陈飚：采购合同的谈判

1. 课程背景

   采购合同是卖方与买方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。

1. 课程收益

通过本课程的学习，使学员掌握：

1. 供应方-采购方关系连续图谱与各类合同的关系
2. 合同基本条款
3. 如何避免合同违约
4. 如何针对合同争议点进行谈判
5. 学员对象
6. 企业中的采购各级从业人员；
7. 采购工作经历一年以上；
8. 授课方式

讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

1. 授课天数

1 天，每天 6 小时

1. 课程大纲

第一部分合同的基本概述

1. 合同的概念和重要性
2. 合同的概念
3. 有效合同必须满足的条件

1. 要约
2. 承诺
3. 当事人的合同签约资格（能力）
4. 某种价值的对价
5. 受法律约束的关系

1. 买方和卖方的义务
2. 卖方的义务
3. 买方的义务

第二部分：合同准备的背景

1. 合同的准备的概念s
2. 合同准备的主要问题
3. 通过合同，你的公司想要获得什么
4. 你的公司想要避免什么
5. 如果出现问题，如何保护公司利益
6. 哪些内容应被包含或者排除在合同内

1. 外购趋势和买方与卖方之间关系的变化
2. 全球化的影响
3. 信息技术变化的影响

1. 起草合同条款

1. 常规条款
2. 条款手册

1. 国际采购与供应合同中遇到的问题
2. 适用发法律
3. 出价策略
4. 所有权/管理的变化
5. 变化的环境
6. 币值波动与外汇管制
7. 延期
8. 交付
9. 不同的商业文化
10. 支配
11. 缺乏明确的说明
12. 语言
13. 不同的法律体系
14. 普通法系
15. 民法法系
16. 应用伊斯兰法的国家和地区
17. 一份好的合同的构成
18. 知道你要获得什么、避免什么，以及如果事情做错，你的备选方案
19. 了解你的供应商
20. 双赢
21. 不做没能力履行的承诺
22. 避免含糊
23. 牢记技术的影响
24. 牢记知识产权和工业产权
25. 有明确的争议解决条款
26. 有明确的终止条款
27. 牢记文化差异
28. 供应战略与合同
29. 一些关键的合同问题
30. 供应商的偿付能力
31. 连续里程碑的支付
32. 复杂性
33. 柔性和进展
34. 关系结束
35. 结束以后
36. 在线环境下的合同订立
37. 结论

第三部分：常用采购合同的基本条款

1. 确认当事人

范例：欧洲原子能研究组织与XYZ股份有限公司

1. 商品/服务/基本投资的说明

范例：基于CIF条件的进口袋装白结晶状或精制白糖合同

1. 合同价格

范例：价格

1. 交付

范例：交付-执行进度表-时间限制

1. 买方的商品检验

范例：设备的检查和测试

1. 所有权保留

范例：保留所有权

1. 支付条件

范例：支付

1. 文件

范例：文件要求

1. 延期交货、不交货及赔偿责任

范例：供应商履约的延误

1. 交货不符的责任范围

范例：交货不符的法律责任

1. 产品责任索赔或其他要求

范例：产品责任索赔

1. 不可抗力

范例：不可抗力的应对措施

1. 法律适用

范例：法律适用2

1. 争议解决

范例：争议解决

1. 合同的语言

范例：规定的语言

1. 合同生效的条件

范例：受限于进口许可的货物

1. 界定术语

范例：界定术语

1. 通知联系方法

范例：通知

1. 把标题含义排除在责任之外

范例：法律解释

1. 合并

范例：协议的完成和修改

1. 合同变更

范例：参见合并的范例

1. 当事人的改变

范例：违约

1. 转让

范例：转移和转租

1. 原因终止

范例：违约

1. 保险

范例：保险

1. 担保要求

范例：担保

1. 合同全部或部分无效

范例：部分无效

1. 知识产权或工业产权

范例1：所有权

范例2：专利、商标

1. 税

范例：费用

1. 履约保证金、预付款以及完成保证金

范例：履约保证金

1. 商品的说明

范例：说明

1. 期限

范例：期限

1. 数量

范例：订货数量

1. 合同价格调整

范例：价格调整

1. 联盟的构成、目标以及联盟的份额

案例：联合企业的构成、目的和份额分配

1. 前期建议和合同谈判

范例：前期建议和合同谈判

1. 合同的履行和变更

范例：合同的履行和变更

1. 管理委员会

范例：管理委员会

1. 支付条件

范例：收支

1. 项目协调和管理

范例：项目协调和项目经理

1. 一方违约

范例：违约

1. 保密

范例：保密

第四部分：合同违约以及如何避免

1. 合同违约-对出现问题的准备
2. 与合同履行相关的风险类型
3. 与签约公司相关的风险类型
4. 与周围环境相关的风险类型
5. 界定违约
6. 可预见的操作型风险
7. 可预见的结构型风险
8. 可预见和不可预见的一般风险-艰难风险
9. 避免违约
10. 避免公司”翻脸”
11. 第一种解决方法：修订条款
12. 第二种解决方法；重新确定合同的某些方面
13. 第三种解决方法：添加合同附录
14. 第四种解决防范：新合同

第五部分：合同谈判

导入案例：误机

1. 谈判概述及行业特点分析
2. 谈判的含义
3. 谈判的核心内容
4. 谈判的目的和重要性
5. 商务谈判的内容和流程
6. 内容
7. 程序
8. 组织实施
9. 商务谈判前的准备
10. 信息搜集
11. 组织准备
12. 方案制定
13. 物质准备
14. 商务谈判开局
15. 营造谈判氛围
16. 顾及影响因素
17. 安排开局步骤
18. 运用开局策略
19. 开局谈判技巧
20. 商务谈判中盘
21. 谈判磋商
22. 僵局化解
23. 中场谈判技巧
24. 商务谈判官子
25. 签约阶段主要内容
26. 签约仪式安排
27. 终局谈判策略
28. 商务谈判策略
29. 巧用策略，坚守原则
30. 解决问题，化解压力
31. 知己知彼，互利共赢
32. 谈判高手，优势秘笈
33. 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行