工作中的非理性力量情绪对人的判断、行为模式、工作绩效的影响现代工作中的激励和压抑因素潜在不良情绪外化—认知与表达（小组讨论互动）二各类工作中的情绪因素情绪的黑暗面如何成为受欢迎的管理者如何成为能承受住业绩压力的销售精英如何面对客户拒绝、投诉为什么有些岗位人员态度总是不好（重复性工作岗位情绪崩溃缘由）重复性工作岗位/后勤员工如何处理职业倦怠三发展正向现代职场情绪优势“来劲”工作现代工作者的不同能量等级工作中的韧性模型如何做自我情绪coach四现场情绪疏解调整体验（四选二）涂鸦共创毛根共创小组曼陀罗快速和谐放松训练五日常压力与情绪管理方法（三选二）SPIRE幸福感日记6秒钟情商TFA梳理（感觉—想法—行动）（案例体验互动）意义换框法

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• 付小东：医院经营的目标管理与质量管控: 课程背景：医院的经营与发展越来越需要科学的方法论来达到战略发展目的。管理者的主要任务就是带领团队去实现公司所赋予的任务以及实现既定的目标。但是，目标并不会因为我们设定了之后，就会自然发展。目标也是需要管理的，它需要我们精心地呵护、频繁地讨论和追踪、让目标不断地出现在我们面前，只有这样，我们才有可能让团队最终交付出我们所期望的成果。引导员工积极地参与到目标的设定中来，清晰地界定好团队彼此的身份，参照的流程，是为最终的结果能够得以实现的保障。医院目前在经营过程中也不断产生新的问题需要解决，例如国家医药政策执行、新诊疗方案、科室水平建设、DRG/DIP、医患矛盾等等。如何在有限的资源内，找到解决问题的思路和方法，这就要求通过管理控制提高资源要素的运行效率，从而得到更加理想的结果，或产出效益。组织达成目标的过程中，希望可以促进员工的自我管理解决问题，这是提升企业持续成长的一个过程。然而，能真正行之有效进行目标管理的企业非常少，问题主要表现在以下方面：● 对组织的目标不理解，或没有信心● 看到指标，不知道如何设定目标● 找不到可以增长点，但对困难确经常抱怨，对资源的下降心存不满● 整天在忙碌却工作业绩不明显，工作没有成效● 缺乏有效的工具和方法，不知道如何做计划找到成功路径当我们持续被上述现象困扰时，我们可以通过以下四个步骤：目标设定、原因分析、行动计划和确保实施来让目标能“上下同欲”，计划可以落地执行。课程收益：● 明确（共创）清晰组织战略目标，并掌握目标的设定与分解● 管理者清晰自身在组织机构战略目标中的上传和下达的作用● 医院运营各种问题背后的原因；并分析问题的根本原因● 各科室的问题痛点，同时做出关键调整决策● 医院中层如何制定有效的行动计划，并掌握控制进度的方法课程时间：1——2天，6小时/天课程对象：中高层管理者、业务骨干课程特色：● 采用互动体验模式，让学员对组织和个人目标有深刻理解。● 大量案例和实战讨论，让理论和实践相结合。● 提供画布、表单等工具模型，让学员可以掌握理论，也可以举一反三。课程模型：课程大纲第一讲：医院运营中如何运用目标管理一、医院运营愿景和痛点分析1、医院运营的愿景共创2、医院运营的痛点分析二、应用目标管理1、目标管理的实质2、目标管理的好处1）全员上下同欲，动力十足2）提升组织效率3）达成关键指标4）激发员工创造力第二讲：医院运营方向和目标设定一、组织目标的形成1、事业单位如何制定愿景和战略目标2、组织目标与个人目标的相关性共创研讨：医院运营方向和指标共创讨论（根据客户需要）法则：德鲁克目标管理MBO二、目标的设定游戏导入：我的十年目标视频导入：阿里的目标方法：SMART原则案例分析：从《杜拉拉升职记》看目标SMART原则小组练习：SMART目标工作应用三、6大问题，提高目标设定后的成功概率1. 价值影响—目标实现会带来什么效果2. 阻碍识别—实现过程会遇到哪些阻力？如何减少阻力影响？3. 资源需求—需要哪些资源？4. 误差管理—允许的最大误差/差异？5. 过程检查—什么时候检查进展情况？检查要项是什么？6. 赋能需求—需要提供哪些培训或知识？情景模拟：一张目标管理表练习四、有效决策1、决策和决定的区别——管理者做有效决策2、关键决策与问题的痛点游戏互动：太平洋海难3、关键决策之五个步骤工具练习：决策画布练习第三讲：关键指标确定——管理者如何把主要精力放在“重要的”工作上案例分析：忙碌的王经理一、目标设定后的优先等级管理工具一“艾森豪威尔矩阵”1. “紧急”且“重要”的定“1级”2. “重要”但“不紧急”的定“2级”3. “紧急”但“不重要”的定“3级”4. “不紧急”且“不重要”的定“4级”二、目标设定后的优先等级管理工具二“丰田报酬矩阵”1. 收益大，实现容易，定“1级”2. 收益大，实现困难，定“2级”3. 收益小，实现容易，定“3级”4. 收益小，实现困难，定“4级”三、聚焦在“重要的”工作的技巧1. “4看”需求2. “2心”从微观到宏观3. “7眼”：“看变化、思挑战、找影响、察契机、明策略、要行动第四讲：制定计划——选择工作交办对象并明确预期成果一、共创计划1. 让小组成员认领计划2. 制定计划的四要素3. 计划的内容涉及到“人员”、“事情”、“时间”、“资源”的统筹4. 计划是以“最小的投入换来最大的收益”的设计过程二、计划的4种类型1. 按涉及广度划分2. 按时间周期划分3. 按目标明确度划分4. 按项目属性划分三、制定计划的5大要点（医院管理实际计划制定练习）1. 任务名称要准确2. 目标清晰要可数3. 工作责任要到人4. 完成时间要到天5. 措施举措要得力四、计划内容的8大基本构成1. 任务名称-干什么2. 背景/意义-为什么3. 完成举措或关键节点-怎么做4. 达成目标-做到什么层次5. 责任人-谁负责6. 参与者/支持者-谁支持7. 起止时间与完成天数—时间规划8. 奖惩约定—利害分析案例分析：常见的目标与任务的因果关系模型案例分析：常见的计划指标量化类型五、编排计划时需要考虑的4类角色和分工——A:负责人、R:执行人、C:被咨询人、I:被告知者案例分析：ARCI与流程管理情景演练：基于企业某任务/流程的ARCI梳理第五讲：监控与实施——提供有效的反馈，提升执行效果一、医院管理项目检查计划的3个要点1. 时间—进度2. 数量—产出3. 质量—可靠度二、反馈前的3个思考1. 会不会强化员工的积极行为？2. 是否有助于提高员工的技能？3. 是否在解决一个重要的问题？三、反馈的7个准备（过程回顾与机会洞察）1. 收集信息：描述你要就什么行为、情况提供反馈2. 描述影响：描述行为或情况对团队产生的影响3. 强调预期：描述在反馈后会得到的预期结果（优点加强、不足改进）4. 时间选择：什么时间是给与反馈的最佳时机，能够让员工乐于接受反馈意见5. 阻碍识别：哪些障碍可能会阻碍员工接受反馈意见？如何克服？6. 反馈人选：谁最适合来给与反馈？7. 可持续性：如何让反馈成为一个可持续的流程，帮助实现目标？四、反馈的五个步骤第一步：征询意见第二步：聚焦行为第三步：说明影响第四步：挖掘原因第五步：给与鼓励情景模拟1：如何给出正面反馈情景模拟2：如何给出负面反馈五、利用复盘4步法，持续提升机构成员满意度1. 回顾目标—聚焦目标2. 评估结果—找到差距3. 回顾过程—识别动作4. 推演规律—找到成功的举措课程复盘：1. 重点知识回顾2. 感恩回馈：有问必答说明：本课纲为通用版本，培训前会与需求方沟通，把握最真实的需求情况，做个性化方案调整，把培训价值放在第一位，让学员更加满意

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