喻国庆：《突破瓶颈、勇于担当实现业绩倍增》

【课程内容】：“大战时刻，将领如何打造机会，把握机会，承担责任，成就自我，成就团队和组织”在特殊时刻，集团艰难时刻，唤醒各位集团中高层骨干挺身而出，勇于承担；同时间启迪大家回到生意的原点，强调用户思维。提升市场业绩增长。本课程通过案例教学，分享成功案例并运用于企业的业务开发及市场营销活动，以增强企业核心竞争力，提高团队的专业执行能力。

【课程时长】：一天

【进行方式】：实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真

【培训对象】：企业中高层领导、销售经理、负有团队领导责任的营销管理者

【课程收益】：

1. 学习营销业绩思路和决策方法
2. 业绩追踪、考核、辅导
3. 人员激励、团队士气
4. 用户思维、需求挖掘
5. 学习销售市场的解读、研究、判断与分析
6. 市场深耕与业绩增长
7. 围绕业绩管理的能力提升

【课程大纲】

第一章：销售营销布局与任务量分配

第一节 任务目标拟定与分解

1.    目标销量分解的主要参考依据

2.    目标分解的主要因素

3.    抓住促使销售目标达成的关键

工具使用：德鲁克目标管理WBS

工具使用：目标市场的STP市场分析

案例研讨：新营销与社群运营

案例研讨：任务量分解的落地

第二节 目标任务量分解的八落实

1. 时间落实
2. 人员落实
3. 客户落实
4. 产品品类落实
5. 价格落实
6. 通路落实
7. 营销政策落实
8. 营销技能落实

工具使用：目标制定的SMRT原则

工具使用：如何进行SWOT分析

第二章：业绩提升的方法

第一节 业绩增长的途径

1. 销售空白是市场
2. 新客户的开拓
3. 老客户需求挖掘
4. 新产品导入
5. 高利润产品销售

案例研讨：销售市场空间

案例分析：产品与客户需求匹配度

第二节 深耕市场的原则

1. 集中原则       
2. 攻击弱者与薄弱环节原则
3. 巩固要塞，强化地盘原则
4. 掌握大客户原则
5. 未访问客户为零原则

案例研讨：资源与市场攻击

第三节 样板市场与样板客户

1. 市场空间
2. 产品的匹配度，
3. 团队的问题，
4. 商业组织、
5. 投入产出、
6. 运营效率、
7. 利润问题，
8. 可复制程度。

案例研讨：样板市场与销售扩张

第四节 新市场与客户的跟进能力

1. 客户潜力分析
2. 内线与权力人
3. 沟通有证据，
4. 拜访有周期，
5. 公关有方案，
6. 成交续挖掘，
7. 自我和换位，
8. 销售与服务

案例研讨：客户组织权力结构

工具使用：相关利益者分析

第五节 保证10%任务完成的要素

1. 业务员思维变管理运营思维
2. 客户能力评估及判断
3. 预备队的零售与终端
4. 时间度充裕
5. 样板客户及终端
6. 竞品促销力度
7. 销售环节纠偏
8. 运营效率考核
9. 案例：可口可乐确保销量的“六专”管理

工具使用：抓住客户痛点spin销售法

第三章、营销目标落地执行、检核及激励

第一节 营销目标落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

2、要放下包袱，克服畏惧

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某企业销售目标超额达成之谜

案例研讨：营销目标责任书

第二节 营销目标达成要依靠团队的力量

1. 树立为团队荣誉而战的意志
2. 鼓励团队成员互相协作
3. 摈弃英雄主义，打造精英团队
4. 销售管理的行为管理
5. 过程管理的重要性
6. 业务过程管理的基本要求
7. 周例会要怎么开？
8. 述职应该述哪些内容？
9. 销售管理的风险管控

案例研讨：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救

案例研讨：天堂与地狱的故事

工具使用：多因素分析法

第三节 激励的主要方法

1. 要有榜样的激励：
2. 要有目标的激励：
3. 要有授权的激励：
4. 要有信任的激励：
5. 要有赞美的激励：
6. 要有竞争的激励：
7. 要有惩罚的激励：
   1. 告诉下属达成目标依靠平时打好基础

工具：鲢鱼效应

案例：理查德·塞勒教授的禀赋效应

第四节 营销目标落地，主管应该做什么？

1. 做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2. 善于做一个教练
3. 月初认真准备
4. 月中紧抓过程管理

第五节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1. 跟踪检查的目的是什么？
2. 跟踪检查要遵循哪些标准？

案例研讨：工作周报/月报的分析

工具使用：复盘的使用方法

第四章：团队的管控与成长

第一节 对影响目标过程的跟踪检查，

1. 激励：做正确的事，
2. 溯源：找到不达标的原因，
3. 纠偏：修正与管控。
4. 具体操作做法
5. 检查有标准，
6. 跟踪有结果，
7. 时间要限定，
8. 决策要落地，
9. 沟通有方法，
10. 压力变动。

工具使用：PDCA闭环管理

第二节 销售管理做好七件事

1. 销售业务能力-经营能力，
2. 销售运营-管人管事管重点
3. 销售客户经理-首席销售员。
4. 销售教练-经理成长
5. 渠道经理-销售地推负责人、
6. 咨询督训师-执行与辅导。
7. 职业生涯规划-核心人才晋升通道。

第三节 落地实施模板参考

1. A企业销售目标书
2. B月度营销指导书
3. C企业营销执行细案
   1. 互联网时代客户的变化

工具：制定计划的5W2H

工具：月度营销指导书

案例：工作周报/月报的分析

第四章：价值服务与用户思维

  第一节 价值服务赢得客户

1. 提高客户服务价值的方法
2. 方针：客户为中心、服务为导向
3. 差异：人无我有、人有我优
4. 深度：交易的关系变成关系的交易
5. 提供：提供资源、帮助成长
6. 参与：让客户适当参与设计和政策
7. 预期：顾客预期管理：欲壑难填
8. 什么是客户满意度
9. 客户满意度的体现
10. 客户的心理预期管理
11. 不同性格客户的沟通技巧
12. 如何建立信任感
13. 客户沟通的八项内容
14. 如何处理客户抗拒点
15. 客户投诉的心理特征

第二节 用户思维解读

（一）用户思维的特征

1. 把用户当朋友
2. 让产品超出用户的期待之外
3. 是社群运营思维的体现

（二）如何培养用户思维

1. 站在用户角度思考问题
2. 多与用户打交道
3. 体验产品的各种使用场景
4. 通过调研和回访了解用户
5. 用户画像

第三节 用户需求挖掘

1. 用户购买决策
2. 影响购买的因素
3. 产品性价比
4. 品牌影响力
5. 产品使用性能
6. 产品的体验感
7. 公司的营销政策
8. 售前售后服务
   1. 用户需求理论

工具：数据分析工具应用

工具：用户的RFM分析法、

工具：用户的CLV分析法，

第四节 用户行为与心理与体验

1. 购买场景与心理
2. 用户的购买动机
3. 用户购买的兴趣点
4. 购买的一般心理过程
5. 需求性购买动机
6. 购买动机的可诱导性
7. 购买决策心理