何伟：区域渠道开发与管理 ——互联网时代下渠道建设之道

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 产品开发

课程编号 : 15212

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适用对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程介绍

【课程背景】

面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？

《区域渠道开发与管理》，将为你提供新形势下区域市场开发与管理的全面解决方案

【课程时间】1天6小时

【课程对象】

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【授课方式】案例+视频+讲解点评

【课程大纲】

第一讲：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场？

5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：

1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？

2、线上线下渠道如何和谐共处？

3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二讲、渠道变革下的分销模式选择

1、渠道设计的步骤与影响因素

2、渠道总的演进趋势

3、合理渠道的标准

4、渠道规划的具体原则

5、构建管理型的营销价值链

6、渠道的具体流程设计

第三讲、渠道拓展与营销策略

1、建立渠道竞争优势

1.1区域市场营销面临的挑战

1.2区域市场优势战略理念

1.3建立区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道优势建立的关键要素

2.1区域市场

2.2核心客户

2.3终端网络

2.4客户顾问

3、建立渠道优势的四大原则

3.1目标集中原则

3.2攻击弱者及薄弱环节原则

3.3巩固要塞，强化品牌根据地原则

3.4掌握大客户原则

4、终端管理者的十大修炼

4.1基于客户关系的客户开发与管理能力

4.2基于区域市场全局的网络布局能力

4.3基于流程畅通的营销决策和服务能力

4.4基于人性化的营销团队领导与激励能力

4.5基于品牌价值的终端推广与策划能力

5、如何做好渠道市场推广

5.1、常用的促销手段

——特价促销

——赠品促销

——联合促销

——抽奖促销

——活动促销

5.2、区域市场推广战术

——新产品上市的渠道战术

——销售旺季的渠道战术

——销售淡季的渠道战术

——阻挡对手的渠道战术

——消化库存的渠道战术

——多产品推广的渠道战术

第四讲、区域市场门店选址技巧

1、终端店面选址十大误区

1.1不顾形象，徒求销量

1.2迷信黄金地段

1.3盲目进入竞争饱和区

1.4偏离行业商圈定位

1.5迷惑于客流量的表象

1.6缺乏借势意识

1.7广告空间考虑不足

1.8低估消费购买惯性

1.9忽视顾客消费便利性

1.10不考察商业环境的未来变迁

2、店铺选址五要素

2.1明确你的经营方向

2.2测定客流量

2.3考虑同类竞争关系。

2.4运输与仓储

2.5安全问题

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• 何伟：区块链技术商业应用前景与挑战: 【课程背景】如果您想了解区块链到底是什么？我们身边有哪些具体应用？区块链对世界经济的影响是什么？谁将是区块链里的谷歌和脸书？如何通过该技术实现金融体系的信用变革？比特币、区块链、加密货币、分布式账户应用、加密协议与平台的未来会是怎样？它的前景和未来究竟会怎样？【课程时间】1-2天【课程对象】【授课方式】案例+视频+讲解点评【课程大纲】第一讲　走进区块链技术，揭开它的神秘面纱　1、什么是区块链　2、区块链是一个动态的点对点网络　3、区块链是一个分布式账本　4、区块链用哈希算法实现信息的不可篡改　5、区块链用公钥、私钥来标识身份　6、区块链用Merkle树结构简化验证程序　7、区块链为每一笔交易盖上时间戳　8、区块链使智能合约成为现实　9、区块链运行原理　10、区块链的工作流程　11、区块链的共识机制　12、区块链的技术特点　13、区块链的分类　14、区块链的技术局限与扩展　15、性能与容量问题　16、安全性局限　17、区块链的未来扩展　第二讲　区块链的世界你能懂，解析其背后的经济思想　1、未来的新经济是可编程经济，区块链将变革经济、社会和生活　2、从制度信任到机器信任，区块链的低成本信用创造机制解析　3、从信息互联网到价值互联网，区块链是如何传递价值的　4、从集中化到分布式多中心化，资源配置效率是如何提升的　5、从依靠理性到引入技术，法律的约束与执行逐渐走向智能化　第三讲区块链重构重构商业1、银行业的应用2、证券投资市场应用3、保险业应用4、电子商务第四讲区块链应用挑战1、对传统法律法规的冲击和重构2、各国政府所面临的挑战3、行业巨头所面临的挑战4、投资所面临的挑战5、风险第五讲区块链引领新变革1、价值网络2、新一代互联网第六讲发展新经济1、区块链金融2、打通生产流通3、优化商业运行4、区块链大数据5、数字经济孕育新BAT第七讲区块链建设新社会1、全新共享经济2、商业模式优化3、颠覆社会生活方式第八讲万物账本：物理世界的活化1、为人们提供电力2、计算机的进化：从大型主机到智能药丸3、物联网需要万物账本4、12个颠覆的领域：物理世界的活化5、经济上的收益6、未来：从Uber到Suber7、用智能物件的世界改变你的未来第九讲解决繁荣悖论：区块链的经济包容性1、一头猪不是一个存钱罐2、新的繁荣悖论3、通往繁荣的路线图4、区块链助力人道主义援助5、像家一样安全？通往资产所有权之路6、实施层面的挑战和领导机遇第十讲重建政府和民主1、有些方面还待完善2、高性能政府服务与运作3、赋予公民权利，服务自己，服务他人4、第二代民主5、区块链投票机制6、政治和司法的替代选择7、让公民参与到重大问题的解决中8、21世纪民主手段的运用第十一讲在区块链上解放文化产业1、公平的音乐交易：从音乐流媒体播放到为权利定量计价2、为艺术爱好者服务的Artlery：将艺术家与老顾客连接起来3、将信息传递出去：教育所扮演的关键角色4、文化产业在区块链和大众的支持下成长第十二讲克服困难：实施过程中的1个挑战1、该技术仍未能满足大规模使用2、能源消耗不可持续3、政府会扼杀或扭曲它4、旧范式的强大既得利益者会介入5、对分布式大型协作的激励并不充足6、区块链会对就业带来冲击7、协议的治理就像是牧放一群猫8、自主运作的代理人会形成“天网机器人”9、老大哥还在监视着你10、罪犯们也会使用这个网络11、这是区块链将会失败的原因还是实施过程的挑战？第十三讲　区块链的应用前景　1、区块链在物联网领域的应用前景　物联网发展历程　现阶段物联网的初级应用　现阶段物联网发展中亟待解决的问题　区块链技术对于发展物联网技术的重大意义　区块链在物联网领域的应用案例　案例一：Adept系统创建基于区块链技术的物联网架构　案例二：Filament寻求基于区块链技术的工业物联网　案例三：Slock.it公司致力于通过区块链实现闲置资源的共享　案例四：VISA与DocuSign联合推出区块链汽车租赁项目　2、区块链在公共服务领域的应用前景　世界范围内公共服务领域面临诸多难题　利用区块链构建更加智慧的公共服务　区块链在公共服务领域的应用案例　案例一：西班牙Lugo市政府等利用区块链建立公开公正的投票系统　案例二：爱沙尼亚在区块链上开展政务管理　案例三：乌克兰基于区块链进行国有资产管理，杜绝欺诈和腐败行为　案例四：欧洲能源署利用区块链推动能源零售市场的智能化　案例五：La'Zooz利用区块链推动P2P共享出行，解决城市交通拥堵难题　案例六：欧盟推进区块链技术在税收领域的应用　3、区块链在慈善领域的应用前景　我国慈善事业的发展历程　国内慈善事业的现状及存在的问题　区块链技术对于发展慈善事业的意义　区块链在慈善领域的应用案例　案例一：BitGive将区块链技术应用于非营利慈善组织和人道主义工作　案例二：Bitnation基于区块链实施欧洲难民紧急救助项目　4、区块链在金融领域的应用前景　全球金融业面临前所未有的挑战　区块链将如何重塑金融格局　区块链在金融领域的应用案例　案例一：布比等公司尝试区块链进行股权登记转让与清算结算　案例二：Ripple利用区块链建立全球分布式清算结算体系　案例三：区块链在P2P票据市场的潜在应用可能　案例四：劳合社探索利用区块链对保险行业操作流程进行现代化改造　案例五：BTCJam建立基于区块链的借贷平台　5、区块链在认证领域的应用前景　目前认证领域所存在的亟待解决的问题　区块链如何助推认证领域的发展　区块链在认证领域的应用案例　案例一：公证通Factom利用区块链构建可信赖的认证和公证服务　案例二：Stampery使用比特币区块链技术提供认证服务取代传统公证人　案例三：Uproov一款简单便利的区块链认证APP　案例四：Bitproof联合学校验证学历真实性，让学历造假无处藏身　6、区块链在预测市场领域的应用前景　预测市场的现状　预测市场的优势与不足　区块链技术对于预测市场的意义　区块链在预测市场领域的应用案例　案例：Augur基于区块链实现诚实、开放、公开的预测市场　关于预测市场的争议　7、区块链在数字版权领域的应用前景　数字版权发展　现阶段数字版权主要技术　数字版权发展中亟待解决的问题　区块链技术对于数字版权的意义　区块链在数字版权领域的应用案例　区块链在供应链领域的应用前景　供应链领域发展现状及存在的问题　区块链如何重建供应链体系　区块链在供应链领域的应用案例　案例一：布比物链构建基于区块链的有品质保证且诚信公证的供应链系统　案例二：Provenance利用区块链提升产品供应链的透明度　第八讲　基于银行视角的区块链应用挑战与机遇1、区块链时代，互联网金融将走向何方　2、区块链券商业态的变革之力　3、区块链2016思考之"入地上天"　4、七大开放式联网企业商业模式5、改变你的未来：商业模式创新

• 何伟：女性消费心理与营销策略: 【课程背景】经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，20～50岁的城市女性消费群体就高达2、5亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此说女性购买群体是庞大的。女性在购物时有着其特有的消费习性，跟男性群体有着极大的差别；女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。而对企业来说，不管所处的是哪种行业，如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视，回避与女性顾客打交道，就会给企业带来不可估计的损失。相反，如果反应敏捷，积极适应现实，读懂现代女性想要什么，那就意味着能够获取丰厚的回报。【课程对象】（以女性为销售主体的领域与行业）销售员、中基层销售管理者【课程时间】1-2天6-12小时【课程大纲：】第一讲：女性市场是头号机会1、开场活动：“她世纪“已经到来2、女性消费的范围宽广3、探讨女性有钱消费的三种深层次原因第二讲：重新认识男女有别1、从男性的历史责任看今天的“男人味“2、从女性的历史责任看今天的“女人味“3、男女行为不同：专注与周全4、男女生理不同：激素对销售的致命影响第三讲：女性购买的三种动机1、家庭对女性购买决策的影响—故事分享2、自尊对女性购买决策的影响—视频赏析3、危机对女性购买决策的影响—案例分析+实例验证第四讲：情绪对女性购买产生的影响1、认识男女情绪差异2、情绪对女性营销、销售的参考意义3、女性一生与情绪“纠葛不清“的源由第五讲：强化女性的五种感官体验1、与右脑相关的体验感受2、化妆品店应用体验式营销的成功案例3、如何吸引客人的眼球？--视觉体验的运用法4、掏腰包的嗅觉---嗅觉体验的运用法5、女性中意什么味道？--味觉体验的运用法6、唤醒女性的耳朵---听觉体验的运用法7、得体的触碰---触觉体验的运用法8、行动学习研讨：在销售的流程中可以运用的“五感体验法“有哪些？第六讲：销售流程中的六段关系1、销售流程中与“她“的六段关系2、案例分析：你的心思我永远不懂（善变的顾客）3、掌握消费心理对销售的意义4、行为风格测试与讲评5、四种行为风格在购买行为上的特点与销售人员应对的策略6、销售员在沟通流程中进行判断女性顾客与销售方式建议

• 何伟：Target Account Selling 目标销售: 背景：超过一半的销售执行力效率低下是因为对与团队销售中极其细致, 量化有关的问题没有予以足够重视和应用. 目标销售方法将全面, 系统, 有计划地追踪和分析这些问题。目标销售方法帮助销售团队来如何关注用合适的人在合适的商机上来实现正确地意图的极具实战性的方法.：把销售人员从关注在战术层面上提高到战略层面上，从而有全局性的考虑销售团队内的更加有效的沟通，提升执行力为销售活动开发高效的计划，做到打有备之战，运筹帷幄课程价值：把在大客户销售／服务中所承受的巨大风险，通过全面和细致的工作方法使得看来巨大的风险被细分，并且在销售过程中由于考虑不周全／团队配合不好／信息收集和分析不到位等造成的风险降到最低，从而帮助使看起来很大的风险被降低到最小.把团队销售／服务中的各个层面的销售人员的工作极其量化，使得工作的最终目标得以实现，避免由于其中个人的原因而影响到最终团队的目标实现.是一个完整的，标准的交流评估平台；可以帮助各个层面的人员在针对客户的理解上有着准确和快速的了解和沟通；从而真正保证上下／团队的支持和配合．对于任何企业，总是追求把有限的资源投入到最有可能产生最大收益的项目上；通过本课程的方法给出的衡量标准矩阵可以帮助减少由于在销售／服务中的失误，造成资源的大大浪费（人，财，物，时间等），而确保把资源投在最可能产生收益的客户／项目上．课程收益：通过本课程, 销售人员能通过设计和实施精确的销售计划来确保赢得新的业务.这是应对不断变化的情况下销售的科学和艺术. 这也是我们通过对不断积累的最新经验和配合各个行业的最佳模式组合来提升我们的课程. 从而, 本课程保持在销售方法上的全球领先地位.。本课程是一门结构化的, 公司销售组织通常使用的方法,　来达到：提高赢单率缩短销售周期降低到最小的折扣和让步建立明确, 独特的业务价值给客户.通过调用更合适高效的资源来降低销售成本提高人均销售额帮助新进员工很快产生更多贡献, 从而建立出成功的销售组织.降低由于可能的不获利的, 资源耗费的合同带来的风险.增强财务控制和预测的准确性.通过统一的销售语言消除部门间的壁垒.课程长度: 2 天课程大纲：第一天　上午第一步骤：评估商机Assess the Opportunity:该目标方法通过揭示客户, 业务和竞争的信息来进行分析从而完成非正式的决策.1、Is there an opportunity?是否有机会？2、Can we compete? 我们可以竞争吗 3、Can we win? 能赢吗？ 4、Is it worth winning? 值得去赢吗？ 5、Do we have the right strategy to win? 我们已经赢得了正确的策略？案例练习第一天　下午第二步骤：设定竞争战略Set the Competitive Strategy:用来选择最有效方法的框架来赢得业务.1、正面进攻（Frontal）2、侧面包抄（Flanking）3、市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部实施突破4、防御策略(Defend):阻止对手,保护自己份额5、市场开拓(Develop):开发新的机会第三步骤：确认关键成员Identify the Key Players:确认在客户采购决策中会影响或将影响到的人的角色和状态的方法.组织显性结构支持我们的人可改变的人你拜访过的人你的当前状况政治体系结构案例练习第二天　上午第四步骤：设定关系战略Define theRelationship Strategy:是一个方法, 通过与采购组织内的影响到决策者们的人员来得到帮助你赢得销售商机.1、决策链(组织结构图)2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话3、关系投资4. 你的关系状况5、结盟案例练习第二天　下午第五步骤：将想法付诸行动Turn IdeasInto Actions:是一个确认相应的销售战术的方法, 根据这个销售战术和围绕的每个行动所需要的资源来最后赢得商机.1、Prove your value: 突出价值2、Retrieve missing information: 避免遗漏信息3、Insulate against competition: 对抗竞争4、Minimize your weaknesses: 减少劣势5、Emphasize your strengths: 强调优势第六步骤：测试和完善计划Test and Improvethe Plan:是一个结构化的方法, 用来分析商机计划和提高到最大的可能性和实施质量.介绍计划Present the Plan明确计划Clarify the Plan预计遇到的质疑Anticipate Challenges回应质疑Answer Challenges实施计划Improve Plan案例练习

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