胡晓：市场营销策略

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 20085

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适用对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程介绍

课程背景：

现在的市场早已经不是过去的线性增长，很多企业用短短的七八年时间就能从零到上市，很多企业用短短的几个月时间就能家喻户晓，而大部分的企业做了很多年，确做的越来越难，效益越来越差！根本原因，就是没做好营销的整体工作。无论是大企业还是小企业，都应该具备系统营销思维和理论方法，用市场营销的视角去看待行业，企业，客户。

我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销就是系统营销，用系统营销应对未来的不确定性！

本课程围绕营销体系与思维的建立、制定市场开拓计划量大板块进行讲解，结合参训学员实际工作中的疑问和遇到的沟通问题进行结合讲解刨析，旨在让参训学员，建立科学实战的营销体系，掌握实战的市场营销策略和市场营销计划制定，做好营销工作。实现个人成长，企业增长！

课程目标:

1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。

2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。

3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。

5、掌握市场地图的绘制，制定市场开拓计划。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

导入：营销是什么？调整听课状态

第一讲意识觉醒：营销体系建立与实战

一、市场变化：从买方市场到卖方市场

1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务

2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕

3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度

二、营销挑战：营销驱动企业新增长

一、回归原点

1、营销是什么

1）营销的内涵

2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论

3）营销4P与4C有什么区别

4）正确理解营销4P体系

5）食品，快消品行业的8大营销要素组合的权重图

6）消费者分析与竞争分析

2、营销为什么

1）市场部是什么

2）市场部存在的价值

3、营销做什么

1）市场部做什么

2）市场部的四大核心职能

3）营销工作的先后顺序

4）预判市场前景

5）推动销售升级

二、市场盘点

1、对客户进行分级分类

1）市场细分从哪里入手

2）市场细分后才能聚焦发力

3）市场细分避免恶性竞争

4）客户分类分级才能制定相应策略

5）客户分类分级后才能量化市场规模

2、绘制市场地图

1）才知道市场机会在哪

2）才能根据地图循序渐进

3）才知道市场份额都被谁抢走了

4）了解每个细分市场的竞争情况

5）根据市场地图制定作战地图

6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径

实战训练：绘制各自负责大区的市场地图

实战训练：根据市场地图制定作战地图

3、对目标客户进行全覆盖

1）各级细分市场客户关系盘点

2）理解大客户内部权力结构

3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑

4）哪些人会参与/影响决策

5）找出制定标准的人

实战训练：各大区的市场客户关系盘点

4、打造标杆市场

1）标杆市场的经验萃取

2）榜样的力量是无穷的

5、可持续发展的营销策略

1）差异化战略设计框架

2）绘制蓝海战略布局

3）制作差异化定位图

4）两种竞争优势的选择

5）为何一定要走差异化之路

6）不同类型产品的营销策略

三、市场沟通与传播怎么做

2、市场沟通与传播怎么做

1）知名策划案例与营销案例

2）每个企业都需要一个总编

3）给客户一个非买不可的理由

4）获取客户信任的技巧

5）理解不同客户群体的关注点

6）市场沟通与传播的终极追求

7）促成消费要从四个方面考虑

8）推广方式和工具的选择和应用·

9）营销活动的策划和执行

10）社交媒体和数字化营销的应用

第二讲：提升销售渠道的战斗力

1、提升销售渠道的业绩

1）销售人员的四个层次

2）根据素质模型招培育留

3）提升销售团队的组织智商

4）形成若干个销售专长中心

2、提供实战的销售工具

1）善用销售漏斗，提升团队业绩

2）十问十答，从容应对

3）每一个应用场景做一个详细介绍

4）复杂的系统要做配置指南

5）如何评价实体店的表现

3、提供高效的销售技能培训

1）形成标准化的产品过关模型

2）销售人员先培训，后上岗

3）如何做好销售渠道的培训

4）让每个销售人员统一说辞

第三讲：营销落地与执行

市场营销工作的量化指标与结果追踪

1、顶层量化指标

2、市场部关键指标

3、共创环节：食品行业量化指标的相关数据

4、市场营销数据模板及运用

1）市场战斗表

2）年度计划与达成表

3）媒体选择与迭代表

4）基础指标追踪表

2、市场营销团队架构与考核指标

1、市场营销部如何分职能划分子团队

2、整合提炼的三大核心营销团队

3、不同阶段团队人数的配比

4、团队考核三大指标，与销售穿一条裤子

营销课程总结：营销让市场拓展变得简单从容！

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：双赢谈判: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的谈判氛围。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 丰富的谈判实战训练，快速建立双赢谈判思维，直接提升业务洽谈者的谈判能力。● 掌握谈判前期、中期、后期的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：0.5天，3小时课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。第一讲：建立清晰的谈判认知1.提问：谈判无处不在，谈判是什么？2.谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第二讲：双赢谈判准备工作一、认识中国谈判环境的特殊性（1）熟人市场的特点：找助力者案例：为一个300万顾问案找助力者二、双赢谈判的准备工作1. 划分目标和底线2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线设计AB方案（准备谈判筹码）三、谈判的筹码1.情报筹码2.压力筹码3.优势筹码4.人情筹码5.资源筹码6.企业背书四、设计步骤1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息2)谈判之前如何争取到主场优势（讨论/互动）3)谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）二、谈判前期策略谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略三、谈判中期策略策略一：请示领导策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：金蝉脱壳策略六：期限效果四、谈判后期策略1.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步练习：异议处理之让步2）交换让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：接受策略案例：卖房策略五：积极假设策略策略六：假装离开策略案例：达因集团与南北药业合作案策略七：宠物狗策略

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• 胡晓：《市场分析与情报调研》: （一）课程方案：市场分析与市场情报调研（1）课程目标让学员认识到市场分析的重要性和作用。建立对市场分析与情报调研的正确认知。掌握对市场情报调研与分析的底层逻辑。熟悉市场情报分析与调研的十三个渠道。（2）课程收益通过本次培训让参训学员意识到市场分析和情报调研的重要性，掌握市场情报调研与分析的实战技巧。课程从企业实际应用出发，当企业面临市场或者竞争对手带来的选择题，解答题时，从目标出发，倒推情报调研，去做出实事求是的科学决策，指导企业摸清楚竞争对手的状况，制定有效可执行的策略。通过历史性、周期性市场数据的分析，讲述因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，的注意要点，用工作坊的形式，让参训学员掌握通用的市场情报调研与分析的底层逻辑框架，快速拉升市场调研与分析的质量，产出有实际意义的方法与策略。（3）课程亮点是融合市面上最佳市场调研与分析的群体，如投资人、创业者、咨询公司等最佳实践的技巧，结合讲师的实战案例，磨课团队多次复盘萃取调研的实战方法论。以具体案例研讨的形式带入业务真实的应用场景来讨论。用营销管理经典理论体系的分析框架来做市场情报分析，真正做到支持企业的实际业务开展！（4）课程实施建议培训时长建议：二天（6小时/天）授课形式建议：理论讲解+案例分享+实操演练人员配置建议：讲师+现场协助人员（5）课程大纲时间安排章节知识点课时授课方式第一天（上午）第一章建立情报调研与分析认知1.1 市场调研是什么？为什么要做市场调研？建立情报调研的三大审美调研易踩的三大误区1小时理论讲解1.2 市场分析要如何做？1、分析需要有分析框架2、市场分析需要营销框架3、营销分析框架包含哪些?4、营销是什么？5、市场分析的目的是什么？6、市场分析的注意要点2小时理论讲解第一天（下午）1.3 建立市场分析框架1、市场分析2、行业分析3、竞争分析4、市场容量分析5、市场集中度分析1.5小时理论讲解1.4 划分不同市场洞察目的和需求1、战略规划和选择（STP战略、品牌）2、产品、价格、渠道、促销（规划、运营、决策、开发）3、消费者、成本、便利、沟通（规划、运营、决策）4、需求具体化（清晰划分类型和需求，形成具体文稿）1.5小时理论讲解第二天（上午）第二章：情报调研的五个步骤2.1明确目标咬死目标调研先行验证假设最佳实践竞对跟踪0.5小时理论讲解案例分析2.2缩小范围行业扫描公司拆解盈利模式单点狙击0.5小时理论讲解案例分析2.3罗列清单竞争象限二位定位按图检索0.5小时理论讲解案例分析2.4获取情报关键渠道穷尽手段明确底线1.5小时理论讲解案例分析第二天（下午）2.5正确判断事实有限定量建模交叉验证深度归因1小时理论讲解案例分析第三章：市场调研的十三个渠道策略3.1十三个策略渠道策略图三端信息挖掘内部信息挖掘外部信息挖掘1小时理论讲解案例分析第四章：实际工作场景应用4.1实操互动选小组案主提供案例确定调研目标缩小调研范围罗列调研清单制定情报调研计划1小时实操演练

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