陈元方：邮政客户开发与销售技能提升训练

【前言】 

在现代经济高速发展的今天，在竞争日渐残酷新的形势下，邮政因其特殊的定位与业务板块，在当下营销中往往更需进行产品、服务、流程的优化与技能的提升，从而实现邮政寄递业务、金融业务、文传业务、渠道业务等从层次融合，多业务联动而最大化创造业绩与利润空间。这时，客户经理将是企业业绩创造、服务创新、客户满意的核心关键。而客户经理的个人素质、综合能力又往往是与竞争对手间竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力、服务意识、团队做战能力，谁就掌握了这场竞争的制高点。 

【课程收益】

1、借鉴模式：通过了解不同地区邮政行业客户开发的方法，探寻出一条适合自身及客户的客户开发模式。

2、学习技巧：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用技巧。

3、掌握工具：在需求挖掘的基础上通过联动营销等与客户进行价值沟通，联动营销等行之有效的工具。

4、提升业绩：通过客户开发与流程梳理，针对不同层级和不同需求的客户策划不同营销方案，提升企业业绩。

《邮政客户开发与销售技能提升训练》将帮助您：

. 掌握邮政客户开发与销售的流程与思路；

. 提升团队合作意识，强化团队凝聚力；

. 学习销售礼仪基础素养养成，掌握销售礼仪技巧；

. 正确识别客户需求与客户要求，掌握满足客户需求为先的营销意识； 

. 掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求，学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧； 

. 掌握恰当开场，融洽关系的基本原理与技巧； 

. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； 

. 掌握引导需求，强调利益的方法与技巧； 

. 掌握克服异议，达成交易的方法与技巧。 

【培训对象】：客户经理、销售骨干等 

【培训方式】：讲师讲授、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动 

【课程学时】：2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章： 开启你的销售潜能

• 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场中邮政核心竞争力如何实现？

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、如何快速复制其它地区邮政营销成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、邮政差异化市场营销策略- -思路决定出路

1、正确认知差异化营销

2、邮政差异化的4P原理及应用

A、Product产品、

B、Price价格、

C、Place渠道、

D、romotion促销

3、邮政差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、邮政客户一般需求设计

B、邮政客户核心需求设计

C、邮政客户隐性需求设计

三、邮政综合产品营销方式与策略

1、物流服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、金融交叉销售：产品组合、联动营销

3、文传主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、寄递整合营销：根据客户的需求定制营销策略

5、四类产品活动营销：沙龙、微 沙营销活动

第二章： 掌握邮政客户开发销售的流程思路

一、认知邮政客户开发流程解析

1、客户识别

2、需求分析

3、拜访技巧

4、产品呈现

5、异议处理

6、沟通技巧

7、关系维护

二、开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的目的和方法

2．开场白的常见误区

1）不要试图在开场白中就介绍产品

2）为什么开场白总是充满了推销味道？

3．开场白的四要素- -如何让客户有兴趣听下去

三、完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）家庭主妇型客户，2）物业管理类客户

四、挖掘需求，深度探寻

一、读心―――洞悉沟通对象心理

1.不同类型客户合作购买动机

2.男性和女性客户的动机与心理分析

3.金融类客户的成交心理

4.物流类客户如何分辨购买决策人

5.渠道类客户开发建立信任6要素

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

7.渠道类客户挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求

（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

案例：优质老客户维护中如何深挖客户真实需求

五、方案演示，令人心动

 1.渠道类客户体验营销，为服务和产品增加胜算

    1）让客户全方位感知

    2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.文传类客户展示解决方案/产品，亮出核心价值

    1）核心价值提炼—我能解决什么问题

    2）展示核心价值注意事项

 3．金融类客户FABE产品介绍法则

    1）FABE：特征、优势、利益、证据

    2）讨论：邮政现有产品卖点的重新提炼

六、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、渠道客户沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

   案例：如何在营销中与客户喝茶、喝酒、应酬

七、邮政客户抗拒点解除技巧   

1、正确认识客户异议

2、面对客户异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

3、邮政客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

4、邮政客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再说吧

 报价太高

     考虑考虑

     我已经有长期合作商了

八、邮政渠道类营销中主动权的掌握

1. 面对渠道类客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式

案例：渠道类客户营销实操中如何顺利破局

九、分析性格、敢于成交 

1、强势型客户性格分析与成交技巧

2、犹豫不决型客户性格分析与成交技巧

3、客气和善客户性格分析与成交技巧

4、健谈好说话客户性格分析与成交技巧

   工具：销售四型人格测评工具导入