孙凯：跨文化沟通与管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 18423

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适用对象

企业高层、海外事业部主管、海外机构骨干员工

课程介绍

【课程简介】

企业在海外市场拓展和运营过程中面临陌生的环境和文化，必然感受到来自不同文化的冲击和跨文化沟通的障碍，这就需要我们对不同的文化有所了解，并真正尝试进行跨文化的交流。在职场和商场上进行跨文化的沟通和管理需要的是对文化的深刻理解和真心感受，当然也不能缺少沟通的技巧和方法。

本课程对文化的内涵和外延进行了诠释，对于跨文化的职场和商场的沟通障碍并介绍了一些比较普遍沟通技巧和方法，其中也收集整理了一些中国企业国际化标杆企业的优秀实践，希望对致力于企业也国际化的专业人士和企业有所帮助。

【课程对象】

企业高层、海外事业部主管、海外机构骨干员工

【课程收益】

了解文化的概念
了解跨文化沟通的问题所在；
学习跨文化交流的方法和技巧；
借鉴国际化标杆企业优秀实践。

【授课方式】

讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑

【课程大纲】

课程模块	主题
什么是文化	文化的概念文化的洋葱模型
二、不同文化的价值维度	权利距离个体与集体主义男性与女性主义不确定性回避长期与短期导向
三、不同地域的企业文化差异	美国企业文化模式和管理特点欧洲企业文化模式和管理特点日本企业文化模式和管理特点
四、跨文化职场矛盾	文化优越感案例：中外职场人士眼中的彼此本地员工离职的原因真正的矛盾在哪里
五、跨文化商场矛盾	思维模式和决策模式的不同案例：不知所措的谈判价值判断的依据在哪里？
六、跨文化沟通的多种障碍	口头语言沟通的语境差异语音语调、目光接触和空间距离手势、触摸和身体导向思维定势和民族优越感案例：隔阂来自相互的不理解
七、有效的跨文化交流和管理	克服跨文化沟通的要点企业文化的跨文化传承管理者的心态本地化战略案例：华为的跨文化交流和管理实践

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• 孙凯：海外市场拓展与运营管理: 【课程简介】中国企业走出去开拓海外市场，既需要勇气也需要智慧。首先我们应该对国际市场的总体情况有一个认识和把握，也应该认识到海外市场拓展的过程一定是循序渐进的，那么进行海外市场拓展应该如何进行战略布局、一般会经历那几个阶段，每个阶段都应该设定什么样的目标以及各个阶段的关键任务和注意事项等，这些都是国内海外拓展先行者付出很多代价才逐渐摸索出来的。同样在海外的市场运作应该有别于国内市场，海外机构运营业也因为有特殊的海外背景而更具挑战性。本课程总结了以华为为代表的中国海外拓展标杆企业的在实践中的宝贵经验和沉痛教训，希望能对已经和正在走向海外的企业有所帮助，使大家多受一些启发，少走一些弯路。课程核心内容包括对国际市场的基本情况进行了分析；以海外市场拓展的标杆企业实践为线索，分析了海外市场战略布局的两类典型实践活动和经验，重点介绍了华为为代表的工业品企业海外营销机构战略布局的实践和理论；提炼出工业品企业海外市场拓展过程中通常应该经历的四个阶段，以及每个阶段的目标、核心任务及工作重点。本课程已经在众多大中型企业，包括国有和民营企业，横跨电子信息、能源电力、交通、高端制造等各个行业进行过宣讲和分享，受到所有公司高层和海外营销主管的高度认可。希望能为更多企业在海外市场拓展的战略和管理方面发挥启迪和帮助的作用。【课程对象】企业高层、海外营销主管、市场主管、海外营销骨干员工【课程收益】了解国际市场发展趋势和中国企业面临的机会与挑战；理解海外战略布局的思路，了解实际运作的要点；认识国际市场拓展的四个阶段及策略、目标和工作重点，掌握相关方法论；了解海外市场运作和组织机构运营的重要环节并能够运用于管理实践；【授课方式】讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑【课程大纲】课程模块主题一、企业全球化发展与战略布局 1、正确认识国内外市场的差异性案例：华为进入英国BT短名单从国内角度 2、中国企业“走出去”面临的机会和挑战企业面临的机会有哪些企业面临的挑战有哪些 3、企业全球化发展进程企业全球化的发展进程规律分析案例：华为全球化实践阶段和遵循原则 4、企业海外战略布局海外市场战略布局实践与理论分析案例：1、华为与海尔的两种战略华为公司市场布局与发展介绍二、海外区域市场拓展的四个实践阶段1市场调查阶段调研的目的是什么，包含哪些主要内容市场与行业分析方法竞争分析的要点是什么？客户的组织脸谱和业务脸谱如何与客户联系，如何进行信息收集案例：印度与日本市场与行业调研摘选2、市场拓展阶段国际市场拓展要解决的关键问题国际市场拓展初期的具体工作内容基于市场和机会点分析的业务规划确认合作伙伴与合作形式关注海外政府关系与政府类项目创立品牌与获得客户认可 3、市场发展阶段国际市场进一步发展阶段的目标和途径海外项目成功要素4、市场持续发展阶段获得国际市场持续发展的关键工作有哪些案例：印度华为的售后服务三、海外组织建设与人才管理1、海外组织结构建设海外市场机构常见的组织类别基于流程的组织建设案例：华为海外组织机构演进过程机动灵活的作战单元案例：华为的“铁三角”2、国际化人才队伍建设管理者思维与行为的转变企业国际化的领导人才挑战与解决之道海外人才梯队建设有效管理中方外派人员海外高端人才获取与管理案例：华为的海外激励政策与高端人才观3、跨文化管理民族文化的内涵与差异企业文化的移植与水土不服沟通从文化开始案例：海外本地员工与中方员工眼中的彼此如何建立良好的文化氛围案例：华为“掺沙子”行动本地化战略四、海外市场业务运营与管理1、海外区域市场规划海外区域市场战略解码与定位市场分析的关注点案例：IBM的五个“看”基于市场和机会点分析的业务规划目标与策略制定案例：SWOT策略制定法 2、品牌营销国家品牌与企业品牌案例：华为的“新丝绸之路”品牌营销四部曲案例：华为1-5-1工程 3、销售管理机会点管理案例：聚焦价值客户，识别机会点项目立项与监控项目策划与竞争管理案例：“化敌为友” 交易控制和盈利管理案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖 4、客户关系管理客户关系的规划客户关系实施监控客户关系的评估5、服务的保障与价值服务营销一体化服务创造价值客户满意度管理

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