课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 营销策划
课程编号 : 12572
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适用对象
全体管理者及员工
课程介绍
【课程背景】
- 销售从未如此重要！
- 中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分。
- 优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。
【课程收益】
- 认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法
- 了解销售人员的管理的管理模式和方法
- 学习如何留住优秀销售人员及激励方法
- 导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具
- 认知三层管理在销售团队建设中的应用
- 掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。
【课程形式】
- 理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。
- 案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；
- 参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，更真实，更落地，更有收获。
【课程大纲】
- 吸才：人才选择的两个根本原则。
- 如何区分人员和人才？
- 不是所有的精英团队都需要人才
- 人才难找，又如何让人才济济？
- 找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？
- 立规：行为和心理的规范是卓越团队的基础。
- 销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序
- 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。
- 团队之规--岗位有规矩
- 团队之规--说话（沟通）有规矩
- 团队之规--行为有规矩
- 团队之规--态度有规矩（污水定律）
- 目标：营销目标的设定与分解。
- 关于目标的认知
- 如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就好 。
- 不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容
- 目标化管理的思维导向
- 倒推模式的目标完成法
- 完成计划的执行保障
- 技能：目标实现的营销技能匹配-大客户营销要素
- 情感依赖打造-如何让客户喜欢你
- 专业依赖打造-如何让客户珍惜你
- 客户心理特征分析及推论
- 管理：有效管理的要素举要。
- 辅导员--做教练
1. 如何成为优秀的教练
- 督导员—做督导
- 计划员—做计划
- 管理员—做领导
- 信息员—做市场
- 团队管理要素举要
- 纲要管理
- 三层管理
- 心态管理
- 能力管理
- 时间管理
- 标准管理
- 合作管理
- 工具致胜
- 递进式管理
- 习惯管理
- 激励：如何激发人的最大潜能。
- 利：物质类激励
- “薪酬激励” “危机激励”“绩效激励” “福利激励” “保障激励”
- 名：位置类激励
- 情：情感类激励：归属感、注重感、情感等社交需求的激励措施
- “感情激励”法、“宽容激励”法等；“尊重激励”法、“赞美激励”法、“鼓舞激励”法、“支持激励”法、“信任激励”法、 “愿景激励”法、“目标激励”法、“竞争激励”法、 “榜样激励”法
- 走向幸福法：人执着于什么
- 什么叫幸福：人执着什么？
- 肯定式激励（赞美、认可、典型、荣誉）
- 物质式激励
- 位置类类激励（职位、职务、权利）
- 特殊关爱：家庭、荣誉餐
- 远离痛苦法
- 位置负激励
- 物质负激励
- 体力负激励：惩罚性
- 学习负激励：问题点的500次重复
- 感觉负激励：人拒绝被失望的感觉
- 气氛氛围才是最有效的激励手段
- 根本性激励
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