让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。
本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。
课程效益：
● 正确认识谈判，避免陷入你死我活的双输局面。
● 在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的谈判氛围。
● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。
● 掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用，从变化中创造双赢。
● 学员参与感强，小组对练，深入体验场景下的谈判情景，训练谈判思维和技巧。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。
课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈
人数要求：50人内
课程工具：
01-优势一览表
02-谈判风格测试
03-坚持表
04-退让表
05-关键人物档案表
06-关键人物客情关系维护表
07-谈判联络表
课程大纲
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。抓住谈判方向和目标，建立基础谈判思维。
1.谈判无处不在，谈判是什么？
1)广义的谈判
2)狭义的谈判
2.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）
第一讲：谈判目标制定和案例拆解
1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2.选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3.不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
4.谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。
2.竞争态势分析：力量、信息、时间
案例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
4.SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
案例：芭提雅饮料如何谈商超
工具：优势一览表
5.评估对手七步法（信息检索）
案例：日本宝制果饼干，意大利雄鸡一面渠道商谈判案例
三、招商谈判双方的目标及案例拆解
1.招商方的目标：更多合适的加盟商
2.加盟方的目标：风险小收益高
3.案例对比拆解
第二讲：双赢谈判准备工作
二、认识中国谈判环境的特殊性
（1）熟人市场的特点：找助力者
案例：孙小姐刚拿下国外品牌巧克力和品客薯片如何找助力者打开渠道
三、谈判前的准备工作
1. 划分目标和底线
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
第四讲：谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
互动：给自己精心设计一个自我介绍！
1.高效沟通技巧训练
三、谈判前期策略
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
3.谈判报价和还价的策略
互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
五、谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的九个策略：
策略一：请示领导
策略二：服务贬值
策略三：避免对抗
策略四：折中策略
策略五：烫手山芋
策略六：攻击要塞
策略七：金蝉脱壳
策略八：欲擒故纵
策略九：期限效果
3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机
六、谈判后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的七个策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：白脸黑脸
策略五：蚕食策略
策略六：收回报价
策略七：接受策略
案例：卖房
案例：达因集团与华润万佳如何谈合作
3.成交谈判的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
胡晓