刘颖：电销主管能力培养 ——销售实战课程

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 电话销售

课程编号 : 17830

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适用对象

任职1-3年的电销管理者

课程介绍

课程背景：

成为一名优秀的电销管理者并不容易，他们要管人、理事，还有保证绩效与人均产能。一家公司就好比是大海，给你的是施展才能的平台，而好的管理者则是一名船长、一座灯塔！不管我们现在是不是处在一个管理者的位置，但是看待和解决问题的方法以及永葆激情的工作心态，是每一个职场人都应该学习的。

我们是不是要停下来思考一个问题：

如何成为优秀的电销管理者，我应该学习哪方面的知识和技能？

你思考过下面这些问题吗？

问题一：为什么电销人员动力不足；

问题二：为什么电销人员离职率高；

问题三：为什么电销人员复盘很重要；

问题四：为什么电销人员激励很重要；

问题五：为什么电销人员早晚会很重要；

问题六：为什么电销人员播报排名很重要；

问题七：为什么电销人员不好招聘；

问题八：为什么电销人员团队建设很重要；

……

课程收益：

1. 学习电销人员的招聘技巧

2. 探寻员工的满意度和人员流失率的原因

3. 帮助员工找到积极主动的工作的动力

4、建立个人的目标管理，找到工作的价值和内驱力

4. 学习团队绩效指标落地工具和管理

培训对象：任职1-3年的电销管理者

培训时间：2天（6小时/天）

培训老师：刘颖老师

课程大纲：

修炼一：积极主动（找回工作动力的源泉）

【课程设计思路】：这是管理者具备卓越领导力的基础，每个人都有自己做决定的权力，当管理者做出积极的选择的时候，他们致力于有能力控制的事情（即影响范围），并且不再抱怨，不再寻找借口。激发员工找到工作的动力。积极主动的面对变化和工作。继而归因于内，勇于承担责任。

1、主动积极模式：刺激→选择的自由
案例剖析：如何将被动消极转变成主动积极的回应
2、人类所的四大天赋潜能，是帮助将负面情绪转向正面反应的方法

影响圈的概念
4、关注圈的概念

案例研讨：工作中哪些是你的影响圈，哪些是你的关注圈？

修炼二：目标管理（找到工作的意义）

【课程设计思路】：最有效能的人会设计自己的未来。他们的工作及生活的各个领域是由使命开始。他们有自己的使命宣言，不会被环境和周围人决定他们。一个高效能的企业同样也会有自己的使命。

这也决定着管理者的角色认知。平衡和一贯的团队及生活建立良好的信任关系

撰写个人的使命宣言（目标）

作业：撰写电销主管个人的使命和团队的使命

2、如何进行目标分解和设定

3、心智创造-实现目标的方法YCYA

案例：设定自己的人生目标，职业目标及分解

修炼三：团队管理（达成绩效目标的方法）

【课程设计思路】：红木虽然根部系统很浅，但紧密地长在一起，它们的根相互交错从而防止主干在狂风到来时倒塌。善于学习他人的智慧，珍惜彼此之间的差异，1+1>2的创造性合作会使团队产生更高的效能。

电销人员招聘技巧---招到适合的人

三看，看市场，看竞争对手，看潜能
80、90、00的个体需求
企业优势和待遇
同岗位迁移能力参考

提高满意度，降低人员流失率

马斯洛的需求理论
期望理论---需求和需求不满
信任公式
提升信任工具---情感账户

案例研讨：如何在员工情感账户里面存款

团队研讨：开发员工信任菜谱

OGSMA业绩指标分解和跟进

1、OGSM一页纸计划书

2、SMART原则

3、绩效指标落地工具

YCYA跟进：学会YCYA的方法
周会跟进：BY进度，BY指标，BY个人
复盘跟进：学会复盘表格
数据跟进：数据，表格，透视表跟进
关键指标跟进：重点产品，关键项目，关键指标
IDP辅导跟进：个人能力提升

案例研讨：A公司的OGSM

：B关键成功要素分析法

团队研讨：贵公司计划原因分析清单

重要提示：学以致用—学员实战问题研讨

本模块将根据企业实际情况做课前深度定制访谈，确定实战问题

（本大纲内容仅供客户参考，具体案例及内容将根据客户课前学员访谈或调研问卷做相应调整，具体内容以培训前提供的学员手册为准）

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• 刘颖：雏鹰展翅---从校园人到社会人: 【课程背景】新员工入职培养是一个持续性的新员工融入项目。其过程涵盖了新员工入职前保温、入职手续办理、角色转变、环境适应、技能学习、公司文化浸润、人际关系建立等各个环节。全流程从入职前开始，将持续至新员工转正后的很长一段时间。新员工入职与融入作为新员工在企业内部职业生涯的开端，它不止和新员工个人的体验感、感知度、个人去留相关；也将直接影响未来工作开展时，新员工的内驱力与效果呈现。如何助力新员工融入企业？从校园人到社会人的快速变化呢？我总结了三大大模块七项修炼，目的是为了帮助企业和新员工提高自己的职业素养，胜任能力，快速适应职场人的身份，快速融入企业的发展。这种培训并非是流行的时尚与管理技巧，而是经过千锤百炼和时间考验并能指导行为的基本原则，这些原则将使你的行为产生更好的结果。【课程目的】掌握先进的通向高效能的方法面对今天的职场挑战。培养对他人的信任感，责任感。提升工作效率，掌握时间管理技能，掌握职场沟通能力的关键要素和工具，如何在有效的沟通的基础上，充分理解和满足他人的需求。在确立核心价值的基础上，如何提高工作和生活的效率与质量。学会个人目标设定和分解区别普通员工和职业化人士的思维方式、职业素养和职业心态不同。【课程特色】分组PK：现场分成小组，并对每个小组的学习过程进行全程评估。现场测评：现场进行性格测评及分析，并通过视频观摩的方式加深了解。讲授分析：由讲师进行学习技巧和成长方法的讲授及分析。拓展互动：将拓展游戏融入到课程之中，加强员工在晋升路上的种种挑战的体验。情境讨论：设置不同阶段情境案例，团队进行研讨。讲师协助进行点评和指导。培训全程设置积分形式，讲授50%+实战演练与分享50%【课程对象】企事业新入职的人员【课程时长】1-2天（6个小时/天）【课程大纲】职场胜任能力的要素---基本的内在原则：内在原则和行为模式（习惯的建立）习惯是知识、技巧、态度得混合体。知识是理论的观念，指点我们“做什么”及“为何做”。技巧是指“如何做”。态度是“想做”及“愿意做”。常用锦囊：积极主动责任心：影响范围，关切范围原则效能原则：产出与产能的平衡《伊索寓言》里讲述了一个鹅和金蛋的故事：有一天，一个很穷的农夫在鹅窝里发现了一个金蛋，让他喜出望外，这以后的每天早上，农夫都可以从鹅窝里拿到一个金蛋。但是，当他日益富有的时候，他也变得越来越贪婪以至于没有耐心等待每天只有一个金蛋。他更想一次得到鹅身体里所有的金子，于是他便杀了这只鹅，结果什么也没得到。这则寓言可以应用于我们的职业和个人生活中，我们常常像这个农夫一样以牺牲产能（鹅）的代价来提高产出（产品）金蛋。我们常常关心的是效率而不是效能（产出和产能的平衡），由于我们忽视了效能原则，从而破坏了我们取得结果的能力，并为此付出了高昂的代价。职场胜任能力修炼是一个持续成熟的模式：包括七项修炼破冰之旅：风采展示制定组名、组训、组徽，选出组长。各组展示：通过分组形式，迅速建立沟通环境，初步形成团队气氛团队介绍：6-8人组成一组，以独特的方式进行自我介绍，加速了解。由现场学员对其他组的风采展示进行评价打分。修炼一：建立在原则基础上得自我审视得修炼（积极主动）职场心态和原则的制定1、主动积极模式：刺激→选择的自由案例剖析：如何将被动消极转变成主动积极的回应2、人类所的四大天赋潜能，是帮助将负面情绪转向正面反应的方法影响圈的概念4、关注圈的概念讨论情境：已经入职很久了，一起入职的小王已经被提拔成主管了，而自己还是普通职员，这时候你怎么办？修炼二：目标管理1、撰写个人的使命宣言（目标）2、如何进行目标分解和设定3、心智创造-实现目标的方法YCYA案例：设定自己的人生目标，职业目标及分解讨论情境：入职一段时间后，自己基本掌握了工作技能，但在工作中发现流程中存在不足和问题，这时候怎么办？修炼三：精力时间管理课程设计理念：什么最重要？最重要的事情就是我们自己认为最有价值去做的事情。是帮助我们走向正确方向，实现我们使命宣言、以原则为导向的事情。在这里我们会告诉你如何确立核心价值，如何进行时间管理，传统的时间管理与以原则为中心的自我管理的区别。1、帮助我们学会管理生活，掌握时间，排列优先次序。2、确定人生的大石头3、人生罗盘4、“重要”的真正含义5、时间管理矩阵图的四个象限之间的关系及分类讨论情境：刚入职不久，领导因为比较忙，无暇顾及自己，很多地方都不熟悉，这时候怎么办？修炼四：人际领导的修炼（双赢思维的建立）1、双赢思维是有效人际关系的“根”，即基础2、理解何谓双赢3、双赢游戏，理解博弈和双赢4、理解勇气与体谅如何帮助建立双赢关系5、学员互动6、除了输/赢外，还有双赢的选择7、深化双赢/无交易的内容8、懂得为何要双赢是人际交往的更高层次，双赢不代表不竞争9、什么是合作？怎么合作？课堂练习：双赢游戏修炼五：同理心沟通的修炼课程设计理念：先要学会理解他人，然后在寻求被他人的理解。这个修炼可以培养你耐心倾听的技巧，善解人意的心思和明白无误的沟通方式。信任就这样在无形之中得到加强，问题也随之迎刃而解。1、知彼解己是“枝干”2、认识到先了解别人所带来的好处3、掌握职场沟通的关键要素和工具4、了解有效倾听的方法5、学员自我评估6、分享解决方法7、分析了解听的层次8、何谓“同理心”9、学习同理心倾听技巧修炼六：创造性合作的修炼（团队共赢）课程设计理念：红木虽然根部系统很浅，但紧密地长在一起，它们的根相互交错从而防止主干在狂风到来时倒塌。善于学习他人的智慧，珍惜彼此之间的差异，1+1>2的创造性合作会使团队产生更高的效能。1、团队共赢，统合综效是 “果实”2、学员互动：寻人启事3、了解统合综效的定义4、第三替代方案的讲解5、认识团队的精神6、信任度测试7、尊重差异修炼七：不断更新的修炼成长课程设计理念：锯用久了会变钝，锯齿不再能锯断木头。人也需要不断从情感、心智、生理和心灵四个方面提高自己并平衡发展，才能更好地加强所有习惯的有效性，以百倍的信心迎接工作和生活的挑战。1、懂得关注在生命的四个方面的平衡与更新2、确立不断更新的目标3、了解生命四层面4、如何不断更新课程复盘成果展示：1、应掌握的技能——绘出自己的知识结构。2、列出自己的目标和计划。荣誉授勋：为学习过程中的优胜团队颁奖为学习过程中的优秀个人颁奖

• 刘颖：策略思维---管理业绩®: 课程背景：我们做企业经营与管理的，其实一直都会跨领域学习，如军事领域和体育领域。体育领域给企业管理至少贡献了两个非常值得学习的理念，一个叫“教练式管理”，另一个叫“管理转身”。一个球员退役后执教一支球队，从球员到教练的身份转变，我们就把它叫做转身。而一位技术骨干成为一名管理者，一名部门负责人升任事业部总经理等等，都叫做“管理转身”。近两三年以来，包括华为、IBM 等知名公司在内的越来越多的企业，开始关注“管理转身”这个议题，是基于对下面一些问题的思考：怎么办？怎么办？怎么办？我们借鉴华为等优秀企业的成功案例，研发《管理转身 90 天》的混合式学习项目，通过知识学习、技能实践、落地教练等方式支持管理者从技能提升、工作价值观、时间分配三个维度实现成功转身！聚焦从完成任务到取得成果的10大典型问题，提供《管理转身---管理业绩》实战解决方案：问题一：为什么完成任务不等于取得成果；问题二：为什么个人目标实现了，部门目标落成空；问题三：为什么目标计划一样不缺，执行落地效果打折；问题四：为什么目标分解变成博弈，讨价还价痛苦拉扯；问题五：为什么目标成为数字游戏，责任留在上级那里；问题六：为什么制定计划特别兴奋，落实计划出现问题；问题七：为什么责任机制很重要，没有责任，一切白费；问题八：为什么检查机制很重要，期望不检查，期望落差大；问题九：为什么激励机制很重要，激励不当，反成阻力；问题十：为什么辅导机制很重要，想干不会干，你说怎么办。课程收益1. 利用BSC厘清部门承接的组织的战略目标2. 利用KSF找到实现目标的障碍3. 利用创新思维找到实现目标的策略4. 通过策略描述的手法界定先导类指标和滞后类指标5. 利用计划分析8步法识别策略落地的风险和机会6. 利用OGSM完成对目标的分解7. 设计检查、责任和激励机制培训对象：任职1-3年的管理者、部门及团队管理者、储备（后备）干部培训时间：2天（6小时/天）课程大纲第一模块：管理者要取得成果管理者要取得成果完成任务不等于取得成果只有态度不等于取得成果完成职责不等于取得成果取得成果的核心方法论OGSM-一页纸计划书SMART原则取得成果不可缺少的两点以始为终操之在我形式&方法【案例分析】：1. 三个公司的员工小A2. 美国登月计划3. A公司的OGSM第二模块：整体规划明确部门目的（O）部门目的承接公司的战略公司战略制定的基本逻辑公司战略对职能部门的要求目的编写的技巧制定部门目标（G）目标的5大来源2类目标要均衡目标制定的3Y3B原则目标编写的技巧找到策略抓手（S）策略制定的思路1：CMB模型策略制定的思路2：关键成功因素法策略制定的思路3：障碍分析法策略制定的思路4：差距分析法策略制定的思路5：KISS模型构建策略屋策略编写的技巧拆解衡量指标（M）两类指标指标的编写方法形成关键指标库制定行动计划（A）制定实现策略的步骤识别关键步骤潜在原因和机会分析预防措施/利用措施制定应急和促进计划制定设计报警点形式&方法【小组练习】：各工具的实操练习【实践演练】：以部门真实的场景完成OGSM（A）第三模块：有效执行执行中的六大挑战变量太多突发例外能力欠佳意愿不足人性摇摆机制欠佳有效执行的六化任务下达结构化跟进机制体系化辅导机制场景化绩效沟通常态化激励机制共享化文化机制落地化形式&方法【小组讨论】：1. 执行的挑战和对策【案例分享】： 1. A公司的指标池2. B公司的3会3报机制3. C公司的分钱机制【实践演练】： 1. 员工辅导2. 任务下达3. 绩效面谈4. 绩效辅导第四模块：持续改进发现问题解决问题明确问题查明原因制定对策实施对策评价效果绩效改进报告做成制作报告的要领绩效改进报告格式确认绩效改进报告制作形式&方法【案例分享】：1. A绩效改进报告第五模块：学以致用—学员实战问题研讨本模块将根据企业实际情况做课前深度定制访谈，确定实战问题（本大纲内容仅供客户参考，具体案例及内容将根据客户课前学员访谈或调研问卷做相应调整，具体内容以培训前提供的学员手册为准）

• 刘颖：系统思考与结构化表达: 【课程背景】企业管理者及员工，因为缺乏系统思考和结构化思维表达，可能就会对企业运营中产生的问题手足无措，缺少系统思路和解决办法，系统思考与结构化思维表达可以培养管理者及员工整体思考的意识，锻炼员工创新思维，提升分析问题、解决问题及创造发明的能力。如要提升组织整体效能及员工绩效，系统思考和创新能力一定要设法培养。【培训收益】1、能够在不同工作的场景下有意识地选用恰当的思维方式；2、掌握系统思考的基本原理，并能利用方法工具高效分析并解决工作中的问题，提高个人和团队的解决问题技巧，提高团队决策能力；3、掌握结构化思维的工具，并能运用提升工作“高效”，想清楚，说明白。【培训方式】讲解分析、角色扮演、观看视频、模拟练习、案例研讨等。培训全程讲授与互动相结合，注重学员的情景体验，通过案例的分析和讲解，帮助学员对知识和技能进行掌握和运用，让思维定化，让知识和技能落地，帮助企业解决实际问题。【培训时间】1天-2天（视企业情况而定）【培训对象】公司主管、骨干员工、基层员工等【培训老师】刘颖老师【培训大纲】思维测试：神奇的四巧板第一部分：系统思考一、认识系统思考1、系统思考的逻辑依据2、系统思考的呈现结构、面、线、点企业环境中的常见系统思考问题：头痛医头舍本逐末局部最优饮鸩止渴系统思考四原则系统思考的思考方式：发散思维：深度，广度，周全度聚合思维：化繁为简，发现规律组织记忆，提升效率麦肯锡的MECE原则二、用系统思考来顺畅表达及报告1、表达中的“三点”规律2、如何能做老板喜欢的汇报系统思维的应用练习：如何利用系统思维进行工作汇报、发言、公文写作等。用系统思考来分析解决问题校对问题求成长找对问题有奔头3、清晰问题找差距4、拨开迷雾找原因5、一劳永逸靠地图6、层层筛选聚原因7、原因转身变目标8、紧盯目标谋对策9、左思又想选对策10、对策落地靠计划11、跟踪改善看行动12、一手掌控节节高第二部分：结构化表达一、结构化思维智法---逻辑结构1.结构的魅力1）有形结构—建立链接，决定形状2）无形结构—建立模版，决定惯性3）思维结构—建立模式，决定效率2.思维的转化3、大脑的模式系统1）关于合作2）关于个性3）关于喜好4）关于规律5）关于记忆二、结构化思维心法---思维方式结构化思维---四要素：1）结论先行的条件2）分类清楚的原则3）上下对应的严谨4）排序逻辑的应用三、结构化思维技法---绘制呈现1.中西方思想的融合，手脑心的链接找切入点---中心主题游刃有余---思维脉络筋骨缝隙---重点关键分解完毕---完善呈现2.手绘结构图基本准则及步骤中心图/线条/关键词/图像/颜色/结构四、结构化思维用法---瑞士军刀（案例+互动教学）高效沟通与表达---高效沟通的基本原则：---有条理工作汇报与表达---二要素1）先有主题2）后搭架子 ---结构化表达的辅助工具利用框架模型，大脑只做填空题工作汇报框架自我介绍框架目标制定模型销售成交2、结构化思维在写作中应用---构建逻辑思维框架---结构化工作汇报---四要素1）观点先行2）先有提纲3）承上启下4）结尾升华

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