何伟：工业品营销——项目销售策略（咨询式培训）

国内工业品企业,目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断,而且外资或者合资企业在国内也越来越多, 行业内的竞争程度加剧,如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系,而不建立自己的核心竞争力,长期发展下去,将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务,甚至新的营销模式上形成有力的竞争,差距越大,企业核心竞争力越弱。

工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销突出比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。总结发现，实际销售过程中产生了四大困惑：

困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎办？

困惑之二：销售靠艺术还是科学？

困惑之三：销售团队该如何有效分工合作呢？

困惑之四：销售管理与预测是最难的吗？

项目性销售其实也是一个管理过程，管理永远需要科学，科学的管理是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。

在广州白云电器设备股份有限公司销售人员培训项目，通过导入咨询式培训引导销售人员由关系营销向方案销售转型，逐步建立满足客户需求体验的销售标准流程，提升销售效率和效益。

一、培训实现步骤：

   第一步：内部调研和访谈。通过内部人员访谈充分了解销售人员所面临的困惑和问题

第二步：设计课程。根据调研结果有针对性的设计培训课程

第三步：咨询式培训实施。由咨询培训师在系统框架之下展开培训，培训的同时与学

员充分互动，在培训过程中明确解决问题的思路和方法

第四步：后续报告与辅导。咨询师对培训讨论的内容进行归纳和整理，形成简单的策

略报告。项目结束后，培训顾问会不定期与学员沟通，提高培训的转化率。

  二、培训实施计划：

四、工业品营销：项目销售策略(标准课纲)

    本课程详解工业品的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你产品与项目的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并主动出击，达成协议。

课程对象：工业品营销人员、企业中高层管理者、招标管理负责人、项目投标负责人、产品采购和供应部门、市场拓展部门；项目经理、项目分包管理和协调人员、合同管理负责人等。

课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业工业品销售团队。

授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。

第一章、项目性营销的新模式——“四度理论”

 1、项目性销售与快消品之间的五大特征；

 2、项目型营销的新规则—四度理论；

 3、提升职业化销售人员的四个台阶；

 4、 成为职业化顾问的三大关键

讨论：灰色营销PK信任营销

第二章、工业品八步销售流程实战

一、工业品八步销售流程

1、客户规划与电话约访

2、上门拜访的技巧

3、初步递交方案

4、技术交流的技巧

5、框架性需求调研与方案确认

6、项目评估

7、商务谈判

8、成交

工业品流程销售辅助工具（讲解与研讨）

二、八步流程的输入与输出流程

1、阶段性的标准

2、步骤里程碑

3、步骤清单之符合条件

实战训练，清晰每步流程的细节

第三章、找对人-客户内部采购流程

一、建立客户内部组织结构图

二、客户内部采购八部流程

1、使用部门提出需求

2、项目可行性研究、提出预算

3、项目立项、采购组建立

4、技术标准

5、招标与筛选

6、评标与确认入围

7、合同与商务谈判

8、签订协议与确保实施

三、分析内部的角色与分工

1、决策层、管理层、操作层

2、财务计划部门、技术部门、使用部门

3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家

4、如何明确项目关系的比重

5、制定客户差异化的发展表

教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）

第四章、接近招标客户的策略

一、接近招标客户的准备

1、熟悉顾客情况

2、心理准备

3、形象上的准备

4、慎选访问时间

5、设想对客户可能提出的问题

二、招标客户的约见的策略

1、约见大客户的重要性

2、约见的要素

3、约见客户的技巧

三、接近客户的方法与技巧

1、介绍接近法

2、搭关系接近法

3、先传递信息法

4、利益接近法：

5、赠送礼品接近法

6、赞美接近法

7、线救国法

四、招标书制作的起承转结

1、起：竞争分析

2、承：竞争策略

3、转：制作项目建议书

4、结：呈现方案

第五章、“工业品解决方案呈现”-成功的招投标

一、了解客户评分指标

二、影响并更改客户评分指标

三、影响产品（解决方案）呈现效果的三大因素

四、产品（解决方案）推介的三大法宝

五、产品体验式介绍技巧

六、招标会上产品功能介绍

七、采购招投标方案呈现八步骤

1、开始的技巧

2、吸引注意力的技巧

3、引出出题、表达感谢的技巧

4、意义和价值呈现技巧

5、内容简要介绍技巧

6、如何呈现整体

7、总结重点的技巧

8、激励购买与合作的技巧

第六章 谈判促成-踢好临门一脚

一、工业品顾问式终极销售

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、销售说服五步法（顺）

﹡需求-计划-实施-结果-行动

4、客户成交四步提问法（逆）

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

二、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

﹡客户有太多的选择；

﹡客户暂时没有需求；

﹡客户想争取更多的利益；

2、异议处理技巧
﹡客户核心异议回复技巧

﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则

三、项目（产品）评估，签订合同

掌握客户做出倾向性选择的精髓（案例分析、研讨与互动）

第七章 客户跟进体系建立-最终成交

一、最佳黄金跟进时间分析

二、获取承诺的方法

1、让客户承诺购买的内容与方式

2、如何快速锁定承诺

3、让客户承诺实战案例分享

三、客户跟进与谈判过程过程

1、客户跟进重要性

2、客户跟进方式

﹡限时谈判策略；

﹡ABC法则配合策略

﹡黑白脸配合策略；

﹡上级权利策略；

﹡丢车保帅策略

﹡威逼利诱策略；

﹡巧妙诉苦策略；

﹡同一战线策略

﹡攻心为上策略；

四、二次跟进的流程与关键

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交

3、兑现承诺的实施要点及注意事项

五、确认签单

    最专业的跟进体系，让该成交的单一定成交（案例、研讨与互动）