朱小东： “旅创会”主题创新版产说会运作要点

课程背景：

近年来作为目前重要的销售手段——产品说明会的运作已趋近成熟，但随着高密度、高强度的组织召开产说会，部分单位出现了产说会形式单一、流程枯燥、气氛沉闷的问题，造成了业务伙伴参与热情下降、客户参会感受不佳的状况，直接影响了产说会的质量与回收效果。

朱老师有多年的产说会运作经验，本次高端旅游产说会运作将通过旅游+体验的形式，使客户真切感受到公司的关心与重视，为签单促成做了有力铺垫。另一方面借助现场实际行动疏通了其他客户的观念，减轻了客户的戒备感，使客户更容易接受产说会中的内容，为现场促成的环节起到了积极的作用。

课程收益：

● 掌握“高端旅创会”主题创新产说会的运作要点；

● 掌握最先进的康养、生命银行理念，适用于不同层级客户；

● 灵活运用各个环节达成现场促成。

课程时间：2小时

课程对象：公司内外勤管理者

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：海南康养项目

第一讲：海南康养项目背景介绍

一、项目背景（公司篇）

1、客户平台经营策略

（1）分公司、中支、支公司分层经营，各有侧重

2、以季度为单位的主题特色活动

3、平台作用

（1）借助公司平台和力量打造高客服务平台

（2）帮助营销员提升经营能力降低经营难度

（3）提升高客的满意度、忠诚度

（4）实现客户、队伍、公司三赢

二、项目背景（医养篇）

1、只针对高端客户的高端医疗康养项目

2、铸造长期高端客户经营

（1）聚力GOK高端客户项目经营 — 企业担当

（2）保障GOK高端客户机体健康 — 企业责任

（3）提供GOK高端客户高端服务 — 客户关怀

三、项目要求

（1）首批尊享客户仅限私钻以上等级

第二讲：海南康养高端医疗康养之旅

一、三位一体的高端医疗康养之旅

亮点一：深入了解国家唯一的医疗先行试验区

亮点二：全面考察全球顶级的全球顶级医疗资源服务

亮点三：深度体验独具特色的海南博鳌的美景+美食+购物

二、康养之旅背景介绍

（1）2013国务院正式批复海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区

（2）国务院发布《“健康中国2030”规划纲要》

（3）博鳌乐城鸟瞰图

（4）先行先试成果

（5）考察项目① 总裁级套餐--国宾级体检+特级筛查项目+会员专属权益

第三讲：海南康养高端医疗技术革新

一、中科院热休克蛋白GP96肿瘤防治技术

（1）世纪健康杀手---癌症

（2）健康交给谁 ？？

（3）到底是为什么我们无法彻底避免癌症

（4）您知道预防癌症有哪些手段吗？？

（5）今天我们的医疗科技取得了难以想象的突破

（6）GP.精准免疫.防癌抗癌

（7）GP96与CAR-T有哪些区别？

（8）胎盘癌胚抗原制剂提高人体防癌抗癌机制

（9）胎盘癌胚抗原制剂治疗肿瘤初步临床结果

（10）热休克蛋白治疗自身免疫疾病临床疗效

二、血液净化疗法

1、什么是血液净化

2、血液净化医疗作用

（1）亚健康人群保健调理

（2）疾病及高危人群健康改善&辅助治疗

（3）抗衰老、年轻化保健

（4）血液净化，快速减轻身体各器官的负担！

（5）血液净化，有利于恢复亚健康状态！

3、客户案例分享

（1）血液净化前后对比

（2）治疗前后的过滤棒对比

（3）血液净化优势

第四讲：海南康养项目案例

1、配套最好的旅行服务体验-酒店+旅行+餐饮+购物

2、下机由身着民族服饰美女接机，带上鲜花，乘坐专车

3、年历史的骑楼老街，拜元朝妈祖庙，品玩海南当地特色

4、全球最大单体免税店 世界品牌应有尽有

5、康养医院参观

6、国际药械展参观

7、专家讲座

第五讲：流程介绍应知应会

1. 出行前——准备工作准备工作

1、外勤首次拜访话术

工具：《项目邀请手册》、《营销员上报模板》、出行时间表

2、外勤首次拜访-背景话术

（1）博鳌乐城是什么地方？

（2）为什么要设立这个医疗特区，在这个医疗特区能享受到什么服务？

（3）客户参与康养项目的意义？

（4）客户参与康养项目的意义？

（5）GP96抗癌介绍：

（6）血管环境置换介绍

1. 出行日程——博鳌乐城医养项目出行日程表
2. 产说会

1、人员分工

2、现场流程

3、权益发布

4、再次促成-再做一次翻盘促成

5、微投+双录+预约体检

6、再次促成-异议处理

四、满意度回访

五、政策支持

六、营销员活动行为准则——三个优先

1、客户服务优先

2、维护公司优先

3、遵守规则优先

第二篇：生命银行项目

第一讲：生命银行-赋活之旅——景点介绍（厦门版）

1. 景点介绍

第一天：华安土楼—南普陀寺—厦门大学—曾厝垵

第二天：鼓浪屿—和泓中科研究院—高端峰会

第三天：自贸区翡翠—环岛路—自贸区乳胶—集美学村

第四天：自贸区厨具—五缘湾湿地公园—返程

第二讲：费用说明

1、费用构成：保险公司出资+旅游接待单位赞助

2、参团标准

3、购物原则

4、接待标准

5、备注说明

第三讲：项目背景介绍

1. 成果展示

1、平台会场爆满

2、现场签单情况

二、项目运作成效

三、高端项目背景

1、健康的话题永远是高端客户关注的

2、生命银行保司非常熟悉，但客户不知道还有很多，我们再捞一遍

3、两天行程主题明确：欢乐+健康(泛癌讲解+欢乐晚宴+生命银行)

4、现场储存在送泛癌两年联检，加强促成

5、谈判更容易，四级、三级机构效果立竿见影

四、项目逻辑介绍

1、客户为什么来

2、客户为什么签

第四讲：项目前的准备工作

一、人员筛选及面谈

二、“生命银行”项目组

1、内勤专责分配

2、一对一的进行每日拜访追踪及问题解决

3、每3天召开专属的项目会议

4、专属的高端客户经营培训

5、重点客户内勤一对一的上门拜访，递送邀请函

三、专题培训

1、客户需求点

2、高端客户保险成交核心三要素

（1）我为什么要买保险？

（2）我为什么要现在买保险？

（3）我为什么要现在跟你买保险？

3、保险对各层级客户的功用

（1）低端：强制储蓄

（2）中端：刚性需求

（3）高端：资产配置、资产保全（隔离）、资产传承、高端医疗合作

第五讲：项目中——项目操作流程介绍

1. 项目核心

1、体验感

2、稀缺感

3、紧迫感

1. 行程安排

第一天

一、氛围感爆棚的欢乐晚宴

【晚宴流程】

A- 激情音乐，全体起立互动跳舞

B- 扫码游戏抢红包【司仪提供游戏小程序】

C- 听歌猜歌名送礼物，3轮3个礼物

D- 主持人才艺表演

E- 客户庆生会

二、欢乐晚宴上泛癌早筛讲解

1、专业老师讲解泛癌早筛

2、增加客户对泛癌早筛的认可

三、会前会

(1)责任方：保司和服务方共同主导

(2)时间：预计8:30开始，约宴会后30分钟；

(3)人员：全体参与业务经理；

第二天

一、会前早上ctDNA-泛癌早筛抽血

二、召开平台

1、专业老师再讲泛癌早筛+细胞储存的重要性和紧迫感

2、财富分享会

3、促成后生命银行存储抽血

第六讲：项目后——48小时回收 突出稀缺

1、有意向客户内勤陪同业务员进行回收

2、项目总结

3、项目分享

4、项目再次启动