喻国庆：《营销结构化管理与销售业绩倍增》

【课程内容】“市场营销结构化管理”，提升市场业绩增长。本课程通过案例教学，分享成功案例并运用于企业的业务开发及市场营销活动，以增强企业核心竞争力，提高团队的专业执行能力。

【课程时长】两天

【进行方式】实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真

【培训对象】企业中高层领导、销售域经理、销售经理、

负有团队领导责任的营销管理者

【课程收益】

1、学习营销业绩思路和决策方法

2、学习销售域市场的解读、研究、判断与分析

3、业绩跟踪与考核的落地方法

4、团队成长与日常管理思路

5、客户需求深度挖掘

6、市场深耕与业绩增长

【课程大纲】

第一章：销售域营销布局与任务量分配

第一节 市场研究与营销分析方法—综合研究

 1、新产品上市可行性研究与上市营销计划

 2、营销问题诊断

 3、专项营销策划

 案例：市场细分的关键作用

第二节 提升运营能力做好市场的布局

（一）销售域运营的总体思路

1.   做好销售域市场规划与布局

2.   自己在市场的定位

3.   客户分需求分析

4.   做好计划和资源调配

（二）提升经营思路

1.   拓宽客户渠道的方法

2.   整合资源的跨越发展

3.   品牌打造与附加值

第三节 任务目标拟定与分解

1.   目标销量分解的主要参考依据

2.   目标分解的主要因素

3.   抓住促使销售目标达成的关键

工具：德鲁克目标管理WBS

工具：目标市场的STP市场分析

案例：新营销与社群运营

案例：任务量分解的落地

第四节 目标任务量分解的八落实

1.   时间落实

2.   人员落实

3.   客户落实

4.   产品品类落实

5.   价格落实

6.   通路落实

7.   营销政策落实

8.   营销技能落实

工具：目标制定的SMRT原则

工具：如何进行SWOT分析

第二章：业绩提升的方法

第一节 业绩增长的途径

1.   销售域空白是市场

2.   新客户的开拓

3.   老客户需求挖掘

4.   新产品导入

5.   高利润产品销售

案例：销售域市场空间

案例：产品与客户需求匹配度

第二节 深耕市场的原则

1.集中原则       

2.攻击弱者与薄弱环节原则

3.巩固要塞，强化地盘原则

4.掌握大客户原则

5.未访问客户为零原则

案例：资源与市场攻击

第三节 样板市场与样板客户

1.   市场空间

2.   产品的匹配度，

3.   团队的问题，

4.   商业组织、

5.   投入产出、

6.   运营效率、

7.   利润问题，

8.   可复制程度。

案例：样板市场与销售域扩张

第四节 新市场与客户的跟进能力

1.   客户潜力分析

2.   内线与权力人

3.   沟通有证据，

4.   拜访有周期，

5.   公关有方案，

6.   成交续挖掘，

7.   自我和换位，

8.   销售与服务

案例：客户组织权力结构

工具：相关利益者分析

第五节 保证10%任务完成的要素

1.   业务员思维变管理运营思维

2.   客户能力评估及判断

3.   预备队的零售与终端

4.   时间度充裕

5.   样板客户及终端

6.   竞品促销力度

7.   销售环节纠偏

8.   运营效率考核

案例：可口可乐确保销量的“六专”管理

工具：抓住客户痛点spin销售法

第六节 销售管理的客户管理

1.   客户报备/梳理要求

2.   聚焦重点攻关对象

3.   客户管理管什么？

4.   客户的价值挖掘

5.   销售管理的行为管理

6.   过程管理的重要性

7.   业务过程管理的基本要求

8.   周例会要怎么开？

9.   述职应该述哪些内容？

10. 销售管理的风险管控

工具：客户的RFM分析法

第三章、营销目标落地执行、检核及考评

第一节 营销目标落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

2、要放下包袱，克服畏惧

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例：某企业销售域目标超额达成之谜

案例：营销目标责任书

第二节 营销目标达成要依靠团队的力量

1.   树立为团队荣誉而战的意志

2.   鼓励团队成员互相协作

3.   摈弃英雄主义，打造精英团队

4.   倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救

案例：天堂与地狱的故事

工具：多因素分析法

第三节 营销目标落地，主管应该做什么？

1.   告诉下属达成目标依靠平时打好基础

2.   做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

3.   善于做一个教练

4.   月初认真准备

5.   月中紧抓过程管理

第四节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1.   跟踪检查的目的是什么？

2.   跟踪检查要遵循哪些标准？

案例：工作周报/月报的分析

工具：复盘的使用方法

第四章：团队的日常管理

第一节 营销主管/经理的能力

1.   成功从优秀员工做起

2.   客户心目中市场人员的形象

3.   基本的商务礼仪

4.   见微知著的能力

5.   数据分析的能力

6.   慧眼识人的能力

7.   调动资源的能力

8.   方案形成的能力

9.   建立自信的方法

案例：营销经理的烦恼

工具：营销主管胜任力模型

第二节 对影响目标过程的跟踪检查，

1.   激励：做正确的事，

2.   溯源：找到不达标的原因，

3.   纠偏：修正与管控。

4.   具体操作做法

1. 检查有标准，
2. 跟踪有结果，
3. 时间要限定，
4. 决策要落地，
5. 沟通有方法，
6. 压力变动。

工具：PDCA闭环管理

第三节 销售管理做好七件事

1.   销售域业务能力、经营能力，

2.   销售域运营-管人管事管重点

3.   销售域客户经理-首席销售员。

4.   销售域教练-经理成长

5.   渠道经理-销售域地推负责人、

6.   咨询督训师-执行与辅导。

7.   职业生涯规划-核心人才晋升通道。

第四节 落地实施模板参考

1、企业销售目标书

2、月度营销指导书

3、 企业营销执行细案

工具：制定计划的5W2H

工具：月度营销指导书

案例：工作周报/月报的分析