刘孝明：经销商帮扶与管控

【课程大纲】：

一、为什么要加大帮扶与管控力度

1、扶商阶段对区域经理的角色与能力变化要求

2、当部分经销商几场活动逼走一批员工的爆破慢慢没有用时，出路是什么

   实例分析：开展帮扶管控的企业为什么业绩大增

二、经销商帮扶落地三大注意事项

1、经销商对业绩提升帮扶的3个认知障碍

2、如何解决经销商对帮扶成功的信心问题

3、如何让帮扶工作起到立竿见影的作用

三、经销商帮扶落地实操第一关——分析诊断

区域经理必会的6张终端诊断分析表与实战演练过关

1、经销商运营分析诊断

2、门店及客源分析诊断

3、店效与人效分析诊断

4、产品竞争力分析诊断

5、竞争对手分析诊断

6、员工能力分析诊断

四、经销商帮扶落地实操第二关——经销商业绩增长的顶层设计与系统搭建

帮扶经销商持续提升业绩需要解决的六大问题与每个环节的演练过关

1. 心要去哪——经销商战略发展年度规划与目标管理
2. 路该怎么走——经销商营销策略与行动计划管理
3. 位需怎么设——经销商组织架构与岗位职责设计
4. 事该怎么干——终端工作模块、工作流程、工作标准建设
5. 人该怎么管——员工努力管理与心态管理等管理思维与方法的突破
6. 钱该怎么分——员工薪酬与激励考核机制设计

五、经销商帮扶落地实操第三关——终端业绩提升落地策划

1、策划的四大要点

关键点、切入点、支撑点、实施监控点

2、终端集客模式策划与创新

3、销售与引导流程策划与创新

4、销售工具策划与创新

5、销售模式与话术策划创新

6、产品价值感档次感策划与创新

7、区域市场品牌三度提升策划与创新

8、 高绩效促销策划与执行

9、经销商团队打造三板斧

过关训练

六、经销商帮扶落地实操第四关——完善细节、形成执行工具

1、形成流程与激励机制

2、打造执行工具与话术

3、量化与标准化

4、形成执行手册

七、经销商帮扶落地实操第五关——讲解培训、人人过关

1、培训辅导流程设计

2、培训辅导的必备能力演练训练

A、主持与培训演说能力

B、沟通与引导能力

C、辅导教练技术实战技巧

3、全员过关的管控措施

演练过关

八、经销商帮扶落地实操第六关——推进实施管控

1、领悟思维

2、紧抓套路

3、挑选重点工具话术

4、三次过关

5、区域对决

6、打散重组，形散神不散

九、经销商高效管控实操技巧

1、经销商思想管理

2、经销商目标计划管理

3、经销商资源管理

4、经销商业绩管理

十、区域经理帮扶工作标准化管理方法

1、事量管理

2、两据管理