胡晓：《商务谈判之创造双赢解决方案》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 20081

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、外贸市场拓展人员、政企公关人员等

课程介绍

课程背景：

古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场的竞争对手和客户谈判水平不断提高，因此，谈判技巧是每个业务人员的必修课。掌握谈判，把小单谈成大单；把一次性客户谈成长期客户；把客户谈到主动给你转介绍。

谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

谈判痛点问题举例：

1、大部分业务谈判凭经验，缺乏专业理论支持，不懂得制定有效的谈判策略。

2、面对复杂的商务谈判场景，缺乏应对技巧。

3、不懂情报收集难以准确了解对方需求，导致双方无法达成共识。

4、无法准确评估对手底线和自身利益点，导致交易失败或亏损。

5、缺少自信心，不懂掌控情绪，在谈判中表现紧张或过于妥协。

课程收获：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同风格的谈判者谈判。

● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能

● 学会识别客户的购买意向。

● 掌握催收谈判技巧

● 采购部门学会与供应商如何谈判才能创造双赢的局面

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、外贸市场拓展人员、政企公关人员等

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：

1-优势一览表

2-坚持表

3-退让表

4-关键人物档案表

5-谈判联络表

6-360度开题法

7-绘制利益相关者地图

8-经验萃取工具

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

提问：谈判无处不在，谈判是什么？

1. 双赢谈判的概念

1）双赢谈判是创造

2、制定最有利的谈判博弈策略

互动：为什么追求双赢？

3. 谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈需求而非形式

第一讲：双赢谈判的底层逻辑

谈判原则

1、创造原则

2、利他原则

二、谈判借势

1、势是什么

2、取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）

3、借势（借别人的优势找助力者）

4、造势（造没有的优势）

三、谈判心理学解析

1、揭开谈判心理学

2、战胜谈判心理障碍

3、发掘客户痛点的黄金法则

4、基于痛点构建稳固关系

第二讲：谈判制定双赢目标

一、分析竞争态势和双方立场

1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2.竞争态势分析：

案例：日本人和法国人的谈判

小组演练工具：需求与给予法

二、分析双方的客观情况

1. SWOT分析（客观力量）

案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）

小组演练汇总工具：优势一览表

第三讲：谈判的准备工作

一、心态、身体、精力的准备

二、珠宝企业与品牌商、加盟商、代理商谈判以及外贸谈判的注意事项：

新手易错点，老手容易忽视点，绝对不能犯错的关键点

1、熟人市场的特点：找助力者

2、划分目标和底线

讨论：具体如何确定底线？

小组共创：针对谈判场景绘制利益相关者地图

3、工具坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

4、设计AB方案（准备谈判筹码）

讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式

实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表

第五讲：谈判策略实战

一、谈判的五个阶段

开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）

前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）

中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）

后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）

签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

谈判关系的变化模型

二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

1、如何建立谈判中压倒性优势

互动：为你某一个场景写一个故事吧！

2、谈判前期销售部实战谈判策略训练

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

开价互动：你们如何开价

方法论：开价的三原则

方法论：还价的策略

实践：还价策略的具体应用

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

3、谈判开场相关谈判策略

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

三、谈判中期策略

1. 谈判中期如何建立优势？

2. 谈判中期的六个策略：

策略一：服务贬值

策略二：避免对抗

策略三：折中策略

策略四：攻击要塞

策略五：期限效果

策略六：诉诸更高权力

四、谈判后期策略

一、后期的六个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

策略二：草拟合同

策略三：接受策略

二、谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？

1）一锤定音，主动成交

2）考虑“协议后协议”

3）索要承诺，让谈判更有价值

4）一定要祝贺对方

三、成交谈判的时机选择

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

团队共创：

分小组谈判出一个最想解决的一个谈判案场景
萃取出本企业针对潜在客户，准客户，老客户的筹码应用，
萃取出客户非选择本企业不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：《商务谈判--创造双赢解决方案》: 课程背景：古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。● 学会跟不同风格的谈判者谈判。● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能● 帮助学员探索有效项目谈判的核心原则● 学会识别对方的合作意向。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员等课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈课程工具：1-优势一览表2-坚持表3-退让表4-关键人物档案表5-谈判联络表6-360度开题法8-需要与结与法课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。提问：谈判无处不在，谈判是什么？1. 双赢谈判的概念1）双赢谈判是创造2、制定最有利的谈判博弈策略1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈互动：为什么追求双赢？3. 谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）第一讲：统筹型双赢谈判单一议题谈判还是统筹议题谈判1、项目立项阶段如何收集情报2、收集情报的原则3、情报在项目深入接触阶段因有不断更新4、公关阶段情报可靠性和真实才能更好决策案例：海纳跨境供应链谈判准备策略步骤谈判情境、策略和风格的匹配136准备策略步骤从对方角度来审视谈判情境根据谈判场景制定谈判策略案例：易峰国际贸易与国际物流公司谈判第二讲：谈判制定双赢目标分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判小组演练工具：需求与给予法没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）分析双方的客观情况1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）小组演练汇总工具：优势一览表三、确定双赢谈判目标1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题评估对手七步法（信息检索）第一步：摸清对方情况第二步：评估对方实力第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）第四步：分析对方弱点第五步：研究历史资料第六步：寻找共同立场第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报四、以双赢为结果确定谈判目标1.四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！五、如何判断客户的真实意图?1、项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?百事泰真实案例：早来的坏消息就是好消息2、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去?3、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?真实案例：科技企业汇能连备选的资格其实都没有六：运用“推””挡”技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期“推”的策略应用”挡“的策略应用案例：大客户销售经理与采购经理之间的 ”推挡“ 较量七、双赢的几个层面浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。3.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题上兵伐谋其次伐交其次伐兵，案例：百事可乐与可口可乐的商战其下攻城，案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等。第二讲：谈判的准备工作心态、身体、精力、环境的准备二、交换信息：获得关于利益、问题和认知的信息三、表明期望和优势1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线小组共识：谈判主题场景——360度开题参考问题找出项目利益相关者及应对之策2、工具坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3、设计AB方案（准备谈判筹码）资源筹码企业背书企业发展战略找出对方的筹码相较于对方的筹码5、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式方案：根据坚持表和退让表确定底线实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表6、设计AB方案（准备谈判筹码）7、谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）8. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）第三讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位1、如何建立谈判中压倒性优势2、通过博弈规则找到先发优势互动：为你某一个场景写一个故事吧！3. 项目谈判前期实战谈判策略训练讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？开价互动：你们如何开价（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造客户画像不同，报价不同）方法论：开价的三原则实践：（设备维修与租赁、周转材料安装与租赁、项目装配式临建、机械加工和制造项目不同，客户画像不同，报价不同）还价互动：你们还价如何进行方法论：还价的策略实践：还价策略的具体应用案例：中建三局与某龙公司环保建筑材料合作案互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略四、谈判中期策略1. 项目谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 项目谈判中期的八个策略：策略一：服务贬值策略二：避免对抗策略三：折中策略策略四：攻击要塞策略五：期限效果策略六：诉诸更高权力策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵五、谈判后期策略一、后期的六个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：接受策略策略四：积极假设策略策略五：假装离开策略策略六：宠物狗策略3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？1）一锤定音，主动成交2）考虑“协议后协议”3）索要承诺，让谈判更有价值4）一定要祝贺对方4、结束阶段心理因素1)对谈判过程过分执着2)将趋利避害心理转化为自己的谈判优势3)更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗4)如果中止谈判，会发生什么情况5)不要满足于约定，要获得对方的承诺6)四种程度的承诺5.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效团队共创：分小组共识一个最想解决的一个谈判案场景利用学习工具分析，制定出谈判路线图和谈判步骤，以及谈判目标。角色扮演甲乙双方，根据对方的主谈人风格确定我方主谈人和谈判小组成员设计谈判议题现场演练谈判实战场景，每个小组分配一个业绩大拿扮演谈判观察员，记录总结做得好的方面和可以优化的方面。演练结束老师点评优化，再次回谈判小组就优化后再演练一次。通过演练——萃取出本企业之后的项目谈判中可避的谈判陷阱，萃取出本企业针对潜在客户，准客户，老客户的筹码应用，萃取出客户非选择本企业不可的理由（利益点、支撑点、差异化、定位）萃取出本企业一套可以通用和可以变通的谈判策略。课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：企业竞争力——系统营销方法论: 课程背景：从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从饥饿社会进入饱和社会；从一个点子就能救活企业，到系统制胜，饱和社会下，企业的营销软实力越来越重要！这是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，大多数企业往往缺少切实可行的系统营销管理理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，企业产品定位不清晰，目标市场选择不科学，分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，投入产出与预期落差巨大等等一系列问题都在困扰着企业。在企业不同发展阶段，系统营销有其则重点，老板一定要具备系统营销整体思路，才能具备结合新时代的平台、媒体、流量、广告等新式营销工具去挖掘客户需求，宣传企业产品，对企业产品、价格、渠道、促销等各方面进行优化结合，成为一个新时代新营销企业。系统营销，让企业不再受制于“能人经济”“艺术”的影响，更能良性、健康的发展。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或"推销"，而是涵盖战略规划、市场定位、品牌建设、渠道管理、促销管理、数字化营销、客户管理等学科的系统科学。系统营销体系和工具在过去30年成就了众多企业和品牌，然而，传统营销体系的弊端也显而易见。一是成本高，广告轰炸，渠道建设，营销预算动不动数以亿系通计；二是道德风险，虚假宣传泛滥，价格陷阱横行，导致消费者不胜其烦，营销效果越来越差；三是我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销不仅需要系统更需要新的思维，趋势是水，企业是船，真正成功的企业，一定与大国同梦，乘国势而起。课程收益：1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、了解新时代数字化营销创新与应用。6、打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，提升企业管理及营销人员的营销思维、系统思维、数据思维。课程时间：3天，6小时/天课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论课程大纲第一讲：饱和社会下的市场营销软实力竞争1、市场营销中的核心概念及新营销现实2、营销创新的亮点案例3、营销创新的困惑与问题第二讲：营销环境分析1、宏观环境分析2、市场分析3、消费者分析4、竞争分析5、评估市场机会与关键问题第三讲：营销战略目标市场战略1、市场细分内容:市场细分概述；市场细分的标准；生产者市场细分的标准重点讲授；2、目标市场战略内容:目标市场的概念;目标市场的选择;目标市场的营销策划;确定目标市场营销策略时的因素3、市场定位内容:市场定位的概念;市场定位的策划要素;定位的方法与战略二、生命周期战略1、企业生命周期2、产品生命周期3、市场生命周期三、营销战略与竞争战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者）战略5、新营销战略1）内容为基础2）未来五种新营销潜在机会3）新营销传播途径和新营销方法6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略四、营销组合策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境6）特种军:由SP创造销售奇迹五、制定战略营销计划1、年度营销计划撰写2、新品上市营销计划第四讲转型市场的营销特点1、转型经济中营销的特点2、我们的尴尬:营销失效的原因3、我们的环境:正处在经济形态的转型中第五讲制定职能战略1、营销预算及财务评估2、实施计划与控制过程课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：成交谈判策略: 课程背景：学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。课程效益：● 正确认识谈判，避免陷入你死我活的双输局面。● 在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的谈判氛围。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用，从变化中创造双赢。● 学员参与感强，小组对练，深入体验场景下的谈判情景，训练谈判思维和技巧。课程时间：1天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈人数要求：50人内课程工具：01-优势一览表02-谈判风格测试03-坚持表04-退让表05-关键人物档案表06-关键人物客情关系维护表07-谈判联络表课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。抓住谈判方向和目标，建立基础谈判思维。1.谈判无处不在，谈判是什么？1)广义的谈判2)狭义的谈判2.谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第一讲：谈判目标制定和案例拆解谈判也需要定战略目标1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判2.选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3.不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失4.谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量、信息、时间案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）4.SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：芭提雅饮料如何谈商超工具：优势一览表5.评估对手七步法（信息检索）案例：日本宝制果饼干，意大利雄鸡一面渠道商谈判案例三、招商谈判双方的目标及案例拆解1.招商方的目标：更多合适的加盟商2.加盟方的目标：风险小收益高3.案例对比拆解第二讲：双赢谈判准备工作心态准备解决谈判的障碍解决心理的障碍惧高心理惧钱心理惧比心理惧败心理二、认识中国谈判环境的特殊性（1）熟人市场的特点：找助力者案例：孙小姐刚拿下国外品牌巧克力和品客薯片如何找助力者打开渠道三、谈判前的准备工作1. 划分目标和底线2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线第四讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！互动：给自己精心设计一个自我介绍！1.高效沟通技巧训练倾听之有效信息梳理回应总结与有效提问三、谈判前期策略1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证3.谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略五、谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 谈判中期的九个策略：策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机六、谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）2.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房案例：达因集团与华润万佳如何谈合作3.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效

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