高海友：信任五环--客户拜访技巧

【课程背景】

商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的客户拜访技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次客户拜访取得实质性胜利，让每一个合作都实现预期价值。

本课程重点讲述了在相对弱势情况下，客户拜访环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。

【课程收益】

• 了解客户拜访不止是一种技巧，更是商务人员综合实力的展现
• 明确商务人员在客户拜访过程中的能力要求及成长方向
• 掌握客户拜访前中后期的工作要素
• 学习客户拜访过程中的沟通谈判技能
• 学习客户心理模型及对应的对策技能

【课程对象】

• 销售团队主管，销售部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他销售从业人员和企业高管。

【课程形式】

• 理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。
• 案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；
• 参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，现场解决问题，更真实，更落地，更有收获。

【课程大纲】

第一部分：做好客户拜访是真实力

1. 客户拜访不止是一种技巧，更是商务人员综合实力的展现
2. 场景应用及能力要求：
   1. 谋略及战术方向制定：主动还是被动、感性还是理性、倾听还是滔滔不绝……
   2. 战术细节能力：资料、物料、可能对应的文件、数据、证据……
   3. 情感依赖能力：见面就让人讨厌
   4. 专业依赖能力：如何让客户信任你
   5. 生命依赖能力：惺惺相惜，相见恨晚，不离不弃
   6. 全方位沟通能力：语言能力、演讲能力、肢体语言、距离语言……
   7. 懂客户的能力：关键人判断、关键事件、关键要素……
3. 信任五环：拜访准备、关键概念、呈现优势、获得承诺、复盘评估

第二部分：客户拜访技巧

1. 拜访前：懂客户-赢在客户分析 
2. 客户拜访的技能技巧
   1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
   2. 大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感
   3. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
   4. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
3. 拜访后-如何做好客户售后及老生新能力打造
   1. 老客户定位及定位实践
   2. 客户很容易感动，只是你没有做到！
   3. 病毒式营销
   4. 营销中的病毒式销售模型
      1. 极致服务超出预期
      2. 形成愧疚建立不平衡
      3. 适当引导准备充分
4. 复盘与升级
5. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
6. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
7. 人事物的升级与优化

第三部分：胜在沟通和谈判

1. 商务人员的沟通理念认知
   1. 沟通重视策略和技巧
   2. 沟通的主体是人
   3. 为什么总谈不妥
   4. 没有优势怎么谈
   5. 沟通高手长什么样
   6. 对象不同策略不同
2. 面对客户的沟通中，你懂他了么
   1. 如何听懂客户的话？
   2. 如何看懂客户的内心期望
   3. 如何发问才有效
   4. 客户最关注什么？
   5. 他为什么不理你
   6. 他为什么不愿意见你
   7. 他为什么不重视你
   8. 他的心理动向是什么？
   9. 马斯洛需求层次分析同客户的结合运用
   10. 我要做些什么？
   11. 人及人性分析
   12. ……
3. 商务人员在沟通中的核心素养提升
   1. 期望管理
   2. 如何提升沟通者的权威感
   3. 打破僵局
   4. 让步的原则
   5. 不同场景下的沟通能力
   6. 沟通高手的三层依赖打造
   7. 金镶玉法则
   8. 学会听说问
   9. 明道生慧沟通术
   10. 全语言通路打造
   11. 沟通高手的表达逻辑
   12. 如何进行有效的观点矫正-说服术
   13. 专业式的信息传递
   14. 找到对方的“芯”
   15. 高手风范

第四部分：客户心理认知及对应策略

客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？

1. 行为对应认知原则
2. 自利原则、自我原则
3. 自宠心理、欲望无限
4. 道德特征、感性特征
5. 理性特征、需求和欲望探知
6. 群体心理、个体差异