何伟：销售沟通与呈现技巧

在以发展迅速的商业时代，销售沟通从未像现在这样重要，沟通不畅、不懂呈现，将影响销售结果的达成。因此，要保持并发展与客户的关系，需要提升销售沟通与呈现技巧。

本课程帮助您提高与客户不同层次人群的沟通技巧，提高需求挖掘能力。

• 如何基于建立基于价值的顾问式销售体系？
• 如何进行客户分析？
• 如何运用销售沟通呈现技巧？
• 如何用销售建议方案进行呈现？

课程收获

1. 提高与客户不同层次人群的沟通技巧，提高需求挖掘能力
2. 提高销售演讲影响力, 能够清晰的进行销售呈现、突出重点和特点
3. 掌握与处理客户异议的互动原则和方法，提高客户满意度
4. 掌握销售建议方案的书写要点和方法

课程纲要

【第一天下午】

1. 销售沟通

1、与客户接触

有效接近客户的步骤要领

销售访谈开场的内容设计

四种引起注意的开场

【角色演练】：获得好感与引起注意

1. 客户信息收集

• 客户组织结构及关键人物信息收集的方法；
• 竞争对手信息收集的方法；

3、了解客户需求

理性需求与感性需求分析

调查四步

提问的三种类型

【案例分析】：问题策划与倾听技巧

4、提问技巧与需求引导

SPIN顾问式销售技巧-四个核心提问环节及技巧

背景问题Ｓ（Situation Question）

难点问题Ｐ（Problem Question

暗示问题Ｉ(Implication Questions)

效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）

【销售演示】学员小组角色扮演

5、客户异议处理

问题症结。认知，经验，期望，信心，信任。 
　　    异议转化。强调好处，扩大痛苦，解决方案。 
　　    信心支持。高层拜访，邀请考察，参与活动。 
　　    情感投入。持续拜访，节日问候，其它帮助。 
　　    销售演示。学员小组角色扮演。

【作业】1、填写客户信息，并做出分析报告 2、个人提高计划

【第二天上午】

作业分享及点评
四、销售呈现技巧
1、销售演讲的分类与特点
2、准备销售演讲的内容
3、提高销售演讲影响力
4、做好演讲的后勤准备
5、现场演讲的场面把握
【第二天下午】

五、产品说明的呈现技巧
1、FAB–特征利益转化法则

2、产品利益证明的三种手法

3、产品演示流程与关键事项

角色演练：产品FAB三段论陈述