何伟：双赢思维与商务谈判

【课程背景】

  随着国民经济发展，商务活动越来越频繁，谈判几乎每时每刻都在发生，已成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为。企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，特别是大量项目谈判和商务谈判活动：谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。在商业活动中，买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行协商则需要进行商务谈判，如何最有效地维护自己权益，如何妥善解决某些问题，谈判方式与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展。尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显。在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式。本期培训从实战出发，剖析谈判活动奥秘，将谈判原理、方法与技巧通过案例分析进行演示，使学员熟悉商务合同谈判原理与过程，并配合生动案例训练，使学员掌握急需的谈判方法与技能。 

现实的案例告诉我们：大多数的客户经理或部门谈判人员都没有经历过正规谈判训练,因此谈判为何物、有些什么类型、应用于何种场合、又分几个步骤等等让上述人员倍感困惑。谈判是双方面对面的即兴较量还是各自“亮剑”？面对“人”的谈判，如何针对不同人都能事先占据主动，步步为营呢？战胜对手或者压制对手是否就意味着谈判的成功？两败俱伤还是鱼死网破，这是不是就是商务谈判的唯一结果？本期培训将系统地告诉学员什么才是成功的谈判，谈判中的心理揣摩方法和趋势预估曲线将有力地帮助学员们利用企业品牌力量和市场领导地位成功地实现移动公司的既定谈判目标。

同时，谈判问题即是沟通的问题，如何运用沟通中的问、听、反馈、表达技巧都将产生重大影响。谈判最差的策略就是没有策略，若随便草率，必将损兵折将，一败涂地。如何在前期布局，中期守势，后期赢得忠诚呢？

谈判时，时常面临对方来势汹涌的价格攻势：见面就砍价，以对手来压价，请出领导，“鸡蛋里挑骨头”等等。如何通过讨价还价探别人的底，最终达到期望的价格条件呢？谈判结束的时候，“火候”的把握尤其关键，成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？

谈判很难，想控制谈判更难。控制可以从哪些方面入手呢？当我们被别人控制的时候又如何突围呢？如何突破‘红海’包围创造‘蓝海’奇迹，本期培训将会把学员带入一个令人遐想的空间，最大程度激发个人的主观成功欲望，同时照顾到谈判双方的利益关系，最终达到双赢的理想结果。

【培训目的】

•  从心理解析开始，让每位学员自己了解到自身谈判风格的优 

缺点，通过实际案例让学员迅速进入到谈判的实质实施阶段：

准备-计划-过程-结果

•  了解商业管理流程与内容  
•   掌握谈判原理与方法技巧  
•  分析谈判误区及处理能力    
•  练习和加强整体洽谈水平 
•  提高认识，增强谈判能力 
•  提升自身工作能力素质       。
•  针对企业商业活动和实务，结合自身优势增加强谈判筹码，为公司创造更多价值，达到双赢的商业效果，归纳应变实务技巧，传授企业商业活动时处理模式，掌握‘10项管理’之一的商务谈判技能，有助提高企业综合素质，能大幅提升工作质量和实际效果。 

【课程特色】

• 采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等现代培训理念和培训技巧，力求创造真实谈判氛围，锻炼学员真实谈判能力，实战效果很强。
• 注重实际操作，大量的情景剧、案例分析和角色演练使受训人员边学边用，活学活用，学以致用。
• 理论和实际相结合，以学员为中心，使学员在轻松活泼的游戏、演练中得到深刻的思考。

【培训对象】

• 省公司及地市公司市场经营部、社区经理、数据业务部、大客户服务部相关谈判人员
• 新业务推广人员
• 业务运营与后台支撑人员

【课程天数】

• 2天

【课程大纲】

第一讲：谈判基础——引入谈判概念，介绍双赢战略

• 释义：谈判的含义与要素
• 动因：谈判兴趣之剖析
• 分类：两类谈判及比较
• 思维：双赢的谈判思维
• 表现：双赢的不同表现
• 案例：赢了人生，人生赢了（广东移动公司提供内部案例）

第二讲：谈判准备 

• 谈判时间的确定
• 谈判地点的选择
• 谈判人选的确定
• 双方立场的了解及谈判双方对谈判的影响
• 战前SWOT分析（移动与供应商或经销商的谈判地位权重）
• 确立我方谈判目标、报价、目标和底线
• 拟定谈判预备策略并确定几套备选方案
• 案例讨论：谈判的权限及相应策略
• 个案点评：谈判地点对谈判的影响谈判的策略案例—— 他为何每每输在谈判桌上？

第三讲：沟通技巧

• 入题技巧
• 提问技巧
• 倾听技巧
• 阐述技巧
• 答复技巧
• 沟通障碍
• 案例：日本人与美国人的谈判沟通策略对广东移动公司的海外拓展或国际合作的影响
  第四讲：谈判策略
• 开局策略：前期布局（开价策略、惊讶策略、不愿策略
  还价策略、集中精力、钳子策略）
  案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
• 中期策略：守住优势（请求领导、避免敌对、服务贬值
  折中策略、抛球策略、礼尚往来）
• 后期策略：赢得忠诚（黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
  反悔策略、小恩小惠、草拟合同）
  第五讲：价格谈判
• 对方想给更多的条件

首先：防止只谈价格—— 其次：探对方的底线²——然后：使用交换筹码²

• 总结：五次价格攻势

第六讲：谈判成交

• 策略：主动提出成交
• 方法：20种成交方法的介绍与案例演习

第七讲：控制谈判

• 控制准备：了解对方谈判动机
• 压 力 点：关注三种压力支点
• 控制策略
  1. 性格控制：四种性格分类控制
  2. 力量控制：八种力量增强控制
• 摆脱控制

1. 走出困境：对抗僵持僵局发火
2. 当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱