课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 商务谈判
课程编号 : 15574
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适用对象
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课程介绍
第一讲、客户营销谈判的“葵花宝典”
1、周密谈判前的销售全流程分解
2、人格魅力对谈判的影响？
3、大客户营销谈判技巧
A.面对客户的挑战处理
B.主动权的丧失如何破局
C.营销中如何设局
D.营销勾魂设计
第二讲、营销谈判的实战技巧
1、确定初始谈判对象与谈判底线预测
2、确定谈判的底线“价格、质量、售后”
3、如何控制谈判时间、空间方法
4、如何考虑让步和条件交换
5、如何针对不同性格的谈判对象进行谈判
A、针对强势无理的谈判对象辨别与营销破局技巧
B、针对平和拖延的谈判对象辨别与营销破局技巧
C、针对冷漠话少的谈判对象辨别与营销破局技巧
D、针对跳跃思维的谈判对象辨别与营销破局技巧
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- • 陈元方： 厂商共赢---实现经销商高速发展之道
- 【课程背景】：1、“为什么经销商不好管理？““为什么经销商怨言多？”“为什么没有业绩？” “为什么经销商业绩达不到预期？” “为什么大家都想有好的业绩但事实总是事与愿违？”这些问题困扰着我们。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法。2、门店销售有难度！拘于店面所在地理位置，人文、商业、自然环境等多种因素的影响。目前同行业在品牌、产品、价格、服务、营销策略等竞争，已几乎被商家绞尽脑汁，办法想绝，行业销售竞争已进入微利时代。但是在残酷的同质化竞争的背景下，就必须要提升整体经营团队的意识和职业化销售管理能力。特别要打造具有差异化的营销意识和方法。3、配合美国骆驼2014年首期经销商订货大会，力争统一经销商思路、思想，达成既定目标。 基于以上需求，《厂商共赢---实现经销商高速发展之道》培训需求应运而生。【培训收益】：培养经销商与厂家统一经营思路与意识，统一思想经销商了解行业未来发展趋势提升经销商经营管理能力；通过对店面经理人才管理能力的提升，发扬与所服务品牌相名副其实的专业销售技能。【讲义内容】：授课方式：综合式最佳培训效果：讲授式+体验式+教练式+互动式+多媒体式 对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享和启示，从而使培训效果达到最佳。课程大纲：第一章：开启你的成功之道厂商一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强创业心态与成功心态分析 A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；D、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业； 案例：美乐乐家居连锁发展史解析厂商合作共赢益处（案例等）第二章：能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量终端之宝：人才是第一生产力1、如何选人：人才的定义是什么2、如何识人：匹配定律原则3、如何招人：匹配定律十剑与用人标准分析4、如何用人：性格分析与人才选用匹配原则 二、了解客户：为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 分享：男人和女人在销售中的需求定律三、抓好店面五觉营销，五觉营销法快速提升销量1、终端的形象要素与五觉效果2、终端布局与规划中视觉、触觉、听觉处理3、终端商品陈列介绍五觉分析引导法导入A面对客户的挑战处理B主动权的丧失如何破局C营销中如何设局D营销勾魂设计E营销沟通中的挖掘需求模式第三章 ：经营管理（导购与店长）水平提升，提高业绩本节培训将围绕如何提升导购个人能力和提升店长（老板的）经营管理水平展开。一、您是一位优秀的导购人员吗？1、专业态度 2、专业知识 3、专业技能优秀导购人员的心态1、倾注热情、热爱销售。 2、树立良好个人品牌3、抓住现在，计划未来。 4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的销售技巧。 6、摆脱不良心态的纠缠二、如何使客户留下美好的第一印象1、专业的形象是获得成功的第一步2、开场技巧训练3、卖场销售准备 三：销售技巧与实战训练卖场销售沟通技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步四:缔结方法1．缔结的定义2．购买信号（1）购买信号的定义（2）常见的购买信号3．五大缔结方法4．缔结后的注意事项五、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售1、顾客开发的途径2、大客户开发与管理3、顾客数据库的应用与管理4、如何与顾客建立长久亲密关系
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