陈元方：互联网+与大客户营销实战训练

培训目标：提升客户营销技能、完成团队营销目标

适合对象：营销部团队整体成员

学员人数：50人左右

培训课时：2天12小时

课程简介：

在当下互联网经济时代里，如何创新营销，如何结合线上线下模式？如何快速营销与销售？这是每一位营销人都在思索的出路。而在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。

本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

课程收获：

 　　　简单了解什么是互联网+与互联网+思维，如何快速整合并创新营销    

　了解行业中营销中的区域规划常见问题，明确营销突破的方向与思路；

      明确行业中市场结构与节奏的变化，阐明市场全貌演进与机会点透视；

         掌握行业内与复杂大客户建交的要点，体现出较创新商务理念、思维与技巧；

    能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；

       能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

       能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程，灵活变动，及时总结，持续创新。

课程提纲：

前言篇：  销售人员心态修炼

一、销售人员要面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

二、认识心态，并学会管理自己的心态

1、心态的定义及心态分类（消极、积极）

2、如何理解销售

2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划

3、多位压力的来源及对压力的管理

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系

1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的

2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）

3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）

四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？

1、积极心态的定义及培养积极心态的方法

2、责任心态的定义及培养责任心态的方法

3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法

4、感恩心态的四个层次意识分享

第一单元  什么是互联网+思维与创新

第一章：正确了解什么是互联网+

　1. 李克强总理在政府报告中的“互联网+”是什么？

2.为什么政府要提出“互联网+”的战略？

3.“互联网+”的内涵

4. “互联网+”对我国发展的战略价值

5. “互联网+”能解决我国的哪些实际问题？

6.“互联网+”：是对传统产业不是颠覆，而是换代升级

7.“互联网＋”推动新兴产业地位升级

第二章：详解“互联网+”在行业中的应用

1. “互联网+金融”：全民理财与微小企业发展

１.１互联网金融的优势

１.２互联网金融的格局

１.３互联网金融对银行的威胁来自哪里

１.４互联网金融的创新模式

２. “互联网+家具”：让生产制造更智能

案例：美乐乐家居通过物联网和大数据改造传统制造业

３. “互联网+农业”：催化中国农业品牌化道路

案例：三只松鼠的神奇崛起

４. “互联网+教育”：在线教育大爆发

４.1新东方为什么要转型？

４.2在线教育的现状

４.3在线教育目前的问题

５.小行业如何拥抱“互联网+”

案例：衣食住行中的互联网创业

第二单元  理解客户营销本质

一、理解客户营销

1、什么是营销，本质是什么？

2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？

3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？

二、客户营销中的对内营销

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？

三、客户营销中的对外营销

1、营销中一定要思考的三个角色是什么？

2、怎样在竞争建立自己的优势？

第三单元  售前如何进行市场分析并锁定客户

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的第一大工作是选择而不是努力

3、怎么制订自己的营销目标和营销计划

4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式；

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与分析

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

4、如何让客户对我们的服务感兴趣？

5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？

第四单元  如何跟客户关键人建立亲和力

一、 如何找到关键人

二、认识你的客户性格及沟通方法

1、视觉型、触觉型、听觉型

2、三种类型的沟通方式

3、四型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律

4、四型人格在营销中的应用

三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）

四、沟通互动技巧训练

1、微笑是沟通中最具魅力的武器

2、保持什么样的目光？

3、运用肢体语言

4、保持恰当的沟通距离

第五单元  销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起

一、理解客户三的思维

1、客户关系的基础；

2、客户关系发展的四种类型；

3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；

二、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；

2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；

4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；

实战练习：建立一份客户档案；

实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第六单元  销售中客户的成交与异议处理技巧

一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

1、兴趣不满足原则

2、恰当的压力体现

3、找到共同点

4、SPIN的应用

二、方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒 

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交的几种暗示

第七单元  销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理

一、客户满意度 VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

二、由客户满意到客户忠诚的策略

1、全员动员服务客户

2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）

3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术

4、重要节假日的问候：问候话术

5、形式比内容更重要

三、客户深度开发技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例