陈元方：大客户营销实战训练课程大纲

《大客户营销实战训练》的课程内容设计有四个版块：

第一季：开启你的销售潜能

第二季：呈现你的销售技巧

第三季：找到你的销售卖点

第四季：达成你的销售目标

课程目标：

从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

1. 培养积极的销售成交心态。     2. 了解大客户营销的基本原理。

3. 懂得营销销售的成交流程。     4. 掌握快速成交客户的技巧。

5. 学习如何塑造产品卖点。       6. 快速掌握客户购买心理

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

1、销售市场做不大的核心原因——思路同质化

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售市场的“三分之一”法则

2、理解大客户营销本质

  A、什么营销，本质是什么？

  B、大客户营销与一般的营销区别是什么？

  C、大客户营销为什么要分对内营销与对外营销？

3、常见大客户营销错误认知有哪些

  A、把推销当销售，将销售认为卖产品

  B、在客户营销拼命介绍产品

  C、将客户营销理解为满足客户需求

4、大客户营销中客户购买探询

  A、了解顾客的两大购买动机是什么？

  B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

  C、掌握客户购买的“五大”要素

第二季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：大客户沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧二：大客户沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

营销技巧三 ：营销中主动权的掌握

1、营销谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

2、营销性格把握

 A. 面对强势型客户分析

B. 面对谦和型客户分析

C. 面对活泼型客户分析

D. 面对理性型客户分析

E. 三分钟客户性格心理分析技巧

第三季：找到你的销售卖点

1. 我们的卖点是什么？

   创造与创新你的卖点

1. 我是谁
2. 我要做什么
3. 我能给对方提供什么
4. 他们凭什么要买
5. 他们凭什么现在要买
6. 他们凭什么要和我买

1. 销售的竞争力

  市场大小及增长趋势

  产品特性分析及SWOT分析

  竞争产品分析

  市场环境分析 

1. 客户服务

A.客户满意度与客户保持

B.将服务和后续工作转变为销量

C.建立专业声誉

D.销售代表该做和不该做的

1. 客户关系维护

A.客户档案管理法

   B.走动式关系维护

   C．无缝链接法

   D．利益绑定法

   E．情谊诱导法

第四季：达成你的销售目标

1. 面见客户谈判前的准备

   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

   要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

   如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

1. 如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

   D、偏题如何处理并能快速调整。

1. 如何处理顾客的异议

 1》、正确认识客户异议

 2》、面对异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

 3》、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 4》、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品

 4、把握促成信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

  动作

  表情

  语言

  关注度

  点头

5、促成技巧

 常见的6种促成技巧

6、不同性格的客户促成技巧

   A、针对强势霸道的客户分析与促成技巧

B、针对平和拖延的客户分析与促成技巧

C、针对冷漠话少的客户分析与促成技巧

D、针对跳跃思维的客户分析与促成技巧