胡晓：银行双赢谈判策划

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 20086

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适用对象

总经理，营销总监，销售经理，大客户经理，业务员等

课程介绍

课程背景：

随着中国银行业的快速发展，银行需要根据市场需求来组织经营活动，银行与企业之间横向经济联系的广度和深度逐步加强，如商品交易、业务合作、资金融通等活动日益频繁。这些活动的进行，都有赖于通过谈判达成一致协议。银行与客户的谈判毫无悬念地进入到了银行的日常商务活动中。当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，提高专业的谈判将是每个企业必修技能。本课程围绕银行客户谈判进行整体设计，运用大量专业化的理论知识、启发性的故事、实战性的案例和图表，图文并茂地展现银行客户谈判的全貌。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。

谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程效益：

● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。

● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。

● 学会跟不同风格的谈判者谈判。

● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。

● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。

● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：总经理，营销总监，销售经理，大客户经理，业务员等

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：

01-优势一览表

02-谈判风格测试

03-坚持表

04-退让表

05-关键人物档案表

06-关键人物客情关系维护表

07-谈判联络表

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。

提问：谈判无处不在，谈判是什么？

1. 双赢谈判的概念

1）双赢谈判是创造

案例：工行张经理与营销协会的创造性谈判

2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性

3）互动：为什么追求双赢？

——为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境

——谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局

4）完美的双赢=全胜

2. 谈判谈什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

第一讲：银行项目谈判如何制定双赢目标

一、谈判也需要定战略目标

1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判

2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手

3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失

4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、分析竞争态势和双方立场

1. 竞争态势分析

案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用

讨论：没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

2. SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

案例：某银行客户经理与客户谈判常用四大策略

工具：优势一览表

3. 评估对手七步法（信息检索）

第一步：摸清对方情况

第二步：评估对方实力

第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）

第四步：分析对方弱点

第五步：研究历史资料

第六步：寻找共同立场

第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报

案例：银行客户谈判营销难点

三、银行谈判要以双赢为结果确定谈判目标

1. 四个常见谈判目标与双赢

目标一：达成初次合作

目标二：达成深度战略合作

目标三：买方：最大化利润

目标四：卖方：最小化成本满足对方需求

最终的谈判目标：双赢！

2. 双赢的三个层面

案例：商务谈判银行租赁商铺

4. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题

1）上兵伐谋

2）其次伐交

3）其次伐兵

4）其下攻城

案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等

5. 定目标的SMART原则

6. 定目标易犯和常犯四大错误

第二讲：银行双赢谈判准备工作

一、心态准备

二、认识中国谈判环境的特殊性

1. 熟人市场的特点：找助力者

案例：为一个300万顾问案找助力者

2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）

3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）

三、银行双赢谈判的六大准备工作

1. 划分目标和底线

讨论：具体如何确定底线？

2. 做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3. 设计AB方案（准备谈判筹码）

案例：

4. 设计步骤

5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）

讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）

讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）

讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）

第三讲：谈判原则与建议

一、谈判沟通的七大建议

二、谈判的三大策略

三、解决谈判的僵局的四个原则

四、处于困境时候用避重就轻策略

1、消除对抗

2、打破僵持

3、扭转僵局

互动：小组练习如何解决谈判僵局

第四讲：银行谈判策略实战（谈判的四个阶段）

第一阶段：银行谈判前期——摸清目的与需求（开局）

1. 打造有利的谈判地位

互动：为你某一个场景写一个故事吧！

2. 银行谈判注意三要素

3. 价值塑造与传递

4. 谈判报价和还价的策略

讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

第三阶段：银行谈判中期——给予合理的建议（中局）

1. 谈判中期，建立优势

2. 谈判中期的九个策略

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：折中策略

策略五：烫手山芋

策略六：攻击要塞

策略七：金蝉脱壳

策略八：欲擒故纵

策略九：期限效果

第四阶段：银行谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）

1. 谈判成交的两大雷区

雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）

雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）

2. 谈判后期的七个策略

策略一：让步策略

练习：异议处理之让步

案例：鸡蛋上面做广告

策略二：草拟合同

策略三：蚕食策略

策略四：接受策略

策略五：突然想起策略

策略六：积极假设策略

案例：深圳某行长如何让跨境电商委员会会长主动把业务送上门

3. 成交谈判的时机选择

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

第五阶段：银行谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

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