刘迅：项目商务投标与商务谈判培训

课程大纲：

第一部分 项目商务投标

一、招标投标相关的基本知识及最新规定

二、规范的项目招标流程说明

三、招投标的成功之道

（一）中标三大理念

（二）投标的成功之道

1、寻标

——寻找和获取项目信息。

2、跟标

——客户及项目跟进。

2.1 客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2.2 建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

2.3 客户需求分析

2.4 和客户的高效沟通

2.5 客户关系的深入

2.6 市场经营的内部资源整合

2.7 市场经营人员的能力素质

2.8 商务活动的红线与底线

3、控标

——设置“壁垒”的四种策略

——影响招标文件的编写

——合理利用资格预审

——评分权重设置技巧示例

——“三无”弱势项目如何控标

四、项目投标的全过程管控/大型工程项目投标实践案例

（一）项目概况

（二）本投标文件编制思路、关键点及亮点

（三）投标策划

——投标策划六个核心词

（四）投标实施（投标实施七步法）

*如何研读招标文件

*如何收集投标资料

*如何组建高效的投标团队

*如何编制有针对性的投标文件（技术标、商务标编制技巧等）

1、技术标的编制

1.1 技术标的内容

1.2 技术标的编制要求

1.3 技术标的编制

1.4 技术标的编制技巧

1.5 技术标的评审

2、商务标的编制

2.1 商务标的内容

2.2 商务标的编制要求

2.3 标前成本项目测算

2.4 投标报价的编制

——认真研读招标文件

——仔细阅读图纸

——做好现场踏勘和调研

——做好科学报价

——四种报价策略

——多种报价技巧的合理应用

2.5 投标环节的费用控制

2.6 投标报价的评审和评估

2.7 分包询价

2.8 商务标常见的错误

*如何确保最终投标文件的质量（标书审查）

*如何对应评分表凸显自身的优势

*开标注意事项

……

（五）投标风险管理

（六）审计、纪委和反贪局最关心招标中的那些问题

（七）开标注意事项

（八）其它

五、电子招投标模式下的应对策略

六、如何做好述标——可裁剪

1、述标的核心理念

2、成功的述标PPT的内容准备

3、述标现场演讲

4、现场提问交流

5、成功述标的要素

第二部分  项目商务谈判

一、商务谈判的内涵与特征

二、商务谈判应遵循的原则

三、商务谈判的基本内容

1、商务谈判的流程

2、商务谈判的模式

3、商务谈判的双赢观

四、招投标环节商务谈判的策略分析

1、谈判人员的准备

2、谈判信息的搜集和筛选

3、谈判计划/方案的制定

4、模拟谈判

5、谈判过程

五、合同签约谈判

1、合同谈判的内容

2、优劣势条件下的商务谈判策略

附：

1、成功谈判的技巧

2、成功谈判的守则