郑宇成：银行高净值客户的精准营销及高净值客户的维护经营

课程背景：

经历了不平凡的2023年,  20大后新领导班子陆续成立, 2023年是大家报以厚望的一年. 一切生活作息重归正途. 房市的软着陆,股市的待奋起, 地方债的解套, 长期多头的债市仍持续, 给2023年的加速放缓. 2024年当然隐隐透着新生再起的味道.国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好.

改革开放40多年, 富豪大增, 国内高端财富管理业务是大蓝海市场, 高净值客户可以说是愈来愈多，业务需求大。一位合格，积极，不断学习的高端财富管理团队成员，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。

除了产品专业知识外, 私行财富管理团队对于高净值客户的开发, 维护, 及营销管理都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.

除了理论上的了解, 大面积的相关知识吸收, 最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验, 分组讨论的效用就在于此.

课程收益：

● 系统性了解国内高端财富业务及高净值客户的真实需求萃取，

● 掌握及深度解读财富管理团队业务的营销必备的基本工具: 产品, 市场, 心理, 技巧

● 学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.

● 学员了解现接段2024年宏观经济的状况, 进而加上私行高净值客户的投资心理因素, 

勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.

● 学员深刻了解高净值客户投资决策的四大维度就是高净值客户的管理及维护的重点:

1. 营销心理: 聆听, 沟通, 面对市场, 找方案.2. 资产配置, 帮客户赚钱

3. 优质服务: 个人, 平台, 售后  4. 比客户更多的知识学习及分享.

● 分析财富管理业务实战增加学员临场感，有助于高净值团队的业务拓展及客户维护.

●  分组讨论, 资产配置真实案例讨论, 与讲师开放交流, 增加实战经验分享.

课程时间：1 天，6小时/天

课程对象：私行理财经理, 支行长, 网点负责人

课程方式：讲授70%、互动讨论30%

课程大纲

第一讲：2024年宏观经济下的市场热点+ 中央金融会议的深度分析

1. 十八个市场热点分析:

A 美国国债, 中国地方债, 那家强?

B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?

C CPI 连续下滑, 靠降息来救?

D 社融数据解读, 内需太弱? 

E 黄金还能投资吗?

F 巴菲特为何大买日本五大商社股票? 日本股市创新高?

G 人民币破 7 , 紧张吗?

H 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?

I 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?

J 中国制造业的三大优势?

K 中国出口的三大优势? 

L 中国稀土的优势?

M 中国一带一路的十年丰硕成果, 下半年第三届高峰大会

N 基金卖不动了?

O 该不该发消费券刺激内需?

P 房地产未来走向?

Q 俄乌战争, 歹戏拖棚? 

R 失业率过高的解读?

1. 中央金融会议的深度分析:

A . 金融强国的内涵

B. 人民币国际化进程加快

C. 股市注册制的加深加实

D 地方债务的化解

E 鼓励头部金融机构作大作强

F 金融市场的加速开放

G 监管机制及监管机构的抓紧, 不放松

H 金融行业支持及附身于优质实体产业

1. 宏观经济剖析下的财富管理策略

A.破题一: 国家未来3-5年长期利率走低

B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值

C 破题三: 股市焦点转换为: 管理利润及新科技概念

1. 2023年经济衰退的具体情况:

A 俄乌战争持续不断

B 疫情重挫各类行业

C 中美贸易大战

D 房地产硬着陆先, 国家政测支持后

E 美国持续调高利率, 美元强势

F 中国经济结构面临大转型周期

G 全世界面临百年经济结构瓶颈问题

H 廉价美元的超额印发通货供给造成全球高通膨通涨问题

I  全球收入分配不均的社会问题在2020年, 重回1929年代世界经济大萧条水平

(二)2024年及之后的经济推测及股市, 资本市场分析

A 国内经济的实体产业面:

1. 国家大量释放精准资金投入实体产业, 房产行业不会截胡
2. 国家国务院大力推动”专精特新”企业的上市及成长
3. 国家七大战略产业积极带动新基建, 新能源, 新一代信息化产业的成长

B 国内股市方面: 

1. 资金充足: 国家长期利率走势往下
2. 整理8年之久, 八年循环来到 (2007-2008, 2015-2016, 2023-2024)
3. 人民币升值方向不变
4. 股市注册制加快加深

C 国内债市方面:

D,国际美元系统面临极大挑战, 不得不防:

E 国内资本市场环境齐齐完备及转动---股市, 债市, 期货, 原油(大宗商品), 

1. 美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞, 金融危机, 

高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置, 增加人民币资产.

2 国家持续调降存款准备金利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 

释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.

股市因资金充欲而上扬, 实体产业 基本面逐渐变好. 看好A股, 5000+

1. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企领军角色

4 改革开放40年来, 土地及人口红利不再, 未来投资的总逻辑是

”管理利润+新科技”

(三) 2024年宏观经济透析下, 对高净值客户的营销话术

A ”困境反转”不是大概率, 而是会落地成型

1  国家持续调降利率, 至少两次以上, 房地产市场已软着陆, 释放的大部分资金不会如以往入房市, 而是精准流入实体产业及股市.股市因资金充欲而上扬, 实体产业基本面逐渐变好

1. 国家长期利率走势往下, 空间仍大, 债市持续多头势态
2. 国家推动国企股改及中国特色产业估值重估, 中字头国企扮领军角色

B 国家现阶段先主导内需产业, 主导未来3-5年的经济新引擎发展走势

1 内需经济大爆发; 农业, 乡村振兴为主轴

2 新基建产业浮出台面

1. 新能源行业万亿赛道成型

4 碳达峰碳中和

(四) 2023年宏观经济透析下, 对高净值客户的资产配置建议

A 资产配置与投资组合的关系

1  先有资产配置, 再有投资组合

2  常用的资产配置的策略

1. 资产配置与量身定制的关联

B 人民币投资组合: 共同基金

1  增加股票型基金, 混合型基金(偏股票)持股比例

2  增加蓝筹股重比例基金, 指数型基金

3 增加国企股改类型基金的持股比例

4 增加新基建, 新能源产业重比例的基金

5 增加黄金相关的金融性资产或实物商品

6 货币型基金或债券型基金维持原有投资总额

7 增加可转债持有比例高的债券型基金

8 增加内需产业持有比例高的股票型基金

9 阳光私募基金, 私募股权基金 ( 如果平台有的话, 可考虑)

PS 讲师与学员交流实际产品 (开放各组提问, 与讲师交流营销话术)

( 六) 实体产品:

A 黄金: 

1. 黄金的前世今生—黄金还可以投资吗?
2. 黄金是美元的照妖镜, 黄金相关的共同基金. 实体黄金最好.

B 大宗市场: 石油或是石油相关的共同基金.

(七)  保险金信托: 

A 保险 + 信托

B 国内版的海外家族信托

C 融资及贷款的优势, 高净值客户的1000万门槛降低

D 保险金2.0版, 让信托公司从一角色变三角色,

资产隔离功能完全妥当

E 保险金信托的优势

F 保险金信托与家族信托的区别

G 保险金信托 2.0 版 优于1.0版的营销

H 保险金信托需求最多的六大类人群:

1已有多种保单, 升级管理 

2.大额保单, 担心受益人挥霍

3.需要资产隔离, 少于1000万

4照顾年幼, 或力弱的家人

5担心子女婚变, 财富外流 

6家庭成员关系复杂,提前规划

I  年金险及增额终身寿险的营销  ( 可以引出现有年金险的未来优势, 早买)

( 八) 资管计划:

A 集合资金: 强调基金经理人过去绩效,

强调基金公司的优质运营能力,

强调资金的安全性

B 信托业新三分类的介绍及解读: 信托公司专注信托业, 安全性不成问题

第二讲: 资产配置框架浅读及真实案例大讨论

一 资产配置架构浅读: 

二 十大客户真实需求的萃取重点:

1. 资产增值, 2. 资产传承, 3.资产隔离, 4. 家庭结构, 5. 夫妻婚姻关系

6  本业经营 7 养老规划 8 移民及子女教育 9 税务筹划 10 客户投资心理及经验

三 真实案例模拟: 1.客户真实需求的萃取,2.营销路径的设计, 3.资产配置的大类化

1. 基金亏损70%的流失客户如何成长为亿元客户
2. 绿色贵宾出行大出包, 真诚, 及时, 到位的补破洞, 因祸得福, 服务造就私行大客户
3. 财富传承: 受益人分配细则, 受益人负面行为约束,  监察人委员会
4. 香港许晋亨李嘉欣家族信托案例
5. 黛安娜王妃遗产案例
6. 本业为夕阳行业, 家族财富传承规划
7. 公私联动, 意外收获 ( 女装创始人)
8. 成功外贸公司女CEO, 老公是二婚, 带一女儿, 有躁郁症
9. 联合作战营销案例
10. 低调朴实高中老师, 500强公司CEO老公过世, 独自带大两女儿至成婚.

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尚有50个库存真实案例供挑选

第三讲:高凈值客户的管理及维护

一 高净值客户团队业务的必备的基本工具

A  四大类产品专业知识: ( 资产配置, 帮客户赚钱)

1. 共同基金
2. 保险
3. 实物产品: 
4. 私行量身定作, 或代销的高端产品

B  七大营销绝招:  ( 优质服务: 个人, 平台, 售后)

1 第一招：专业知识营销

2 第二招：优质服务营销

3 第三招：人情关系营销

4 第四招：客户心理营销

5 第五招: 个人魅力营销

6 第六招: 户外运动营销

7.第七招: 节日送礼营销

C  六大硬核心理:  ( 营销心理学: 聆听, 沟通, 面对市场, 找方案)

1. 第一硬核：遇市不惊
2. 第二硬核：信心十足
3. 第三硬核：客户投资心理学
4. 第四硬核: 实战准备
5. 第五硬核: 自我挑战, 终身学习
6. 第六硬核: 量身定制, 客户优先

D  四大思想战略.: ( 营销心理学: 聆听, 沟通, 面对市场, 找方案)

1. 第一类：风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性

a 客户: KYC 必作, 熟知客户及保护公司

b 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级

c 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务

1. 第二类：金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)

a 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实

b 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑

c 具流动性强的产品比例一定存在10%以上

1. 第三类：咨询顾问角色扮演, 非销售性质

a 咨询顾问像是医生,出方子; 销售像是卖药的,只问买不买, 不问病好了没

b 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品

c 咨询顾问的专业知识及实务经验都是客户的心中衡量焦点.

1. 第四类：资产配置及投资组合的分析及建议

a 先有资产配置计划, 再有投资组合的建立, 这是基本架构

b  资产配置是全球性的, 也可以是全国性的.自己平台上或非平台上的

投资组合必然是自己平台上的产品.

1. 高净值客户的深度维护经营

1.首重研究客户背景

2 再为关系维护: 营销活动的维护

a 感性, 软性话题类活动的举办: 

女性主题, 红酒活动的策划组织及促成交易

b 保险金信托活动营销:

c 税筹税务营销活动的举办及促成交易

d 节日送礼的营销活动

1. 终为交易落地: 

a 产品推荐

b 资产配置或投资组合的建议

4  营销成功后的售后服务: ( 优质服务: 个人, 平台, 售后)

A 每月,每季的资产配置报告, 定时报告

B 再次深挖客户需求, 寻找适合的配对资产, 提早研究

C 基于情感原因, 对客户的持续追踪及关心, 提高客户的忠诚度

D   旧客户转介绍新客户是最有效的拓客武器,

营销成功后的追踪服务对此有极大帮助

1. 研究完KYC 任务后,主要还是面谈;

A 初步有电话接触, 还是少说明,多倾听,面见为重

B 面谈前搜集客户资料及主要主题情境设置:预想和猜测

C 面谈中: 

1 倾听,引导话题,灵活反应,适时确立答案

2 若有必要, 思考妥善安排领导一同前往

3 虽是面谈, 不造成面谈气氛

D 面谈后: 客户背景报告撰写后,模拟2-3次,资产配置组合,反复打磨

E 面谈中情境设置:

1 资产增质需求的KYC 问题( 共同基金的布置)

2 子女教育需求的KYC 问题

3  养老需求的KYC 问题

4  风险管理需求的KYC 问题

5  保险需求的KYC 问题

F 研究客户现有资产配置及获利或亏损情况: ( 资产配置, 帮客户赚钱)

1 现金流比例: (含货币型基金或理财型产品)

2 股票型产品比例

3 保险类产品比例

4 非金融性的资产比例

5  共同基金的布置