俞丹：绝地反击——投标法规应用与质疑投诉技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

课程背景：

在依法治国方针的指导下，企业招投标采购工作与合同谈判、合同执行相对以前有了重大的变化，因招投标引发的质疑投诉时有发生。因而投标人掌握异议（质疑）与投诉的技能技巧，了解法律救济手段，是维护企业利益，在招投标战场上争取主动的迫切需要。

作为投标人，在招投标活动过程中，不得不提的一项权利——质疑，可是，你真的会行使这项权利吗？或者，在什么情况下可以行使这项权利呢？

本课程帮助广大投标企业、人员，发现招标投标过程中的异议（质疑）点，掌握招投标项目中异议（质疑）与投诉的方法与技巧，提升投标技能，快速提高中标率。

课程收益：

● 了解采购招投标法律法规的基本内容

● 掌握采购招标全流程各个步骤的要点

● 掌握商务谈判与合同执行技能

● 掌握招投标项目中质疑与投诉的方法与技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等

课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论

课程大纲

第一讲：采购招标法规特征

导入案例分析：两家投标供应商的股东为同一人，或者相互之间存在控股关系，供应商的股东为失信被执行人……这些情形是否会影响供应商正常参与政府采购活动？

一、采购招标五大特征

特征一：一个完整体系

特征二：二种基本模式

1）有效低价中标模式

2）综合评审模式

现场演练：一个项目，两种模式的不同结果

特征三：三个合格投标人

特征四：四种管理机制

1）管理机制之一--采

2）管理机制之二--招

3）管理机制之三--评

4）管理机制之四--监

特征五：五种采购形式

1）公开招标

2）邀请招标

3）竞争性谈判/竞争性磋商

4）询价采购

5）单一来源

公开招标与邀请招标的界定

二、2021年《招投标法》和《政府采购法》修订内容解读

互动环节：现场问题汇总答疑

第二讲：采购准备与招标文件

一、采购的五步骤

1. 采购全流程关键点

1）跟进招标前把控

2）响应招标中对应

3）确认招标后服务

2. 市场调研与需求确认

3. 预算估算与最高限价

1）投标决策阶段如何做项目估算（项目建议书）

2）投标设计阶段如何做项目预算（项目清单表）

3）投标报价阶段如何核算最高限价（投标控制价）

4. 供应商入库的条件设置

1）明确基本条件

2）划分行业范围

3）找准产品类别

案例分析：某部队项目采购招标信息分析

5. 电子采购招标的特点（方便快捷、公开透明、构建统一、操作留痕、强化节点）

案例分析：移动电子招投标平台

步骤一：清晰采购全流程的三大关键点

步骤二：调研市场与需求确认

步骤三：估算最高限价

步骤四：清晰供应商入库的条件

步骤五：明确电子采购招标的三大特点（易采集、数据大、能反映）

二、招标（采购）文件编制

1. 招标文件构成要素及要点

2. 资格入围的规范编制

3. 评分标准设置的方法

1）工程类权重

2）货物类权重

3）服务类权重

4. 文件格式的应用

1）设备清单明细表

2）工程量清单明细表

3）分项报价明细表

第三讲：开标评标流程与评标方法

一、开标全流程

二、评标现状与评标专家

1. 评标工作的关键作用

2. 评标专家的产生与管理

三、评标两大法及内容剖析

分析：如何评审有效最低价中标法

分析：如何评审综合评分中标法

分析：如何防止竞争对手恶意竞价？

四、围标串标的风险防范和认定

——围标串标的七种认定依据和十三条情形的判定（法律依据《政府采购法实施条例》等）

——其它防制措施

1. 如何通过技术手段防止围标、串标

2. 如何通过制度条例制约围标、串标

3. 如何通过处罚力度净化围标、串标

4. 如何通过工作创新防范围标、串标

案例分析：中国移动“围标串标”

第四讲：面对非招标采购的方式，如何和客户进行谈判

一、竞争性谈判与竞争性磋商

1. 两种方式的相同点——流程、规范

2. 两种方式的不同点——时间、方法

二、竞争性谈判项目操作流程

1. 成立谈判小组

2. 制定谈判文件

3. 确定谈判对象

4. 规范谈判程序

5. 形成谈判成果

三、单一来源采购的谈判

1. 四点确定单一来源采购方式

2. 采购需求方案的编制（法律依据的6个方面）

1）采购需求的目标确定

2）采购需求的标准确定

3）采购需求的质量确定

4）采购需求的数量确定

5）采购需求的期限确定

6）采购需求的服务确定

3. 价格谈判技巧

导入：何为价格谈判？

1）价格谈判的六大心理

心理一：吝啬

心理二：怀疑

心理三：害怕

心理四：炫耀

心理五：本能

心理六：任性

2）价格谈判时从容淡定的八大技巧

情景演练：就以上技巧对价格谈判进行现场演练并分析

四、询价与非固定项目的谈判

情景演练：就一个竞争性谈判项目进行一次谈判演练

第五讲：合同管理与风险防控

一、采购招标与合同的三大原则

1. 工程类的招标项目：14个典型争议问题分析

2. 货物类招标项目：合同组成的7个方面和一个关键点剖析

3. 服务类招标项目：三种有争议合同方式的关键点（年限签订？框架签订？入库签订？）

案例分析：一次签三年的服务项目如何签订采购合同？

二、合同类型选择

1. 工程类合同

2. 技术服务类合同

3. 货物采购类合同

三、合同履行中的风险防控

1. 内容变更（甲方、乙方）

2. 合同中止

3. 赔偿责任

4. 合同验收

案例分析：招投标过程中的质疑与投诉

四、质疑（异议）与投诉的区别

五、如何发现质疑点

1. 招标阶段——招标文件

2. 公开阶段——开标过程

3. 公司阶段——中标结果

六、如何编制质疑（投诉）函

1. 质疑函的模式结构

2. 质疑点的法律依据

3. 质疑函的递交

七、如何规避无效质疑（投诉）

1. 质疑的前提——找准时间点

2. 质疑的诉求——找准方向

3. 质疑的证据——找准法律依据

4. 质疑的要求——找准目的

5. 质疑的时限——找准时效性

6. 质疑的态度——找准沟通方式

现场演练：对一个案例进行现场分析，每组写一份质疑函。

问题解答

课后行动计划

现场互动与问题解答

1. 待解问题答疑

2. 每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅

3. 每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4. 现场学习情况的小组评分统计