何伟：电子商务运营与互动营销

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 电商营销

课程编号 : 15182

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适用对象

课程介绍

【培训对象】

【授课方式】理论+视频+案例+演练

【培训时间】2天

【课程大纲】

第一讲用互联网思维建立企业电子商务构架

1、以人为本（消费者需求模型搭建决定企业转型成功基因）

1.1 网购消费者的行为变化趋势

1.2 利用互联网数据分析网购人群需求

1.3 互联网思维下客户管理模型

1.4 客户数据模型的建立与应用

1.5 互联网思维与五角效应模型应用

2、产品为王（用互联网思维建立产品体系是市场竞争的根本）

2.1 互联网产品定位之道

2.2 基于互联网研发生产的产品模型搭建

3、流量取胜

3.1 淘宝内外流量端口特征分析

3.2 流量战争的战略分析

3.3 流量端口的战略布局

3.4 利用不同工具获取不同流量

4、品牌永恒

4.1 品牌定位

4.2 市场切割

4.3 卖产品还是卖品牌

4.4 电子商务环境中企业、品牌和消费者的关系

4.5 品牌成为核心的电子商务营销战略

第二讲人货场运营模型

1、两端两面构成的人货场运营模型

1.1 以产品为核心：两端两面及人货场横向关系

1.2 三种价值传递：品牌价值、产品价值、体验价值

1.3 人货场运营模型重点：企业电商系统端的三交闭环逻辑

2、人货场模型的两种常态应用模式：日销模型与活动模型

2.1 细水长流的持久战与蓄水开闸的闪电战：日销与活动的区别

2.2 论持久战：人货场日销模型

2.3 论闪电战：人货场活动模型

第三讲服务体验

1、客户期望管理

1.1客户体验满意度

1.2有效提升客户的实际体验

1.3有效驱动客户期望

1.4行业水平与客户期望变化

1.5客户体验中的品牌印记

1.6案例：“张小盒”的极致客户体验

2、高质量的售前服务

2.1流程化的客户服务

2.2深度挖掘客户情报

2.3服务环节中的分层服务

2.4培养具备专业能力的客服人员

2.5有效提升付款转化率

3、体贴的售后服务

3.1唯快不破的发货过程

3.2签收后的周到服务

3.3商品体验期的客户互动

第四讲互动营销

1、服务与营销的关系

2、卖家营销现状

3、主动营销

3.1主动营销概述

3.2主动营销流程

3.3客户细分管理

3.4营销接触点管理

3.5营销内容管理

3.6营销优惠管理

3.7营销效果分析

3.8案例分析——美即面膜聚划算营销

3.9主动营销案例——预售

3.10大促营销案例

4、互动营销

4.1互动营销思维

4.2微博营销

4.3微淘营销

4.4社交结合店铺互动

第五讲会员忠诚度

1、会员忠诚度概述

1.1会员忠诚度概念、特征及类型

1.2会员忠诚的价值分析及驱动因素

1.3实现客户忠诚的策略

2、会员体系建设

2.1会员等级设计

2.2会员权益模型

2.3会员政策传递

2.4有效性评估

2.5案例：某男装店铺

3、积分管理

3.1积分生成规则

3.2积分兑换策略

3.3积分池的管理

3.4案例

第六讲电商数据分析与数据挖掘

1、CRM数据分析与数据挖掘方法

1.1常用CRM分析指标

1.2常用CRM分析方法

1.3RFM分析模型

1.4客户重复购买率分析

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• 何伟：新常态下电商运营实战技巧: 【背景】市场同质化加剧竞争的残酷，电子商务运营成本压力，运营管理零散，没有做好电商，反而被“电伤”，如何应对电子商务越来越高的营销成本，获取更多有效的营销通道，实现低成本高产出的营销收益，是电子商务运营终&极追求。【课程对象】富士康电商运营人员【授课方式】案例+讲解+点评互动【课程时间】1天8小时【课程大纲】第一讲：电商数据分析概述一、电子商务数据来源及种类 1.1 电商运营发展新特点1.2 电商数据分析现状1.3 电商运营对数据分析的新要1.4 、电子商务的数据来源1.5 、电子商务中的关键数据：浏览量、转化率、跳出率、微转化、客单价、购买频率1.6 、电子商务网站运营检测指标1.7、透过数据看业务二、电商网站优化1、流量来源2、用户行为分析：2.1消费者做了什么？2.2 为什么离开？2.3 新老客户的行为模式有何不同？2.4 对什么最感兴趣？第二讲：电商流量数据分析再有钱的掌柜也要注意流量的质量！再没有钱的掌柜也要买购买流量！没有流量对卖家是可怕的，可是流量的大小和精准，会直接影响到店铺的转化率，从而影响到销售额。通过该模块的学习，您可以深入了解本店铺的整体经营情况，做到心中有数。本模块帮您梳理一下问题：网站的流量水平怎么样？与行业同类网站的数据相比，根据我们的市场定位，我们的流量在未来需要有多大的提升？访客主要来自哪些地方？这用于确认与我们制定的市场策略是否匹配。如果有相当多的用户来自一些小语种的国家，我们是否要考虑建设多语言网站？访客一般会通过什么样的设备对网站进行访问？在移动化越来越流行的今天，我们是否要建设自己的移动站点或开发我们的APP？新老用户的比例怎么样？我们在拓展新用户的同时，是否能够留住老用户？流量的未来趋势如何？如何预测流量，合理安排人员，做好备货？2.1流量运营现状分析 2.1.1流量总量分析（日、小时、周、月分析） 2.1.2流量来源分析（新老客户、地域、付费与非付费） 2.1.3流量专题分析 2.2 流量运营质量分析（流量优化，流量效率） 2.3 流量趋势及预测 2.4 广告对流量的影响分析第三讲电商转化率分析转化率，作为电商运营中的一个重要指标，是电商内功修炼的展示，可以说是千万卖家最关注的，也是最难界定的指标。如何提高转化率，一个行业的转化率到底是多少比较合理？买家看了商品是否购买？这些都和单品的价格、商品展现、客服的服务、导航清晰度、活动焦点、历史评价等有非常密切的关系。从成交转化率漏斗模型入手，深入分析重点关注的专项转化率指标，从数据分析发现蛛丝马迹，为成功转化提供参考。3.1成交转化率漏斗模型 3.2 专项转化率kpi分析 3.2.1自然流量转化率3.2.2付费流量转化率3.2.3爆款转化率3.2.4 问题商品转化率3.3 影响转化率的因素分析 3.4广告的转化的影响分析第四讲客单价分析客单价是电商最难处理的环节，电商流量、转化率的每一个环节每一个细节，都和客单价有千丝万缕的关系。店铺的流量问题，通过搞对渠道，了解买家习性，可以逐步解决；店铺的转化率问题，可以通过提高卖家的服务质量，加强页面设计美化来提高；但客单价是复杂的指标，不仅仅是一个顾客买了多少钱的东西，而是涉及到店铺定位，商品定价，品牌定位等一系列问题，同时包含了顾客购买频次要素。本模块回答如何定价，如何进行关联营销，如何分析顾客重复购买机会，从而提高客单价问题。4.1 客单价分析的重要意义 4.2 商品或服务定价分析 4.2.1 自行生产、自主品牌定价 4.2.2 代理/分销/贴牌且无价格权的商品/服务定价 4.2.3 进货自行售卖、没有品牌管控的商品/服务定价4.3 关联营销 4.3.1如何对商品进行关联 4.3.2 关联营销的交易环节识别 4.3.3 关联营销的效果分析4.4 基于购买时间、购买频次与购买金额的RFM分析第五讲口碑营销重要性与模式a) 营销模式转变b) 口碑营销价值c) 社会化媒体营销6脉神剑；10、推广数据转化分析工具；第六讲、视觉营销设计1、视觉设计原则；2、视觉营销设计流程；3、视觉营销数据评估；4、视觉营销优化技巧；

• 何伟：电商运营系统提升训练: 【课程时间】2天12小时【课程对象】电商团队运营人员【授课方式】案例+视频+互动讲解【课程大纲】第一讲网店运营新思维1.　为什么80%的卖家赚不到钱（1）　从购物方式来分析（1）　从推广方式来分析（1）　从商品结构规划来分析 2.　淘宝店铺运营的两大法则（1）　马太效应（1）　二八定律第二讲网店SEO引流实战技巧从流量来源出发研究SEO （1）　流量的来源渠道分析（1）　需要重点监控的流量数据　从搜索机制出发研究SEO （1）　关键词搜索（1）　类目搜索（1）　个性化搜索（1）　店铺搜索 3.　从展示机制出发研究SEO （1）　综合排序模式（1）　人气排序模式（1）　销量排序模式（1）　信用排序模式（1）　价格排序模式第三讲搜索排名技巧1.　必须把握的商品的5大相关性（1）　标题关键词相关性的把握（1）　类目相关性的把握（1）　属性相关性的把握（1）　主图相关性的把握（1）　详情页相关性的把握 2.　必须研读的店铺DSR评分（1）　全面认识店铺DSR评分（1）　获得5分好评的八大利器 2.　务必掌握的上架时间规则（1）　分析上架时间的思路（1）　寻找买家购物时间点（1）　不同时段的竞争情况分析 3.　不可忽视的细节问题（1）　商品是否是橱窗推荐（1）　是否加入消费者保障服务（1）　是否添加了淘宝标签（1）　通过标签保证更多的流量入口第四讲收录关键词技巧1.　淘宝关键词分析入门（1）　全面认识关键词（1）　有效关键词的五大特征 2.　从4个地方发现“神词”的踪迹（1）　淘宝下拉框（1）　淘宝排行榜（1）　TOP 20W词表（1）　生意参谋 3.　将关键词转换成标题的秘诀（1）　用万能公式打造黄金标题（1）　关键词的顺序对标题效果的影响（1）　调整标题关键词的紧密性第五讲视觉刺激，吸引点击1.　让图片吸睛，提高点击率（1）　商品主图（1）　直通车主图（1）　钻展图片 2.　视觉动线设计中体现的流量引导（1）　从实体店中找启示（1）　网店首页基本布局与设计目标（1）　商品展示图片的视觉动线第六讲用详情页设计提高转化率1.　商品详情页中的信息布置（1）　商品详情页中的版块介绍（1）　视觉漏斗模型与信息填充（1）　商品详情页的设计总则与误区 2.　准确的商品描述引发更多销量（1）　商品详情页中的组图（1）　商品详情页中的细节展示（1）　商品详情页中的商品特色说明（1）　商品详情页中的信誉说明第七讲利用站内推广活动引流1.　入驻聚划算（1）　卖家应知的聚划算价值（1）　聚划算的选品准备（1）　首次入驻聚划算的必备条件（1）　新手需知的聚划算竞拍坑位 2.　使用淘金币（1）　淘金币对卖家有什么作用（1）　卖家如何设置淘金币抵现活动 3.　顾客体验中心—免费试用（1）　看看消费者的试用体验（1）　卖家上试用中心的优势分析（1）　卖家进入试用中心的条件和入口 4.　促销活动首选—天天特价（1）　查看活动报名规则（1）　如何快速通过活动报名第八讲通过站外推广挖掘潜在客户1.　借助社交工具，依托网友（1）　通过论坛、百度与网友交流（1）　通过即时社交工具推广（1）　借助微博淘宝进行营销推广 2.　利用专业的第三方网站（1）　利用导购网站推广（1）　利用返利网站推广（1）　利用广告投放网站 3.　站外推广中的软文营销（1）　什么样的软文标题更能引发超高点击（1）　软文营销的核心（1）　软文营销成功四步走第九讲用三大利器实现精准推广1.　直通车实现最优位置展现（1）　加入直通车的条件和入口（1）　不同情况下的直通车推广展示位置（1）　直通车操作流程及优化重点（1）　直通车操作精髓—计费公式 2.　钻展实现活动、品牌精准推广（1）　钻展在淘宝站内的展示位置（1）　钻展的竞价模式和计费方式（1）　提升钻展成交量的4个维度 3.　淘宝客实现最大资源推广（1）　淘宝客与买家、卖家的关系（1）　写好招募帖招揽淘宝客（1）　选择合适的商品，设置适当的佣金（1）　通过沟通建立良好的合作关系第十讲从顾客出发，培养金牌客服1.　售前服务五步走 2.　靠客服提升客单价 3.　维护客户关系，打造金牌店铺第十一讲打造爆款，创建镇店之宝1.　什么样的商品容易成为爆款（1）定位爆款商品的三个步骤（1）　如何挑选你的潜质爆款 2.　掌握好爆款商品的热销属性（1）　快速分析商品受欢迎的属性（1）　如何更全面地分析爆款属性第十二讲：打造爆品的技术一、引爆单品的基本功1．爆品的生命周期解析（1）爆品生命周期判断法（2）不同周期的文宣特点（3）不同周期的营销重点2．爆品的视觉营销要点（1）视觉是引爆的重要入口（2）品质视觉化清除消费障碍（3）独特卖点的简单明了展示3．单品引爆的拐点设计（1）以用户为导向揪住疼点引爆（2）个性化设计打造引爆拐点（3）利用顾客关注设计引爆拐点二、单品引爆的策略1．降维营销让蚁群集体围观（1）爆品的第一标志（2）从消费者金字塔模型划分维度（3）降维营销升维发力2．场景营销创新爆品沟通策略（1）你若端着我便无感（2）在圈子里与“亚文化”共和（3）可预见的体验让爆品更有价值感3．用机群模型巧妙布局推广（1）全网营销布局机群模型图解（2）全网各平台营销布局的侧重点（3）推广布局的重点及策略案例分享：一款会说话的人字拖第十三讲：单品引爆从执行开始一、引爆赢在格局，败在细节（1）移动端与顾客沟通的重点（2）PC端与顾客沟通的重点（3）减少选择机会促进顾客购买二、在成长期卡位营销1．有趣的视频让消费者参与（1）让产品快乐地动起来（2）每位消费者都是代言人（3）病毒视频制作密码2．各种媒介推波助澜的玩法（1）独乐乐不如众乐乐（2）社区平台的传播（3）多微平台的传播

• 何伟：电商经营实战解析: 【课程背景】电子商务 2013年 350亿的销量，逼得“苏宁、国美”这些传统零售巨头不得不转型，逼得“李宁服装”关掉了全国1800多家专卖店，连天上发了卫星的“沃尔玛”都难以招架。如果马云“菜鸟”行动成功的话，24 小时内全国到货的梦想实现，那么这些零售巨头的命运又将会是如何？最关键的是作为传统企业却不知从何下手？马云“余额宝”的出台，5000亿资金存款，开始抢夺银行的饭碗；三马（马云、马化腾、马明哲）的网上保险公司的启动，预计未来五年将会有200万保险人员失业，其他保险公司将何去何从？未来十年，是中国商业领域大规模变革的时代，新的营销模式使所有还在采用传统运营、生产模式的企业都有可能遭遇前所未有的大挑战。企业触网是必然选择，如何选择？淘宝？天猫？平台？微商城？B2B\B2C\C2C\O2O\B2B2C?比尔盖茨：21世纪，要么电子商务，要么无商可务！李彦宏：5年后中国的企业都是互联网企业！马云：5年内不做电子商务，你一定会后悔。传统企业进驻电商的五大困境：困境一：决策—— 是否进驻电商？如何才能快速启动？困境二：团队—— 挖人还是培养？电商团队如何架构与管理？困境三：销量—— 流量？平台资源利用？如何提升转化率？困境四：运营——供应链管理？淘宝规则？诚信通规则？日常管理？困境五：冲突—— 线上与线下价格、品牌传播的冲突与协调？……太多企业触网都是人云亦云，没有明确定位，没有系统思维，没有战略计划。所以企业没效益，人才留不住。何老师针对传统企业这些困境开发了这套《传统企业进驻电商总裁策划班》课程，并且在全国已经开了100多期，参与课程的学员给予了 100%的好评，对中小企业触网提供了非常大的帮助，让中小企业少投入，稳步发展，充分利用互联时代的机会，从互联网获取客户、销售产品、创立品牌。【课程大纲】第一讲：互联网营销发展趋势一、从网民的角度揭示互联网在中国发展的前景和潜力人在哪生意就在哪，互联网发展到今天，已经改变了很多人的生活习惯。在没有网络的时代，人们习惯周末购物；网购刚升起时，人们习惯于下班后在家购物；来到今天，人们已经随时上网，全天候网购。■ 商业网民在哪里？如何抓住商业网民的眼球？企业在互联网究竟应该干什么？■ 企业上网的商业模式解析，做对事比做事本身更重要。■ 太多企业在天猫受挫，不是天猫有问题，是企业没做对事。广东今年有1800多家天猫店出淘，全国超过 8000家出淘，这些出淘店都是因为亏损，但天猫的总量却在快速增长■ 案例分析：七格格与裂帛的天猫营销策略分析二、分析当下中国的网络零售、网络品牌打造的现状以及成果■ 网络品牌的形成基因是什么？■ 传统企业线上品牌如何上线，怎么解决线上线下冲突的问题？七匹狼是如何线上线下融合的？■ 如何快速建立网络品牌，而且深入人心？■ 案例分析：阿芙精油是怎么快速打起出互联网精油第一品牌三、从企业的角度，分析传统企业转向电商的可行性以及一般规律■ 方向不对累死人，而且没效果，作为企业首先要选择适合企业发展的互联网商业模式。 B2B, B2C,还是B2B2C？■ 各行业运用电商的规律■ “上网找死，不上等死。”如何让自己的企业不找死？四、网络营销商业模式的探讨与数据报告■ 2013年中国电子商务总规模 9.8万亿，淘宝、天猫、京东等加起来只有1.85万亿，更大的数字来自B2B，如网站和诚信通、出口通等。你的企业有多少来自B2B？■ 淘宝有800万店铺，其中能拿到一手货源的不到 10%，与其自己去开店，还不如让500个以上淘宝店来卖你的货，让专业的人做专业的事。■ 如何发挥企业网站就是企业网上公司的价值？第二讲：网络平台的实战运营一、全方位的介绍和认识阿里巴■ 100000000注册用户，840万企业商家，在阿里巴巴的超级平台上如何让自己进入前三页？■ 阿里巴巴的新变化，不用天天更新产品也能卖得很好。■ 做好诚信通的三步曲二、经营好淘宝、天猫通要做好哪几件关键的事情■ 店铺设计是基础■ 图片与视频营销是重点■ 在线交易的手段与方法，如何让不适合在线交易的产品也排名靠前？三、网络营销定位与5A级别的设计装修■ 定位定天下，店铺做到小而美而不是大而全■ 阿里巴巴宝典：店铺装修的七星阵法■ 发布5A级宝贝的技巧■ 产品重发的最佳时间点在哪里？少做无用功■ 为何总排不到前三页？■ 做了几年诚信通了都没接到过生意，如何在一个月内让店铺火起来？四、成功淘宝、天猫店铺故事的分享与改善建议■ 阿里巴巴年批发5000万是怎么炼成的？■ 案例：优秀网商故事第三讲：优秀网商运营与分销一、电商的趋势、优秀网商的运营解析■ 移动互联网有势无市，如何坚守淘宝和天猫？■ 5年内不触网，企业一定没希望。■ 网店装修设计的要点以及注意事项二、淘宝的推广方式分解（免费和付费）■ 不要一搞活动就只想到聚划算■ 淘宝活动的参与技巧三、分销的优势以及分销的管理■ 分销的模式与优缺点■ 如何快速招商■ 怎样区分优质与劣质的经销商四、分销平台的构建与核心功能解读第四讲：网赢天下之搜索营销一、网络营销新突破——效果型网站■ 网站是您在网上的公司，是企业触网的根本■ 如何盘活自己的网站？■ 效果型网站的核心要素二、效果型网站怎样内外兼修■ 什么是效果型网站？死网站的问题究竟在哪？■ 如何让普通文员也能做好网络营销■ 让网站有效果的几条有效途径三、营销理念、SEO怎样植入实现全网营销■ 工具为王，服务致胜■ 搜索营销的成功案例剖析■ 仙锯哥如何三个月实现网络接单300万■ 德生科技的全网覆盖之道

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