陈元方：系统致胜――新时期老板的破局营之市场争霸三重天

【课程目标】： 

针对企业市场营销销售特点，从产品特性到行业特点，从传统模式到差异化营销改变。结合顾问式销售心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

其中内在心理态度包括：搭建企业销售人员的销售角色定位、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：建立企业系统性的寻找评估客户、关系建立维护、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧等体系建设。

【课程收益】：

1. 全面打造精英销售团队的建设技巧。         
2. 提升企业系统成交流程设计模式

3. 全面提升销售人员谈判沟通技巧、销售技巧

4. 掌握面谈客户话术设计与沟通模式

5．掌握客户抗拒点的六大解除技巧

6. 全面提升市场销售人员的销售业绩

【交付工具】：

1. FABE卖点工具传授
2. SPIN问话技巧教授

    3、   客户需求分析工具

 4、   SWOT优劣势工具导入

5、   6套客户抗拒点解除话术

6、   性格测评与分析工具

【授课形式】

情景模拟＋案例分析＋实战方法＋录像观赏＋现场互动＋讨论分析＋精彩点评

【培训对象】

企业老板、营销负责人、销售管理等。

【培训对象】

2天，白天授课6小时/天，晚上2小时案例设计、作业研讨，项目演练

【课程大纲】

前言：穷老板与富老板的差别在哪里？

   表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的老板和企业经营管理者就必须在三大方面进行突破：

前言篇   激发潜能——思路决定财路

• 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

一、盈利市场核心竞争力的思维

1、厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强

2、创业心态与成功心态分析

   A、没有发展远景，小富即安；

B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；

C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；

D、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；

            案例：美乐乐家居连锁发展史解析

第一重天   团队经营管理天―――

经营管理之高绩效运营的秘诀

一、成功企业老板的经营与管理的思维

• 老板到底要管经营还是管理？
• 管理如何创造效率？经营如何创造效益？
• 效益和效率---企业生存的基础

二、什么是经营管理？管什么，理什么，老板的侧重点在哪里？

三、90后销售团队应该从哪些方面入手？

1、90后团队如何做到知人善任？

          A、如何选人：如何发现并招到“潜力股”

          B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你

          C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析

D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

2、优秀团队都是折腾出来的

A、团队军队文化建设   

B、学校文化打造   

C、家庭文化推进

3、团队执行力打造与训练

A、销售业绩目标   

B、个人成长目标   

C、技能提升目标   

D、团队销量目标

第二重天  营销策略天——建材市场营销策略与价值塑造

1、企业模式创新――甲把产品卖给了乙，却让丙买单的模式

2、企业系统建设——同质化竞争与差异化竞争设计

3、价值塑造-----我的产品的卖点在哪？客户为什么会买？

案例：美乐乐家居如何抢占市场闷声发大财

4、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

FABE营销法则的解析与使用

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

5、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

6、价值提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

创造与创新你的产品价值

1它是谁

2它能做什么

3它能给客户提供什么价值

4客户凭什么要买

5客户凭什么现在要买

6客户凭什么要跟我买

第三重天   新营销天——打造区域市场营销新模式

一、区域市场同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1.区域市场新营销案例导入与解读分析

2.正确认知区域市场差异化营销模式

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品、

3.2Price价格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促销

二、当下我们企业的新营销模式什么，如何突破，如何改变?

1. 市场营销常见的3大运营模式

1.1坐等式门店被动营销

1.2走动式对外开发营销

1.3嫁接式渠道合作营销

2.差异化营销的3大需求挖掘和设计

2.1一般需求

2.2核心需求

2.3隐性需求

3.差异化营销策略的5大卖点

3.1质量卖点  

3.2功能卖点 

3.3品牌卖点

3.4风格卖点  

3.5文化卖点

三、区域市场营销客户识别与购买动机分析

一）、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.不同年龄顾客的消费心理

4.分辨购买决策人

5.消费决策过程

6.顾客成交心理分析

A、揣度顾客成交心理

B、望、闻、问、切四步激发顾客需求

C、顾客对商品的心理需要

D、顾客对满意的心理需要

E、顾客的购买动机

二）、辩型—不同顾客营销模式

1．力量型顾客的认知和营销模式

2．完美型顾客的认知和营销模式

3．平和型顾客的认知和营销模式

4．活泼型顾客的认知和营销模式