陈元方：卓越营销综合技能提升之开启你的销售潜力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15711

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适用对象

销售基层员工、销售核心骨干、管理员

课程介绍

市场差异化销售已成为当下快销品销售的新标准。多数营销一线销售都运用这一模式，在当下生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——
　如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？
　如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？
　如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？
　针对以上问题，我们将系统的设计三大模块内容，针对一线销售人员进行详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。

【适用对象】

销售基层员工、销售核心骨干、管理员

【授课时间】

1个工作日共6小时

【课程目标】

掌握顾问式销售的精髓和技巧

了解客户在成交购买决策分析

激发销售潜能与狼性销售心态

一、差异化销售的基础

★ 差异化销售中客户为什么购买

★ 成功实现差异化销售的最基本前提

★ 差异化销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 讨论：技术性产品（服务性产品、刚需品）销售与普通商品销售的差别

二、差异化销售心态塑造

1、什么是新80、20销售心态

2、新80、20销售心态的重要性

心态影响成交心理
心态决定成交流程

3、专业服务态度

4、专业产品知识

5、专业销售技能

三、激发销售潜能心态

1、倾注热情、热爱销售。 2、树立良好个人品牌

3、抓住现在，计划未来。 4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧。 6、摆脱不良心态的纠缠

四、差异化销售的四个阶段

★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品

五、差异化销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户成交团队中的角色分析

★ 讨论：面对准客户坚持FABE销售技巧是否有效

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• 陈元方：卓越门店销售训练营: 课程概要这些是不是你所困惑的呢？1 专卖店没客人2 专卖店业绩不好3 导购员没激情4 导购技巧不够好这些是不是你想知道的呢？1 销售的关键是什么？什么是煽动式销售？2 如何找到更多的顾客？3如何与顾客快速建立信赖感？5 如何找到顾客真正的需求点？6 如何有效介绍产品？7 如何解除顾客刁钻的反对意见？8 如何在关键时刻要求成交？9 如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？10 如何妥善处理顾客投诉，并让他转介绍这些是不是我们想要去修炼的呢？★导购人员实战销售技术★顾客消费心理及应对方法★整体提升导购人员的外在形象与心理形象★导购人员如何在业绩波动时做好自我激励★成果汇报中收获个人销售能力的飞速提升培训时间：2天（12h）参训对象：销售一线人员、店长、主管、经理课程大纲第一章：售前准备一、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、销售是信心的传递，情绪的转移3、思索和设计：客从哪里来4、掌握售前的五项准备工作设计 A、计算机 B、人员配合 C、开单本 D、成交合同 E、计量尺二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析2、顾客消费心理与消费行为分析3、消费的进化与层次4、营造良好的购物环境：卖场的“二次设计”5、思考：导购不接待顾客时应该做什么？第二章：迎接顾客一、迎接顾客的六大注意事项二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么？三、接待顾客的的五项基本要求四、顾客满意服务的五个维度五、迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的五个方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧六、九种不同类型顾客的沟通技巧七、快速与顾客建立亲和力的四个策略八、实践情景演练第三章：探询顾客需求背后的需求一、导购员不应扮演的三种角色二、需求的冰山理论三、探询顾客需求的三个环节1、观察法了解顾客的需求五个技巧2、提问式了解顾客需求的五个步骤3、提问式了解顾客需求的三种模式：（1）5W2H模式（2）FAB模式（3）SPIN模式4、倾听式了解顾客需求的5个技巧四、实践情景演练：1、顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的产品啊？”导购员如何应对？2、当导购介绍完产品时，顾客却说：你说的挺好的，好像不太适合我们家的情况。导购应该怎么回答？第四章：有效的产品推荐——呈现商品的价值一、推荐产品时应考虑的三个方面二、产品推荐的准则三、影响产品推荐效果的三要素四、FABE产品推荐法五、BFEB右脑构图产品推荐法六、创造相关独特的客户体验1、客户体验的八大方法2、客户体验的四步骤七：实践情景演练：1、顾客说：“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”，导购员怎么回答？2、顾客说：“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应？第五章：妥善处理顾客异议一、处理顾客异议的三大原则二、顾客异议的七种表现三、处理顾客异议的四种策略四、处理顾客异议的2E2C流程五、实践情景演练“价格问题1、顾客说：这样的价格太贵了，还可以便宜多少。导购应该如何回答？2、顾客说：为什么你们的这么贵，别人的品牌便宜很多，而且还有赠品送。导购应该如何回答？第六章：临门一脚—达成交易一、成交三原则二、催单时机1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号三、快速成交的十大技巧四、实践情景演练：1、顾客说：我自已决定不了，得回家再商量商量。导购应该怎么办？2、顾客说：我还想再去其他店看看，再比较比较。导购应该怎么办？3、顾客说：别送什么赠品了，直接给我打折就成了。导购应该怎么办？第七章：送别客户一、常见的错误销售行为二、送别客户需做的三件事

• 陈元方：终端客户销售管理与沟通技巧课程大纲: 【培训背景】：一流的企业，一定具有一流的企业服务。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。良好的形象对客户传递一种信息，即优质的产品与卓越的服务，而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。同时客户服务营销技巧尤为重要，培养全员客户关系拓展和管理技巧，通过接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、营销技巧等全面了解，从顺利实现营销目标。【培训收益】： 1.塑造良好的企业公众形象和个人形象，从而赢得客户好感，在竞争中脱颖而出2.掌握各类商务活动和职场生活的必备礼节，增强自信，从容应对各种社交场合，推动事业成功。3.掌握客户服务营销技巧、工作流程与投诉解决等卓越实用的方式、方法，帮助全员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造企业良好的主动服务形象，激发员工岗位自豪感和工作热情；4.增强全员主动服务营销意识、提升全员信息收集、分析和挖掘客户能力；【培训对象】：营销管理层、核心销售骨干、一线营销人员【培训时间】：6小时/天《课程大纲》一、正确认识销售管理中的服务营销管理什么是服务营销管理？他的作用是什么？服务营销管理难道只是减少投诉吗？现代服务营销管理如何将服务与销售完美结合？服务营销管理对销售与服务的价值在哪里？二、销售人员服务营销角色认知与修炼服务营销的五项能力修炼1、一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造2、一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧 3、一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识4、一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理三、服务营销中客户满意与客户忠诚设计1、全面提升客户满意度的奥秘在哪里？2、什么是客户满意度？3、建立一对一的个性化服务体系A、分类归档客户信息B、区分客户类别与重要性C、三三原则区分法导入D、三大类型客户跟进模型E、数据管理模式和推进模式4、获得客户忠诚度的五大要素5、战略性客户服务的机会点设计四、营销拜访―――服务营销的拜访流程设计　　营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大合作动机2、男人和女人的成交动机与心理分析3、不同年龄顾客的成交心理4、分辨成交决策人5、成交决策过程分析6、客户成交心理分析a) 揣度客户成交心理b) 望、闻、问、切四步激发客户需求c) 客户对合作的心理需要d) 客户对满意的心理需要e) 客户的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门方法座肢与座位技巧落座就茶、宴请礼仪心态与沟通模式离开与跟进策略接听电话与电话约访注意事项营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式营销技巧五：拜访关键―――引导出客户认同的问题　　面谈客户谈判前的准备如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料？提前要做哪些准备？如何与对方快速建立优秀的第一印象？。如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。临场应变如何与顾客面谈 1》、正确认识与客户的面谈 2》、面对客户的正确心态欣喜心态感恩心态3》、临场应变以把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号？动作表情语言关注度点头营销技巧六：拜访关键―――促进客户达成合作　　1、主动征询客户意见　　2、面对客户异议的应对流程　　3、如何探询客户的异议原因　　4、客户常见的异议类型A、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法B、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧价格太高考虑考虑我已经和其它公司合作了5、面对客户误解的应对技巧　　6、面对不同客户性格分析与成交技巧

• 陈元方：中国式客情关系营销课纲: 课程简介：目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特质。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。培训对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动培训天数：2天，6小时/天培训目标：学员将能够掌握以下知识与技能：1、学会与客户建立信任关系的方法2、为客户提供买卖双方认同的解决方案；3、掌握与客户关键决策者交往的技巧；4、影响客户的采购流程；5、界定可评估和预测的风险。培训提纲第一讲中国式关系营销基础1、利益是纽带，信任是保证——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任2、组织利益与个人利益——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情3、对供应商组织的信任——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据4、对供应商个人的信任——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任5、中国人建立信任的路径图——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任6、中国式关系营销的特点——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意第二讲建立信任八大招1、熟人牵线搭桥——对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间2、自信的态度消除客户的疑虑——“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，客户才有可能相信你3、以有效的沟通技巧，寻求共同语言——人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任4、拜访、拜访、再拜访——日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂5、销售人员的人品和为人——先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化6、成为为客户解决问题的专家——权威和专家受人崇尚，要让客户信任你，就要成为为客户解决问题的专家7、通过第三方证实供应商的实力——消除客户风险的担心就是向客户证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实8、礼尚往来，情感交流——礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂第三讲与不同性格的客户建立信任1、与权威支配型性格的客户的信任建立——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道2、与热情互动型性格的客户的信任建立——与“克林顿”类型客户的沟通之道3、与老好附和型性格的客户的信任建立——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道4、与谨慎分析型性格的客户的信任建立——与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道5、不同性格的销售人员如何与客户建立信任——了解自己的性格类型，调整自己的处世风格，建立和谐的客户关系第四讲满足客户的组织利益和个人利益1、客户的组织利益——它包括：供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件2、客户的个人利益——它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系3、中国人的人情观——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。第五讲如何使你的利益与众不同1、利益差异化之一：技术壁垒——说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准2、利益差异化之二：商务壁垒——说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准3、利益差异化之三：关系壁垒——建立全方位的关系防线，提升客户关系层次，形成战略合作关系，以此有效屏蔽竞争对手第六讲与客户的关键人建立关系1、关键人策略成功六步走法——寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立艮好关系的“六步法”2、内线和关键人的特征——找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了3、与关键人建立关系——与关键人建立关系的四种有效手段第七讲客户关系发展不同阶段的对策1、客户关系发展的四个阶段——从客户开发、初期合作、稳定合作，最后进入战略合作阶段，客户关系发展是一个循序渐进的过程。将客户关系不断向前推进目的是：扩大客户采购比例，成为客户主要应商2、客户开发阶段策略——如何使潜在客户发展成为正式客户？为达到此目标供应商需要采取的四大策略：等待机会、找到关键人、建立关系、技术突破3、初期合作阶段策略——如何从次要供应商发展成为主要供应商？为达到此目标供应商需要采取的三大策略：客户关系完善、提升客户期望、制造成功机会4、稳定合作阶段策略——在保持目前最大业务份额的前提下，如何从主要供应商发展成为客户的长期供应商？供应商需要采取的三大策略：客户关系升级、高层销售、客户忠诚提升5、战略合作阶段策略——战略合作阶段是客户关系的最高境界，战略合作阶段供应商需要采取的三大策略：战略互补、双边锁定、高层协调6、客户关系倒退、中断——事前监控预警、事中控制与协调、事后挽救及修补第八讲与客户谈判的策略1、确定因何要谈判2、确定谈判的底线3、确定可选择的替代方案4、知己知彼5、考虑如何让步和条件交换6、谈判策略的运用

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