何朔：胜在心细——标书响应文件的制作与提升

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业销售部人员、技术部人员、财会部人员

课程背景：

招投标领域一直流传着四个字“胜在心细”，一次完美的投标过程中一定少不了合格规范的投标文件制作，从历年招投标市场来看因为投标书制作不合格被废标的案例比比皆是，此次培训就将针对投标文件制作的问题容易忽略的问题进行详细分析以及一一讲解。

投标文件设计制作直接关系到是否能够用最理想的方式和价格中标，应在投标过程中获得足够的重视。一次从源头策划的项目投标，如果能够从文件制作中就设下伏笔将强有力的打击竞争对手的产品，而一次认真阅读招标文件的投标人也将规避很多投标文件中的“坑”，从而在投标过程中做到有的放矢，重点突出。

课程收益：

● 熟练掌握5种采购方案的招投标文件制作方法

● 熟练运用分步分析法发现招标文件中的埋伏

● 学会用法律的眼光看待投标文件的制作

● 掌握“质疑函”与“答复质疑函”写作原则与方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业销售部人员、技术部人员、财会部人员

课程方式：通过讲授、方法总结、案例分析、故事分享、现场撰写招标文件与学员产生高频互动。

课程大纲

故事破冰：换个角度解读中国人民解放军某实验室招标文件编写“艺术性”

第一讲：了解招采规则

一、招标类采购规则

1. 综合得分法规则

2. 竞争性磋商规则

3. 竞争性谈判规则

二、非招标类采购规则

1. 询比价直接采购规则

2. 单一来源采购规则

三、“2020年招标采购法修改”解读

1. 邀请招标退出舞台

2. 进一步推广“评、审”分离原则

3. 扩大单一来源采购适用范围

4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用

统一技术要求后以价格为最终确定中标条件

5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用

统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件

工具：招标采购规则明细区分表

四、投标书被废的几种法律规定

1. 低于成本价无效的规定

2. 供应商串标无效的规定

3. 供应商围标无效的规定

4. IP地址相同无效的规定

第二讲：制作投标响应文件的前期准备

一、掌握招标人的情况，知己知彼百战百胜

1. 采购人的性质——划分清楚

2. 采购人的特点——了如指掌

3. 技术保障先行——合格基础

4. 争取甲方支持——成功一半

二、百团大战——各部门参与的响应准备

1. 技术部：需要提供可靠的技术方案

2. 财务部：需要提供可靠的财务报表

3. 营销部：响应文件总体提供负责方

三、响应资格的三步初判断

1. 详尽阅读——落实招标文件资格要求细节

2. 自我审视——是否完全满足招标资格

3. 团队研判——不满足项目可否短期获得

练习教学：

1）Mind Master基础功能教学

2）用思维导图的方式分解招标文件

四、资格证明文件的五种解读

1. 独立法人——民事责任能力是基础

2. 商业信誉——行走投标界的大前提

3. 财会制度——行为能力的重要保障

4. 税收记录——公司实力的闪亮明信片

5. 社保记录——保障员工权利甲方很重视

五、响应投标资格文件的三大法宝

1. 安全认证类——保障人身安全第一位

2. 涉密认证类——保障技术安全要重视

3. 特种行业类——按照甲方要求做周全

小组互动：你知道有哪些特殊的行业以及资质证明？

小组互动：我们公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做资质？

第三讲：投标文件的编写

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰——查阅直观方便

2. 内容全面——避免响应遗漏

3. 特色突出——突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏

课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据最有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动：分享3种招标加分文件

第四讲：投标文件的“后市场”：质疑与被质疑

—、“质疑别人”就要“稳、准、狠”

1. 质疑别人的“稳”：掌握质疑节奏——招标现场不质疑

2. 质疑别人的“准”：掌握质疑关键——技术参数最准确

3. 质疑别人的“狠”：掌握质疑强度——一次质疑就要翻盘

二、“被人质疑”就要“底气十足”

1. 答复质疑“拽代理”——代理公司要做流程合规说明

2. 答复质疑“拽专家”——领域专家要做评分合理说明

3. 答复质疑“拽甲方”——采购人要做买之所想说明

案例分享：“心里危机干预”系统的质疑与被质疑