喻国庆：《指标分解与资源配置》

【课程名称】《指标分解与资源配置》

【课程性质】内训、公开课

【课程学员】营销人员

【教学时长】一天

【课程收益】

目标任务量的科学分配，是完成任务的前提。在此基础上必须有合理的资源配置。其中销售目标的制定与管控技能是完成销量的基本保障，搞清目标与执行中的环节，时时调节和管控资源是胜利的保证。

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

【课程大纲】

第一章 销售指标有效分解

第一节 销售目标制定的四个前提

1. 内部营销调研
2. 外部营销调研
3. 盘点公司客户资源

第二节 销售目标制定方法

1、 营销目标制定的四大原则

2、 考核目标VS挑战目标

工具：SWOT分析

工具：市场分析STP法运用

案例：如何才能超额完成营销目标？

3、制定营销目标需注意的三大误区

案例：目标制定方法

第三节 销售目标制定的六大策略组合

1、 产品线策略设计

讨论：如何打造产品的差异化

2、 价格策略设计

案例：某企业的定价策略

3、行业渠道策略设计

4、 促销策略设计

工具：市场评估十大标准表

第四节 落地实施模板参考

1. A企业销售目标书
2. B月度营销指导书
3. C企业营销执行细案
4. D基于人性的设计准则

工具：制定计划的smart法则

案例：工作周报/月报的分析

第五节 目标量分解

1.   时间落实

2.   人员落实

3.   产品品类落实

4.   营销政策落实

5.   价格渠道匹配

6.   客户落实

7.   营销技能落实

工具：WBS分解: 目标-任务-工作-活动

第六节 保证10%任务完成的要素

1.   业务员思维变管理运营思维

2.   客户能力评估及判断

3.   预备队的零售与终端

4.   时间度充裕

5.   样板客户及终端

6.   竞品促销力度

7.   销售环节纠偏

8.   运营效率考核

案例：劲牌终端八达标

案例：可口可乐确保销量的“六专”管理

工具：制定计划的5W2H

第二章 资源配置与管理

第一节 资源七要素分析

1. 已经拥有的资源
2. 被模仿的难易程度
3. 抵抗替代的能力
4. 资源利用率
5. 本质竞争力
6. 企业革新能力
7. 持久力

第二节 资源的配置就要遵循下面几个原则：

1、公开、透明：每项市场资源，对应一定的营销质量、业绩前景

2、公平：谁投资谁受益，谁承担责任重谁受益则多。

3、可量化、容易操作：以“营销质量标准”为资源投放的客观依据

4、不搞平均主义，好钢用在刀刃上

第三节 如何盘点和调动资源

1. 盘点企业资源的的纬度
2. 企业的结构和数字背后的意味。
3. 为什么要盘点企业资源             
4. 搞活人脉调动企业资源
5. 用思想和品行调动企业资源
6. 凭借专业调动企业资源
7. 打造样板调动企业资源
8. 制造亮点调动企业资源

第四节 资源合理分配的参照

1. 头部企业与行业标杆的研究
2. 销量与利润空间
3. 投入规模与产出
4. 经营模式
5. 客户质量与数量
6. 团队战力
7. 成长路径与关键点
8. 行业产品的生命周期
9. 波特五力模型考虑因素
10. 公司与主要竞争对手的比较
11. 扬长避短才是王道
    1. 企业运作以预算为核心

工具：波特五力模型

工具：CP分析（市场结构、行为、绩效）

第三章 营销费用预算

1. 营销预算在企业预算体系中的地位
2. 营销预算应该参与的部门
3. 营销预算常用的科目
4. 四种营销费用预测的方法
5. 盈亏平衡点的分析
6. 营销预算编制的规定
7. 营销预算使用的管理规定

案例：可口可乐的预算管理

工具：边际效应

工具：盈亏平衡点的计算