孙凯：大客户关系拓展与管理

孙凯注册讲师 182查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 18425

联系老师

适用对象

营销部门主管、营销骨干员工

课程介绍

【课程简介】

企业在市场拓展过程中与客户建立良好的合作关系是增加客户粘性和顺利开展各项业务的基础，需要深刻理解客户，并对不同类型的客户关系的拓展方式进行深入的研究，采用创新和适合的方法进行客户关系拓展工作，同时对于内部的客户关系的管理工作应该同样重视，以便激发内部员工的工作热情和提升工作效率。

本课程总结了中国优秀企业如何进行客户关系拓展与管理的优秀实践经验和方法论，希望通过学习帮助企业提升客户关系拓展和管理的水平，促进市场的进一步拓展和长期发展。

【课程对象】

营销部门主管、营销骨干员工

【课程收益】

理解立体客户关系的概念；

掌握规划和拓展客户关系的方法；

学习提升自身客户关系工作所需要的基本素质。

【授课方式】

讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑

【课程大纲】

前言

客户关系是第一生产力

2、客户关系的概念与核心理念

一、全面深刻理解你的客户

客户面临的挑战和战略
客户的决策模式和决策链
竞争对手的客户关系分析

二、全方位立体的客户关系

1、客户关系的分类

2、客户关系的互动与制约

3、客户关系的阶段效用

4、客户关系的评估要素

三、客户关系拓展方法与技巧

1、关键客户关系拓展

关键客户关系拓展方法
客户关系发展模型及特点
各个阶段的特点和注意事项

2、普遍客户关系拓展

普遍客户关系拓展方法
点、线、面相结合拓展途径

3、组织客户关系拓展

组织客户关系的拓展方法
组织战略解码与战略匹配

四、客户关系规划与管理

1、客户关系管理要点

客户关系管理的三个方面
客户关系管理关键流程

2、客户关系规划

客户关系规划的思路
客户关系规划的步骤
客户关系规划的三个方面

五、客户公关的素质要求和提升方法

1、如何做人？

客户关系拓展需要培养什么素质的人
如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事？

什么是五星级的客户服务
透彻了解和把握客户的需求
客户期望值的管理
顾问式销售

六、“情景公关”主题经验分享

1、培养销售人员的情景公关技巧

2、情景公关常见主题介绍

孙凯老师的其他课程

• 孙凯：大客户关系拓展与管理: 【课程简介】企业在市场拓展过程中与客户建立良好的合作关系是增加客户粘性和顺利开展各项业务的基础，需要深刻理解客户，并对不同类型的客户关系的拓展方式进行深入的研究，采用创新和适合的方法进行客户关系拓展工作，同时对于内部的客户关系的管理工作应该同样重视，以便激发内部员工的工作热情和提升工作效率。本课程总结了中国优秀企业如何进行客户关系拓展与管理的优秀实践经验和方法论，希望通过学习帮助企业提升客户关系拓展和管理的水平，促进市场的进一步拓展和长期发展。【课程对象】营销部门主管、营销骨干员工【课程收益】理解立体客户关系的概念；掌握规划和拓展客户关系的方法；学习提升自身客户关系工作所需要的基本素质。【授课方式】讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑【课程大纲】课程模块主题前言客户关系是第一生产力 2、客户关系的概念与核心理念一、全面深刻理解你的客户客户面临的挑战和战略客户的决策模式和决策链竞争对手的客户关系分析二、全方位立体的客户关系1、客户关系的分类（关键、普遍与组织客户关系）2、客户关系的互动与制约3、客户关系的阶段效用4、客户关系的层次评估5、客户关系的核心价值三、客户关系拓展方法与技巧 1、关键客户关系拓展关键客户关系拓展方法（关键客户关系拓展三个步骤）客户关系发展模型及特点各个阶段的特点和注意事项2、普遍客户关系拓展普遍客户关系拓展方法（普遍客户关系拓展三个步骤）点、线、面相结合拓展途径3、组织客户关系拓展组织客户关系的拓展方法（组织客户关系拓展三个步骤）组织战略解码与战略匹配四、客户关系规划与管理 1、客户关系管理要点客户关系管理的三个方面客户关系管理关键流程2、客户关系规划客户关系规划的思路客户关系规划的步骤（客户关系规划表格）客户关系规划的三个方面五、客户公关的素质要求和提升方法 1、如何做人？客户关系拓展需要培养什么素质的人如何让别人喜欢并接受你2、如何做事？什么是五星级的客户服务透彻了解和把握客户的需求客户期望值的管理顾问式销售六、“情景公关”主题经验分享情景公关常见主题介绍与经验分享

• 孙凯：跨文化沟通与管理: 【课程简介】企业在海外市场拓展和运营过程中面临陌生的环境和文化，必然感受到来自不同文化的冲击和跨文化沟通的障碍，这就需要我们对不同的文化有所了解，并真正尝试进行跨文化的交流。在职场和商场上进行跨文化的沟通和管理需要的是对文化的深刻理解和真心感受，当然也不能缺少沟通的技巧和方法。本课程对文化的内涵和外延进行了诠释，对于跨文化的职场和商场的沟通障碍并介绍了一些比较普遍沟通技巧和方法，其中也收集整理了一些中国企业国际化标杆企业的优秀实践，希望对致力于企业也国际化的专业人士和企业有所帮助。【课程对象】企业高层、海外事业部主管、海外机构骨干员工【课程收益】了解文化的概念了解跨文化沟通的问题所在；学习跨文化交流的方法和技巧；借鉴国际化标杆企业优秀实践。【授课方式】讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑【课程大纲】课程模块主题什么是文化文化的概念文化的洋葱模型二、不同文化的价值维度权利距离个体与集体主义男性与女性主义不确定性回避长期与短期导向三、不同地域的企业文化差异美国企业文化模式和管理特点欧洲企业文化模式和管理特点日本企业文化模式和管理特点四、跨文化职场矛盾文化优越感案例：中外职场人士眼中的彼此本地员工离职的原因真正的矛盾在哪里五、跨文化商场矛盾思维模式和决策模式的不同案例：不知所措的谈判价值判断的依据在哪里？六、跨文化沟通的多种障碍口头语言沟通的语境差异语音语调、目光接触和空间距离手势、触摸和身体导向思维定势和民族优越感案例：隔阂来自相互的不理解七、有效的跨文化交流和管理克服跨文化沟通的要点企业文化的跨文化传承管理者的心态本地化战略案例：华为的跨文化交流和管理实践

• 孙凯：海外公共关系与商业环境建设: 【课程简介】企业在海外市场拓展和运营过程中离不开良好的商业环境，这其中的重要利益相关者就是政府部门。企业在拓展市场需要中国政府驻外机构和当地政府的支持和帮助，要想获得政府的支持并进一步利用和整合相关政府资源拓展海外市场，同时保障海外机构安全运营，必须与政府建立必要的联系和沟通渠道。本课程以海外市场拓展的标杆企业华为公司为范例，总结了中国企业拓展海外市场期间如何进行公共关系活动，特别是政府关系公关工作以及如何利用政府资源推动当地业务发展和建立有益于公司在当地发展的商业环境的宝贵经验和拓展政府关系的优秀实践案例。【课程对象】企业高层、海外事业部主管、海外机构骨干员工【课程收益】了解海外商业环境的概念和特点了解海外公共关系拓展实践要点；掌握规划和拓展海外政府关系的方法；熟悉公共关系在海外市场的重要作用；学习如何利用政府资源推动业务发展。【授课方式】讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑【课程大纲】课程模块主题前言适者生存—中国企业海外市场长期生存和发展的商业环境挑战一、海外商业环境与公共关系概念海外商业环境的构成 2、海外商业环境的三类重要利益相关方 3、企业公共关系的概念和理解4、公共关系的外部工作对象—利益相关人分类政府类外部群体/平台/渠道二、海外公共关系作用与业务领域1、海外公共类客户关系投入与市场发展阶段的匹配2、海外公共关系的作用与价值3、海外公共关系的主要业务领域营造和谐商业环境促进市场发展保证安全运营示例：华为海外公共关系部的职责范围三、海外公共关系规划与实施策略海外公共关系规划的三个首要问题海外公共关系规划的三个原则海外公共关系规划的步骤4、政治及商业环境的洞察和分析5、海外公共关系的特点与策略海外公共关系的区域特点海外不同区域工作重点与策略案例：华为公共关系体系组织架构四、海外政府关系拓展与资源整合 1、海外政府关系范围与政府职能海外政府关系涉及范围当地政府组织结构与职能了解中国驻外机构与国内相关机构 2、海外政府关系拓展实施政府关系拓展三步曲政府决策模式政府对企业的需求政府关系拓展的特点海外政府关系建立的重要尺度案例：华为使领馆关系拓展方法与经验利用政府资源拓展海外市场利用政府资源推动业务发展案例1：利用使馆关系加强与客户高层互动案例2：通过政府关系推动销售进度利用政府渠道进行项目融资案例1：中非峰会成果案例2：安哥拉石油框架下项目五、海外公共关系拓展常用方法与案例华为海外公共关系拓展常用方法与案例高访邀请公司考察回访文化交流平台高层宴会参与大型经贸交流活动邀请出席剪彩仪式社会公益活动当地重大节日加入行业协会举办夏令营

孙凯：大客户关系拓展与管理

课程概要

适用对象

课程介绍

孙凯老师的其他课程

相关课程

添加企业微信