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张慧海:《海外经理人外派生涯管理》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 国际贸易

课程编号 : 19102

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适用对象

各级海外派驻人员,海外工程经理,海外经营机构,海外投资,并购企业经理人。

课程介绍

前言

中国企业跨国经营时代的序幕已经开启:海外经营机构、海外工程、海外投资、跨国并购等纷纷涌现……从慕尼黑到班加罗尔,从迪拜、内罗毕到里约热内卢,越来越多的国内员工纷纷加入到“海外派驻军团”。据统计,截止2015年中国企业海外员工已经超过200万人,中企“驻外大军”的人数还在不断增长中。成功的外派,必须确保海外派驻人才的综合素质和专业能力,让外派人才了解外派的整个过程和各个阶段的挑战,帮助他们提升海外派驻风险应对能力和自我管理能力。

为满足中国企业对跨国经理人培养的迫切需求,国内首个《海外经理人外派生涯管理》课程运应而生,该课程该从外派员工的角度创造性地提出、导入“海外派驻员工全生涯管理模型”:

派驻储备期:介绍了遴选海外人才的各项素质和能力指标,通过“外派人员自我认知/素质技能提升计划”帮助外派员工的做好海外派驻前的各项准备;

外派适应期:通过海外真实个案,形象描述了海外派驻初期遭遇的文化冲击,解析针对5个阶段的适应策略,化解派驻初期的环境差异及工作挑战,帮助员工顺利渡过这一关键阶段;

外派任用期:通过指导外派员工制订“海外派驻7维提升/改善计划”,提升外派人才海外派驻的工作绩效,平衡协调家庭关系,保持良好的身心状态,实现企业、部门和外派个人的多赢格局;

外派回任期:外派回国会遇到哪些风险和诱惑?外派回国前应做好哪些准备?外派员工如何调整好心态,分享海外的工作经验和心得,更好服务于企业?

时间:1天 

授课老师:张慧海老师

对象:各级海外派驻人员,海外工程经理,海外经营机构,海外投资,并购企业经理人。

课纲

一.海外派驻知多少?

1.什么是海外派驻?

2.国际外派者的意义

3.中企海外派驻趋势

4.海外派驻的最好时间?

5.海外派驻的态度选择

二.如何成为优秀的外派储备人才?

1.外派经理人全生态链管理

“国际化人才两地水池”

三大目标,四个基石

 “派的出,用得好,回得来”

2.外派人才如何选拔?

外派人员选拔三大指标

外派人员选择评分表依据

外派人才能力素质提升计划

3.外派人才的储备培养

外派培训:立体化,多元化

国际化人才培育“三结合”

 “放鸽子”:海外短期实践

海外新员培育:导师制

练习:海外新员工素质及能力提升计划

三.海外派驻期间风险管理

1.外派初期适应性管理

外派员工的六大困惑

文化休克及5阶段历程

来自海外现场工作的挑战

如何帮助外派员工尽快“上手”?

2.外派期间的风险管理

什么是外派失败?

外派失败的5大原因

外派失败的综合损失

避免外派失败的3大举措

四.外派人才回任管理

归国者面临的困难和问题

如何避免归国离职的诱惑

归国前的交接和管理储备

外派人员归国“降落计划”

五.外派员工个人外派增值计划 

1.外派7维度提升/改善计划

愿景心态:外派基石&平衡点

工作目标:有备而来,全力以赴

学习充电:技能、语言和实践

家庭情感: “攘外必先安内”

身心健康:外派健康生活管理

和谐团队:海外派驻,亲如一家

开心生活:学会经营派驻生活

2.海外派驻7维提升/改善计划

3.总结:什么是好的海外派驻?

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简介本课程针对模拟了5位即将出国的外派人员,目的地为:越南,印度、阿联酋、巴西和阿尔及利亚。无论是首次外派与否,他们亟需了解和掌握的是:他们即将面对怎样的陌生环境?从哪些方面认识、了解这些国家?哪些因素可能影响我们的工作和生活?中企曾在这里遭遇哪些风险,犯过哪些错误,如何应对?如何评估和应对派驻国家的社会环境、业务机会及风险?我们应该为外派工作做哪些具体的准备?应对海外环境的挑战,我们需要每一位外派员工扩充国际化的视野和眼界,学习和融入国际化管理思维,培养员工对不同环境的适应能力,以及在不同环境下的风险防范、机会评估和应对挑战的技能。该课程老师具有15年以上海外产品营销和工程管理经验,采用了大量中国企业及员工在海外的真实案例,通过情景化的再现和课堂练习,提升外派员工的综合素质,培养海外员工的跨文化适应及管理能力。时间:1天授课老师:张慧海老师对象:各级海外派驻人员,海外工程经理,海外经营机构,海外投资,并购企业经理人。课纲“走出去”的挑战中企海外拓展现状走出去的环境挑战认识PEST分析法海外政治环境案例:印度记者搅局投资仪式海外国家政治风险种类政局不稳定,冲突政策歧视,立法歧视海外财产征用/没收政府区别性干预中企海外政治冲突风险停建的缅甸密松电站中国机场廊桥印度被拒非洲,被炸毁的药厂规避政治冲突4种策略如何化解海外投资政治风险?海外政治风险的防范练习:当小布什遇到本拉登国际区域经济环境案例:非洲,陷阱还是机会?认识国际市场格局新兴市场潜力及特征欧美市场的诱惑和规则非洲市场3个认知阶段你在哪个自由贸易区域?如何看懂一国的经济?人口,GDP及增长率产业经济及产业政策关税壁垒和非关税壁垒影响宏观经济的四个要素国际收支失业率汇率波动通货膨胀练习:分析俄罗斯,印尼,巴西的经济跨国经营的“恶劣天气”金融危机国家主权债务危机货币贬值及通货膨胀国家经济波动对企业的影响练习:金融危机对海外项目的影响跨文化环境管理案例:撕毁一张画像的后果宗教及文化三大宗教认知及关系阿拉伯、伊斯兰、穆斯林!斋月旅行要注意哪些事项?海外宗教文化冲突案例缅甸莱比塘铜矿山抗议浪潮一部电影导致的政治灾难海外经理人的“危险动作”案例:中德文化有哪些差异?学习和适应跨文化环境国际化经理人基本“行为准则”练习:哪些事不能碰?哪些话不能说?跨国法律环境案例:一纸文件,被制裁82亿跨国经营法律体系普通法(Common Law)民法或成文法(Civil or code Law)社会主义法(Socialist Law)伊斯兰法(Islamic Law)国际法基本原则主权原则保护性原则属地原则国家原则认识FCPA反贿赂法海外分公司自我保护对策驻外公司常见法律问题应对海外个人法律风险防控练习:对海外出差者的建议海外技术环境挑战案例:45亿巨亏,麦加不相信眼泪自然地理环境挑战气候:雨季/旱季温度:55摄氏度的工地海拔及施工限制海外基础设施挑战技术标准,监理标准施工工地水、电供应通信状况,网速15Kb。。。交通及原材料供应海外社会环境挑战国内产业保护主义政策更替及模糊的程序迁一条线缆历时1年半多个决策和协调对象练习:用PEST分析法分析派驻国 
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前言越来越多的中国企业开始“走出去,走进去”,深入海外一线市场拓展业务;外贸人员通过参展、出差或派驻海外,开始从“坐商”到“行商”的转变,正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示:80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握,一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。同凭借电话,Email“坐等”接单的传统外贸不同,走向海外一线市场的营销人员,通过践行“销售前移”的作业理念,体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升,才能在海外市场游刃有余,创造出卓越的销售业绩:移眼:贴近海外市场,观察市场和竞品表现——如何看市场,做调研?移脑:在一线分析竞争格局,找到策略方案——如何做商务拓展规划?移脚:直接拜访海外渠道和客户,勤跑市场——如何开发、拜访客户?移口:向一线传授销售技巧,协助促销订单——如何做海外产品销售?移手:海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广?本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家,结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成,是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。时间:2天授课讲师:张慧海对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:第一天导言 海外市场变革及突围海外营销变革挑战传统出口业务的困境和挑战海外营销转型升级策略路径海外营销转型升级案例解析从“坐商”到“行商”海外营销经理3次跃升海外营销经理4项职责海外营销经理5项修炼海外市场调研及分析认识海外市场PI3C了解宏观市场:PEST信息认知行业:政策,门槛和趋势3C信息:消费者,渠道和竞品海外市场信息来源及整理内部:历史销售累积线上:信息检索和查询线下:市场考察和调研海外竞品对比分析汇总表海外市场商务拓展规划海外区域市场营销战略海外五力营销结构聚焦主场,“两手抓”模式升级,战略运营海外区域市场拓展规划海外市场SWOT分析战略市场拓展营销策略如何从市场变为主场?海外拓展商务计划简报练习:海外战略市场拓展计划海外“渠道掘金”,客户开发海外渠道结构/要素分析渠道客户洞察:横向/纵向影响渠道商合作7个要素海外渠道开发策略及趋势海外渠道客户考察选择海外客户渠道的甄别和分析选择海外经销商的9个要素目标代理商选择“高/低”要诀练习:海外渠道建设及客户选择海外客户开发5要素提案“5要素”组合提案内容客户三种需求的挖掘方式营销经理容易犯的几个错误练习:海外客户3+5商务提案模拟海外客户开发沟通技巧客户引进新业务9个理由海外5类客户及沟通策略客户谈判常见问题化解6招海外客户沟通成功9个关键第二天海外企业/产品销售技能如何向海外客户介绍企业?“企业素描”3要素“企业素描”4模块“企业素描”5技法麦肯锡电梯法及应用练习:麦肯锡电梯法介绍企业海外产品推介4步走“亮家底”“展实力”盈利探讨客户定制练习:模拟客户产品推荐海外产品提案5项资源海外产品推介5项资源什么是SACCG法则?如何做印象深刻的PPT?练习:海外产品提案5项资源海外产品上市导入市场启动,推拉结合海外市场启动3步骤海外市场启动8要素练习:海外产品上市方案海外市场销售“激活”产品海外上市的挑战如何激活客户卖场?“卖场激活”3指标海外“标杆建设”销售计划何谓“销售标杆”?销售标杆的4项内容销售标杆分类及升级点线面销售计划管理练习:拟制海外标杆建设规划海外市场整合营销海外推广8大工具海外社交媒体营销高价值客户4维搜索搜索引擎初排查海关数据找线索社交媒体沟通海外专家助力案例:印度市场拓展案例海外展会立体营销海外3+2展会营销立体营销,效果叠加海外AAR展会总结案例:海外展会立体营销海外客户会议宣讲技能海外产品上市发布海外客户会议策略客户会议发言E3法则练习:海外客户会议发言海外年度整合营销计划战略目标及任务分解产品引进及价格定位渠道分销及促销策略海外品牌联合推广工具销售目标及客户激励政策练习:制定海外年度推广计划
• 张慧海:《销售前移——海外市场拓展及客户渠道管理》
前言越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:海外市场销售突围,如何导入“销售前移”和“5P营销”?如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户?海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户成交的成功率?如何启动海外市场?如何嵌入海外客户的渠道运营,促进客户销售?拜访海外客户哪些技能?如何扮演好“桥梁”和“顾问”的角色?为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,《海外市场拓展及客户渠道管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。时间:1天对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。课程大纲:海外突围 —“销售前移”“坐商”—“行商”海外市场洞察/五力营销海外市场洞察:PI3C产品:区域爆品资源整合客户:海外客户潜力挖掘模式:海外营销模式升级从2P营销到5P营销何谓“5P营销魔方”?两个中心,4个运营模块5P魔方的现实应用海外客户搜索,分析海外客户四维立体搜索搜索引擎初排查海关数据找线索社交媒体沟通海外专家助力案例:海外社交媒体推广欧美连锁客户5项洞察欧美市场渠道角色分析欧美零售商的内部角色墨西哥连锁“游戏规则”欧美连锁客户生存要点海外连锁客户的趋势分析海外客户考察选择及评估海外客户渠道的甄别和分析选择海外经销商的9个要素海外客户选择”高低”原则练习:海外品牌客户选择矩阵海外临门一脚:3+5商务提案“3步走”客户提案策略海外客户提案“3步走”学习华为:到一线找答案绘制“客户业务运营图”海外客户需求洞察及挖掘解读客户:显性/隐性如何挖掘深层的价值服务?海外客户提案验证及修订海外客户提案“5要素”“5要素”组合提案内容客户需求痛点三种表达方式海外经理需要突破的三道防线练习:海外客户3+5商务提案海外渠道客户运营管理海外新产品上市跟进海外新产品上市流程海外“标杆卖场激活”不问订货,问什么?海外销售订单分析跟进海外销售拜访应对技能海外客户分析与对治情况A:销售较好对策情况B:销售一般对策情况C:销售较差对策海外客户优化/激励/梳理如何帮客户去库存,转化订单?海外问题客户,如何激活?海外客户资产盘点/梳理海外大客户“三高”风险海外营销人员角色升级海外营销经理5项技能“销售前移”作业要点海外营销经理的三种角色初阶Sales阶段成为海外“桥梁”晋升“海外客户大使”

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