喻国庆：《市场营销理论与实操》

【课程名称】《市场营销理论与实操》

【课程性质】 企业内训、公开课

【课程学员】市场营销类普通员工

【授课时间】一天

【课程收益】市营销基础理论知识，能够将个人工作上的行为、方式、策略等，找到对应理论基础，并能够进一步优化，用于实践。

【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

【教学大纲】

第一章 市场营销的6P/6C/6R解读与运用

第一节 市场营销学的基石的6P

1.   第一个“P”是：指产品（Product）

2.   第二个“P”是价格（Price）

3.   第三个“P”是渠道（Place）

4.   第四个“P”是促销（Promotion）

5.   第五个“P”是权力（Power）

6.   第六个“P”是公关（Public0 

第二节 市场营销学的演变的6C

1.   第一个C是客户“Customer

2.   第二C是成本Cost

3.   第三个C是便利Convenience

4.   第四个C是沟通Communication

5.   第五个C是市场变动Change

6.   第六个C是渠道选择Channel

第三节 市场营销的精准营销6R

1.   第一个R是恰当时机Customer Right 

2.   第二R是恰当方式Right  way

3.   第三个R是恰当客户Right  customer

4.   第四个R是恰当产品Right  product

5.   第五个R是恰当价格Right  price

6.   第六个R是恰当服务Right  service

案例：华为的以客户为导向

案例：小米产品的参与感

案例：B2B与B2C引流的区别

案例：6P6C6R在互联网时代的整合

第二章 企业客户的拜访

1.   销售拜访的常见错误

2.   拜访前的准备

3.   如何自我介绍

4.   邀约障碍排除

5.   随时小心我们的“雷”

6.   提问的常见类型

①暖场类问题 ②确认类问题     ③信息类问题

④态度类问题  ⑤承诺类问题    ⑥顾虑类问题

7.   我们会听吗？

8.   我们会说吗?

9.   我们会问吗？

案例：如何建立产品的信任

案例：这张客户信息表的问题在哪里？

工具：介绍产品的FABE模式

工具：打动人的KISS原则

工具：FOCUS问题归类

第三章 客户沟通心理学

第一节 不同层级的沟通方式

1.   总裁命运共同体

2.   高层精神共同体

3.   中层事业共同体

4.   基础利益共同体

第二节 高级沟通在“魂”魂

1.   相同的价值观

2.   相近的处事方法

3.   学会赞美

4.   走心的沟通-唱和术

5.   关键是我懂你

第三节 不同类型客户的沟通的方法   

1.   犹豫不决型客户———  代替决策

2.   脾气暴躁型的客户—— 说话和气/不触怒

3.   沉默寡言型的客户——引导式洽谈

4.   节约俭朴型的客户 ——算账要细

5.   虚荣心强型的客户——多奉承恭维

6.   贪小便宜型的客户 —— 赠品/佣金/礼物

7.   滔滔不绝型客户 ———抓住重点

8.   理智好辩型客户———不抬杠/长话短说

第四节 如何破解客户的抗拒感

1.   巧说反话，迂回攻心

2.   用一点压力促使客户果断下单

3.   欲擒故纵，表露不情愿心理

4.   小恩小惠好做大买卖

5.   巧对客户的价格异议

6.   让利改变客户的心理

7.   同理心使客户与你走的更近

8.   迎合客户的上流阶层意识

9.   用小话题掀起客户的情感大波澜

案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

案例：如何搞定变卦的客户?

工具：SPIN销售法的运用