胡晓：企业竞争力——系统营销方法论

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 20077

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适用对象

企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程介绍

课程背景：

从推销时代，进入营销时代；从过剩经济进入丰饶经济；从饥饿社会进入饱和社会；从一个点子就能救活企业，到系统制胜，饱和社会下，企业的营销软实力越来越重要！这是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，大多数企业往往缺少切实可行的系统营销管理理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中，缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，企业产品定位不清晰，目标市场选择不科学，分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，在市场推广的过程中，手段单一、成本高昂，效益低下，投入产出与预期落差巨大等等一系列问题都在困扰着企业。

在企业不同发展阶段，系统营销有其则重点，老板一定要具备系统营销整体思路，才能具备结合新时代的平台、媒体、流量、广告等新式营销工具去挖掘客户需求，宣传企业产品，对企业产品、价格、渠道、促销等各方面进行优化结合，成为一个新时代新营销企业。

系统营销，让企业不再受制于“能人经济”“艺术”的影响，更能良性、健康的发展。真正意义上的"营销"不是简单的"销售"或"推销"，而是涵盖战略规划、市场定位、品牌建设、渠道管理、促销管理、数字化营销、客户管理等学科的系统科学。系统营销体系和工具在过去30年成就了众多企业和品牌，然而，传统营销体系的弊端也显而易见。一是成本高，广告轰炸，渠道建设，营销预算动不动数以亿系通计；二是道德风险，虚假宣传泛滥，价格陷阱横行，导致消费者不胜其烦，营销效果越来越差；三是我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销不仅需要系统更需要新的思维，趋势是水，企业是船，真正成功的企业，一定与大国同梦，乘国势而起。

课程收益：

1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。

2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。

3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。

5、了解新时代数字化营销创新与应用。

6、打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，提升企业管理及营销人员的营销思维、系统思维、数据思维。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程方式：理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：饱和社会下的市场营销软实力竞争

1、市场营销中的核心概念及新营销现实

2、营销创新的亮点案例

3、营销创新的困惑与问题

第二讲：营销环境分析

1、宏观环境分析

2、市场分析

3、消费者分析

4、竞争分析

5、评估市场机会与关键问题

第三讲：营销战略

目标市场战略

1、市场细分

内容:市场细分概述；

市场细分的标准；

生产者市场细分的标准重点讲授；

2、目标市场战略

内容:目标市场的概念;

目标市场的选择;

目标市场的营销策划;

确定目标市场营销策略时的因素

3、市场定位

内容:市场定位的概念;

市场定位的策划要素;

定位的方法与战略

二、生命周期战略

1、企业生命周期

2、产品生命周期

3、市场生命周期

三、营销战略与竞争战略

1、市场领先者（主导者）战略

2、市场挑战者（进攻者）战略

3、市场跟随者（模仿者）战略

4、市场补缺者（创意者）战略

5、新营销战略

1）内容为基础

2）未来五种新营销潜在机会

3）新营销传播途径和新营销方法

6、成本领先战略

7、差异化战略

8、集中成本领先

9、集中差异化

10、品牌战略

四、营销组合策略

1、产品策略

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略

1）实战促销程序

2）促销组合的四种方式

3）空军:由广告来占领空中优势

4）陆军:由人员推销来打歼灭战

5）海军:由公关宣传来营造营销环境

6）特种军:由SP创造销售奇迹

五、制定战略营销计划

1、年度营销计划撰写

2、新品上市营销计划

第四讲转型市场的营销特点

1、转型经济中营销的特点

2、我们的尴尬:营销失效的原因

3、我们的环境:正处在经济形态的转型中

第五讲制定职能战略

1、营销预算及财务评估

2、实施计划与控制过程

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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• 胡晓：扩大市场份额之营销实训与谈判成交: 课程背景：在当下的市场竞争环境，大多数行业都已经进入完全竞争状态，生成相同或相似的产品，完全竞争的情况下，生产商都是市场价格的接受者，竞争对手又很多，在这样的竞争中，如何扩大市场份额，如何健康持续的发展是企业最核心的目标。过去，社会大部分产品以“稀缺”为主，而现在，社会是饱和的，营销就成为当下饱和社会的核心竞争力。第一天课程将会把营销中4P\4C的营销模型框架结合学员企业，传递相关的营销策略和方法，跟课程学员一起结合企业实际问题，形成具体的行动方案和营销策略。扩大市场份额除了营销策略的调整之外，也有传统的业务团队业务能力的提高和升级，所以本课程将会以营销为主，大客户开发管理为辅。两个方面进行内训。让管理者和营销人员，具备营销思维。让普通的销售人员，具备大客户开发管理的技巧，拥有开发管理大客户的能力，助力企业在市场竞争中占据优势，扩大市场份额！学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。第二天课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。课程收益：● 掌握营销系统方法论和销售支持类技巧● 掌握销售目标制定与落地执行的技巧● 深刻洞悉营销中常见问题，明确突破方向，让营销成为企业增长的利器。● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。● 通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。● 正确认识谈判，避免陷入你死我活的双输局面。● 在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的谈判氛围。● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。● 掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用，从变化中创造双赢。● 学员参与感强，小组对练，深入体验场景下的谈判情景，训练谈判思维和技巧。课程时间：2天，6小时/天课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。课程方式：互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈课程工具：1、4P4C框架图2、SWOT分析图3、系统营销框架图扩大市场份额之营销实训课程大纲（第一天）一、建立营销思维绘制作战地图回归原点：市场营销到底是什么回归原点：正确理解4P与4C建立框架：市场营销六大模块营销重点讲解：未来的企业竞争营销重点讲解：未来的整合营销传播新营销时代特点与品牌传播方式营销价值：市场部存在的价值STP战略市场定位1）内容:市场定位的概念;2）市场定位的策划要素;3）定位的方法与战略客户分级：为什么要细分客户分级：制定相应的策略，聚焦发力绘制出详尽的市场地图从市场地图到作战地图对目标客户进行全覆盖（传播方式的选择与应用）打造标杆市场新营销时代营销传播平台选择与应用案例解析案例：大族激光、家家激光、东莞某激光第二讲：抢占市场份额之竞争战略1、市场领先者（主导者）战略2、市场挑战者（进攻者）战略3、市场跟随者（模仿者）战略4、市场补缺者（创意者）战略5、新营销战略1）内容为基础2）未来五种新营销潜在机会3）新营销传播途径和新营销方法6、成本领先战略7、差异化战略8、集中成本领先9、集中差异化10、品牌战略第三讲：营销组合策略实战企业内部：4P策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略1）实战促销程序2）促销组合的四种方式3）空军:由广告来占领空中优势4）陆军:由人员推销来打歼灭战5）海军:由公关宣传来营造营销环境企业外部：4C策略1、消费者1）客户分堆精准发力2）弄清4种客户关系，实现稳步增长3）如何调研市场才能了解消费者真实需求2、成本3、便利1）绘制市场地图，逐个占领。4、沟通双赢谈判策略（第二天）导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。抓住谈判方向和目标，建立基础谈判思维。1.谈判无处不在，谈判是什么？1)广义的谈判2)狭义的谈判2.谈判谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第一讲：谈判目标制定和案例拆解一、谈判也需要定战略目标1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判2.选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3.不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失4.谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量、信息、时间案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）4.SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：芭提雅饮料如何谈商超工具：优势一览表5.评估对手七步法（信息检索）案例：日本宝制果饼干，意大利雄鸡一面渠道商谈判案例第二讲：双赢谈判准备工作一、心态准备解决谈判的障碍解决心理的障碍惧高心理惧钱心理惧比心理惧败心理二、认识中国谈判环境的特殊性（1）熟人市场的特点：找助力者案例：孙小姐刚拿下国外品牌巧克力和品客薯片如何找助力者打开渠道三、谈判前的准备工作1. 划分目标和底线2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线第四讲：谈判策略实战一、谈判的五个阶段开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）谈判关系的变化模型二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位互动：为你某一个场景写一个故事吧！互动：给自己精心设计一个自我介绍！1.高效沟通技巧训练倾听之有效信息梳理回应总结与有效提问三、谈判前期策略1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式3.谈判报价和还价的策略互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略五、谈判中期策略1. 谈判中期如何建立优势？1）消耗对手的时间2）灵活调整截止期限3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈4）以诱人的承诺替代让步5）注意观察对方的让步模式6）绝对不动摇事前决定的“底线” 7）要记得“底线”之下还有“底”2. 谈判中期的九个策略：策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机六、谈判后期策略1.谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）2.谈判后期的七个策略策略一：让步策略1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略案例：卖房案例：达因集团与华润万佳如何谈合作3.成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案

• 胡晓：政企大客户开发与关系营销: 课程背景：社会资源是有限的，企业资源更是有限的，如何把有限的资源投入到能获取更大回报的地方，一直是企业讨论研究的领域。80%的利润是由20%的大客户带来的，可见大客户的重要性。但现实情况就是，不仅普通客户会流失，大客户一样也会流失，这对B2B的企业来说是一种莫大的压力。如何开发优质的大客户，如何管理好现有的客户是一门重要的学问，这要求企业必须要打造一支专业的大客户销售团队，来保证企业稳步发展！本课程由胡晓老师结合上万学员企业的大客户销售团队的实战反馈，多次优化升级，旨在为一线大客户销售人员提供更加系统的方法论和和更加好用的实战技巧，让普通的销售人员，具备大客户开发管理的意识，拥有大客户开发管理的能力，在实际销售过程中，熟练使用大客户开发管理的相关技巧！本课程源于业务一线，有落地实操的大客户开发与管理理论和技巧，也有高效沟通的核心能力训练，通过课程的讲学练，将大大提高学员的共情能力，沟通能力，客户开发和关系管理能力。课程收益：● 学习关系营销的底层逻辑和掌握开发和管理大客户的技巧● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧● 掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益● 掌握快速突破大客户关系营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换● 掌握大客户客情维护的技巧和策略，让大客户成为企终身客户课程时间：1天 6小时/天课程对象：想和政企客户打交道的销售人员课程方式：互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈课程工具：01-关键人物档案表02-关键人物客情关系维护表课程大纲第一讲：开发政企大客户的技巧一、知彼知己，谁是你的大客户1、什么样的客户才是大客户2、确定产品所在的市场地位3、优质大客户用户画像分析4、运用SWTO分析进行比较5、相对优势与绝对优势分析二、大客户挖掘的方法1、利用关系网络挖掘大客户2、建立客户数据库进行维护3、如何建立良好的第一印象4、拜访前的准备工作和技巧5、达成预约成功的五个方法三、如何快速突破大客户关系1、会面潜在大客户评估需求2、会面准备清单之细节制胜3、会面倾听技巧及需求整理4、一见钟情的六个拜访技巧5、化解大客户异议的万能公式6、结束会面拟定可行性方案7、客户成交谈判之方案陈述8、客户关系管理的错误认知9、如何增强大客户对我们的信任度四、大客户成交谈判技巧1.划分目标和底线2.做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3.设计AB方案（准备谈判筹码）4.资源筹码5.企业背书6.企业发展战略7.找出对方的筹码8.相较于对方的筹码9.设计步骤1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息2)谈判之前如何争取到主场优势讨论/互动10.谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）11.常见谈判者的风格及应对之策明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对策之一：沉默是金策之二：以柔克刚策之三：偷吃烧饼策之四：宣泄转移讨论：戒备的主谈人要如何应对策之一：变不合作为合作策之二：针锋相对策之三：私下接触策之四：让客户做出决定讨论：固执的主谈人要如何应对策之一：先例策略策之二：对症下药策之三：投其所好策之四：事实对抗讨论：精明的主谈人要如何应对策之一：留有余地策之二：先苦后甜策之三：制约策略策之四：多听少说学员案例：产业园谈判案例解析第二讲、维护一个大客户，等于开发6个大客户1、大客户关系营销是什么2、关系之六度分割理论3、强关系与弱关系的差异与用处4、三种关系网络结构与结构洞5、商务关系的组织架构分析表使用技巧6、关键人物的档案表建立与使用7、盘点关系和关系分级技巧及工具应用8、良好关系的核心是互惠互利的双赢9、如何进行信任背书打造10、常见拜访话术技巧11、政府关系营销之商务礼仪12、大客户关系维护数据化与未来关系营销的发展趋势13、大客户开发与关系营销总结回顾

• 胡晓：政企大客户公关与商务谈判: 课程背景：基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计：项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：项目千头万绪，不知从何入手？客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？这个项目现在最主要的问题是什么？……与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更侧重于大项目运作、政府类客户关系管理、双赢谈判等、订单跟踪、签单谈判、客户管理、市场推广！本课程将解析政企大客户关系营销与谈判的难点痛点，传授相关销售技巧，通过销售人员技巧提升来打造驰骋市场的营销铁军！课程成果：1、掌握政府背景的国企大客户公关2、学会向上社交，掌握关键人物沟通与突破技巧3、掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；4、设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理技能6、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式7、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局于实战谈判策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化课程大纲导入：正本清源：客户关系与服务1. 明确客户关系发展的价值与重要性2. 关系营销案例探讨案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱正确解读客户关系第一讲：政府背景的国企大客户公关1. 国企客户的官场文化与公关技巧2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一3. 政府背景客户的核心利益和风险4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌5. 政府客户的显形需求和隐性需求6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法第二讲政企大客户是如何做决策的1. 政企大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三讲如何判断大客户的真实意图？1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？BST公司真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？FLP公司真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？FN公司真实案例：连备选的资格其实都没有第四讲：成为高层喜欢打交道的人向上社交关键三要素2. 高层愿意接触和接受什么样的人士3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向4. 了解公司的长期战略与愿景5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些第五讲如何建立你的内线？1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题思考：如何避免被教练/向导误导利用？案例分享：依靠线人，绕道取胜。第六讲：客户的关系营销（CRM）一、梳理自己的政企关系网络1）4个问题，检查客户关系中的人脉网问题一：我和谁在一起的时间会多一点？问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？2）优化关系人脉网络的两个策略1、花较多时间和合适的人在一起2、与能助力你成功的人在一起3、结构洞关系网的借力案例分享：胡小姐与海尔高级顾问成为姐弟4、分割策略：带来利益化的邀约5、分割利益，切入影响者案例分享：中世纵横与地铁公司小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）1）意向客户（10%）2）深度接触（20%）3）方案设计（25%）4）技术交流（30%）5）方案确认（50%）6）项目评估（75%）7）商务谈判（90%）二、沟通维系策略——让客户与你达成同盟1. 客户达成同盟的关键时间案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步案例分析：“客户不说话，神仙都害怕”高冷的客户打动他就是最佳同盟者2. 客户关系发展系列手段3. 学习目的：1）掌握客户关系分类的方式2）掌握如何洞察客户的组织和个人需求3）掌握各类型客户性格特征4）掌握各类型客户应对技巧三、沟通维系策略——与客户形成共同体1. 政府客户关键人服务策略1）关键人的服务策略及应用2. 客户服务的危机、风险及应对1）客户关系危机信号分析2）客户关系危机及应对a确定危机发生核心原因案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作3. 有效服务公关策略第七讲：与政企客户谈判中的双赢思维提问：谈判无处不在，政企谈判是什么？一、正确认识政企双赢谈判1）双赢谈判是创造案例：工商银行与营销协会2）互动：什么是完美的双赢？2 政企客户谈判，谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）二：制定政企双赢目标一、分析竞争态势和双方立场1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业实际案例进行互动解析工具：优势一览表三、以双赢为结果确定谈判目标1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵案例：百事可乐与可口可乐的商战4）其下攻城案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等2. 定目标的SMART原则四、双赢谈判的六大准备工作1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3. 设计AB方案（准备谈判筹码）案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）4. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）案例：中世纵横企业与腾讯谈判案5. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）五：政企双赢谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证3. 谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略案例：汽车后市场BST与壳牌合作案第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）1. 谈判中期的九个策略策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果解决谈判的僵局的四个原则原则一：认真倾听原则二：真诚道歉原则三：聚焦未来原则四：不断修复双方关系第三阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1. 谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2. 谈判后期的八个策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：蚕食策略策略五：收回报价策略六：接受策略策略七：积极假设策略策略吧：一锤定音，觉得成交课程总结：互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评学习落地1. 有效执行力自我宣言2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案3. 学习心得、收获感言及点评4. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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