付小东：商业画布 ——客户拓展和市场化思维

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 创新思维

课程编号 : 21489

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适用对象

全体员工

课程介绍

一、课程背景

当今时代，市场千变万化。在医药各领域进入深水改变时期，企业的经营战略、模式都需要不断调整。中国医药行业正走向整合的门槛，能否在不断变化的外界因素中脱颖而出，取决于整个团队的调整力和创新力。“一切理论都是灰色的，唯生活之树常青”。商业模式的设计必须要现实的实践与反复迭代，才能在灰色的理论基础上结出彩色的果实。

战略的出台，需要中层人员的迅速领悟和坚定执行，而商业画布共创活动，就是把公司战略的来龙去脉在执行管理层进行重新推演，形成头脑里自发的路径，从而引发行动的果敢与坚决。

商业画布共创活动，更可以生发新视角、新思路、新设计。能否在不断变化的外界因素中脱颖而出，取决于整个团队的调整力和创新力。

课程收益：

让整个团队具备更多思维视角，更贴近市场商业实际需要。
研发团队、市场产品部、销售部之间进行商业目标的共创和推演，助益跨部门沟通。
发挥和汲取所有人员的智慧，突破创新，产生新观念、新设计思路，寻找新增长曲线。
如何让各部门之间的步伐一致，互相理解与支持配合。
发挥和汲取中层、一线人员的智慧，共创商业蓝图。

课程特色：

课程有大量实操练习、讨论共创，将头脑的思想外化
课程产出丰富，可以生发出很多新思路和新做法，对市场定位、营销创新、团队执行都起到基础性的作用。
大量各行业的商业画布案例参考借鉴（包括医药行业）

课程大纲（2天）

	模块	主要内容	产出或工具
一	新时代的商业思维	1、人工智能时代的到来 ChatGPT给各行业、各职能带来的影响 2、新时代创新思维的重要性从ASK到MASK培训模型转变大脑的结构全脑思维测试与解读思维画布兼顾全脑思维	全脑思维测试优势工作脑解读
二	商业模式画布分析举例	１、商业画布认知 iPod商业画布分析某保健产品公司的商业画布发展路径２、品牌营销的发展阶段医药行业品牌生命周期医药行业未来营销模式品牌策略两大主题和三个核心问题
三	医药行业环境分析	１、商业目标的三大来源来源一：公司战略来源二：市场机遇分析来源三：客户潜力分析２、医药市场营销环境分析 P:公共政策分析 E：经济环境分析 S：社会状态分析 T：技术发展分析３、市场分析需要回答的关键问题产品同质化与品牌差异化	PEST分析工具
四	画布应用：客户细分需求洞察	1、客户确认我们为谁创造价值谁是我们的重要客户我们帮助哪一类客户解决问题 2、客户需求洞察最终使用客户有哪些需求通路客户有哪些需求客户因为怎样的关系而离不开我们如何确定最重要的需求和可能的潜在需求	患者体验地图客户需求洞察工具
五	画布应用：客户关系与渠道通路	１、我们用什么样的形式建立与维护客户关系２、客户因为怎样的关系而离不开我们３、我们通过哪一个方式来触达客户４、客户如何交付费用５、提升我方在客户前价值定位的三个探索方向客户愿景客户价值观客户痛点	产出：渠道与客户关系处理客户分析必掌握问题清单
六	画布应用：价值主张	1、什么是价值主张我们提供什么样的价值给客户如何包装我们的价值主张我们提供什么样的产品和服务组合给客户我们帮助客户解决了什么样的问题 2、医药行业的联合生意计划什么是联合生意计划如何走向与客户的联合生意计划	产出：营销价值主张共创不变的人性需求清单雷达图品牌区格
七	如何使用全脑思维创意解决问题	１、哪些关键活动来确保商业模式运作？可供性知觉空间创新解决方案创新解决方案	思维导图法头脑风暴法
八	画布应用：关键活动与核心资源	１、我们有什么核心资源？２、我们如何确保实现价值主张、客户关系和收入？	产出：资源投放原则
九	画布应用：成本结构与收入来源	１、哪些模式板块为我们带来了成本２、客户现在为什么买单３、哪些现在是免费的，但未来可能成为收入来源	产出：新业务增长点

五、其他可供选择画布模板

（根据企业和团团实际需要确定）

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• 付小东：全脑思维与问题解决: 课程定位和解决问题面对管理上的诸多新问题，需要系统思维或创新思维进行有效解决。在VUCA时代，发挥区域的、个体的主观能动性和创造性，也是全新管理理念的需要。新时代的领导与管理，不是“技巧”“流程”“制度”就能武装完全的，需要管理人员更新底层价值观与追求。传统的管理，是建立在以牛顿物理力学为基础之上的一切确定、规范有序的管理理论与实践。牛顿式的管理，所追求的正是从无序到有序，遵循的是机制与流程，降本增效，实现人员的能力提升与潜力开发。信息时代以来，问题的出现越来越快，越来越复杂。再也不会有一个答案和模式可以走几年，甚至几个月的局面了。思维的力量决定生意创新与问题解决；创新力在现时社会的工作中显得愈发重要。人的思维过程有左脑为主的逻辑抽象思维，也有以右脑为主的情感具象思维。充分使用两种思维，让我们进入全脑工作状态，让问题得到充分解决、甚至更有创新方式的解决。本全脑思维课程不局限于问题解决流程。试想，我们会有多少时间和精力去严格按照问题解决流程去解决实际问题呢？如果就，那是否又限于条条框框，走向对思维和心理原野的束缚呢？意识过程的原野很大，有充分的探索空间和各种可能性课程收获了解不同思维方式在问题解决过程中的不同特点；掌握使用左右脑和右脑结合的方式，对管理上的问题进行重新界定与创新解决；学会灵活使用左脑聚敛逻辑思维与右脑发散具象思维解决问题；现场探索人员管理的具体场景问题（3个重要产出环节）；课程特色探寻全脑工作的心理根源，尤其是知觉阈限、情绪、暗示、移情、防御等非理性的力量；扩充至最终应用端：全脑思维在团队管理和沟通中的应用；结合实际管理案例，现场产出；提供后续工作工具包。案例丰富，利于启发；互动体验较多。课程对象带人经理课程工具举例：工具一：优势工作图景工具二：突破定势思维的五个方向工具三：质疑挑战法工具四：奖惩分析法工具五：WHY-WHY分析法工具六：金字塔分析法工具七：帕雷托排序图工具八：借鉴类比工具九：头脑风暴工具十：思维导图问题解决逻辑课程大纲（2天）第一讲：问题意识与问题解决程序1、时代发展要求管理者不断解决新问题新时代充满不确定性新时代对企业发展的紧迫要求管理者需更新底层逻辑（价值观）什么是管理问题理想状态与现状差距不是所期待的状态需要解决的状态或事项问题的种类救火类问题发现类问题预测类问题讨论：日常工作中三类问题的解决顺序？企业合规经营各类要求人员管理的问题意识问题意识代表什么？问题意识对组织和工作的重大意义哪些是打击团队创意的话提升问题意识讨论：如何提升团队人员的问题意识？讨论：如何提升管理者自身的问题意识？如何提升整个组织的问题意识7、问题解决的程序明确问题收集信息创意解决方案执行第二讲：全脑思维敏于发现问题1、了解全脑思维与创新新时代思维力的重要性了解大脑的结构和运作各行业创新管理的案例两种创新方式、创新的原因全脑思维测试与解读各类型工作优势2、定义问题或主动发现问题审视挑战现有外观审视现有经验做法重审现有定性判断重神现有因果关系发现更多问题要求1：知觉敏锐发现更多问题要求2：视野更高3、找到问题背后的原因发散思维+逆向思维：找到问题的原因找到核心因素方法一：WHY-WHY分析法找到核心因素方法二：金字塔分析法逻辑思维：相关关系与因果关系的不同左脑思维：对找到的原因进行排序4、案例应用：针对常见团队管理方案进行根本原因探询某团队工作积极性下滑原因某员工工作不配合的原因工作动力图谱分析晚上作业：（拟）看一个电影或电视剧，从中找出管理问题与管理亮点第三讲：全脑思维找到创意解决路径创新与创意何谓创新创意的过程如何提升想象力发挥创造力时的障碍提升部属的创造力2、创新解决问题方法一：借鉴类比法同业借鉴是捷径异业借鉴有突破不相关类比有想象力3、创新解决问题方法二：头脑风暴法发散思维练习“皮带的作用”案例：某企业对员工的小新奇式的管理4、案例应用：针对现有团队人员管理方案进行头脑风暴5、寻找最佳解决方案左脑决策最佳方案损益分析法第四讲：工作方法的改善选择应改善的工作案例：这两个工作方法改善的结果为何不同需要改善的对象找到需要改善的点明确优先顺序分析现在的方法分析思考的必要性对现状的分析3、研讨现行做法为什么？为什么是必要的？是什么？目的是什么？最适合的场所是哪里最适合的是什么时候谁是最适合的人用什么方法？构思1：去除不必的作业构思2：尽可能合并作业改善方案的制定与实施消除实施中的障碍障碍的种类一般新方法的导入，会有哪些障碍心理原因分析减轻因改善带来的损失第五讲：全脑思维进行沟通问题解决沟通变革沟通与说服关注情绪、画面冲击引发情境、暗示与比喻课后作业：提供汇报模板，要求学员应用课程中的创新思维，应用在本职工作中，对创新工作进行汇报。

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