陈元方：差异化营销与客户关系维护实战训练

【前言】

本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【课程对象】：

销售人员

【课时计划】：

共1天，6小时/天； 

【课程目标】：

• 引导销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。
• 掌握提高营销邀约沟通能力的训练方法
• 根据不同人格特质因人而异运用沟通面谈方式
• 了解差异化营销沟通谈判策略技巧
• 了解不同类型顾客的销售沟通技巧

【课程大纲】： 

第一部分：心态激励与思维塑造篇

1. 激发潜能——思路决定财路

• 销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、销售一定要有热爱并坚持的心态

1. 销售心态的“三分之一”法则

二、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

三、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?

1. 市场营销常见的3大运营模式

1.1坐等式被动营销

1.2走动式对外开发营销

1.3嫁接式渠道合作营销

2.差异化营销的3大需求挖掘和设计

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隐性需求

3.差异化营销策略的5大卖点

3.1质量卖点  

3.2功能卖点 

3.3品牌卖点

3.4风格卖点  

3.5文化卖点

四、客户成交与促成动作设计 

一、顾问式销售中如何快速切题

1.设局的安排

2.利用图片资料

3.假设成交与情景配合

4.偏题如何处理并能快速调整。 

二、如何处理顾客提出的异议与抗拒

1.客户问题异议处理方法

1.1提前异议处理法

1.2二分法

1.3感谢法

1.4天堂地狱法

1.5冷冻法

 2.十种常见的异议处理技巧

2.1我不需要

2.2没时间

2.3太贵了

2.4再考虑一下

2.5是不是真的

2.6有没有具体的证据

2.7要问其他领导的意见

2.8明天答复

2.9别人家优惠

2.10我已经和别人合作了

3.如何在异议解除中把握促成交信号

3.1促成信号的把握

3.2什么是促成信号？

3.2.1动作

3.2.2表情

3.2.3语言

3.2.4关注度

3.2.5点头 

第二部分：客户关系维护营销篇

一、维护读心—洞悉客户维护心理

1、客户三大合作动机

2、男人和女人的动机与心理分析

3、不同年龄顾客的维护需求心理

4、销售中分辨维护决策人

5、销售决策过程

6、客户关系维护心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发客户需求

c)  顾客对产品的心理需要

d)  客户对服务满意的心理需要

二、销售过程中的客户关系管理维护

1. 把握好客户角色
2. 有效建立和客户的情感
3. 客户认知的建立与把握
4. 激发客户购买动机
5. 关注客户的采购流程
6. 动态把握销售过程

三、客户服务过程中的客户管理维护

1. 有效的客户反馈
2. 客户抱怨投诉处理
3. 开展客户满意度调查
4. 提供有效“解决方案”的技巧
5. 提升客户忠诚度的25个心理学技巧

四、不同客户关系维护与成交技巧

1、力量型顾客的关系维护和成交模式

2、完美型顾客的关系维护和成交模式

3、平和型顾客的关系维护和成交模式

4、活泼型顾客的关系维护和成交模式