课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 销售技巧
课程编号 : 12579
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适用对象
销售、市场
课程介绍
【课程形式】
理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程对象】
销售、市场
【课程时长】
1~2天
【课程大纲】
- 客户心理与行为分析
- 客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
- 客户心理随着需求程度的变化而变化
- 客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
- 客户行为会因信任程度不同而不同
- 如何提升用户对营销者的信任值
- 客户行为因其意志度不同而不同
- 商务行为中客户心理模型举要
- 客户需求层次分析
- 马斯洛理论的现代落地及应用
- 客户心理分析及应用
- XY理论（正负）：如何面对客户的观点？
- 个体差异：规律影响人，控制人的是什么？
- 欲望无限：如何让客户满意？
- 人际人性：他为什么不愿意积极的同你交朋友？
- 自利原则：如何利用人的自利特征
- 自我原则：世界是他以为的世界
- 自宠心理：你爱他自己，你么
- 情绪定律：客户是感性还是理性的
- 不理智性：人都具备不理智的特点
- 理性思维：用道理说服他！
- 群体心理
- 心理应用- 商务行为中的实践
- 商务行为中，核心要素是人
- 如何打通陷入僵局的商务情景？
- 如何让对方情感上认同-喜欢你
- 如何让对方专业上认同-放心你
- 如何让对方生命上认同-不离不弃
- 如何做到一次难忘的商务沟通
- 沟通重视策略和技巧
- 沟通的主体是人
- 为什么总谈不妥
- 没有优势怎么谈
- 沟通高手长什么样
- 对象不同策略不同
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- 【课程背景】商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的客户拜访技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次客户拜访取得实质性胜利，让每一个合作都实现预期价值。本课程重点讲述了在相对弱势情况下，客户拜访环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。【课程收益】了解客户拜访不止是一种技巧，更是商务人员综合实力的展现明确商务人员在客户拜访过程中的能力要求及成长方向掌握客户拜访前中后期的工作要素学习客户拜访过程中的沟通谈判技能学习客户心理模型及对应的对策技能【课程对象】销售团队主管，销售部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他销售从业人员和企业高管。【课程形式】理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，现场解决问题，更真实，更落地，更有收获。【课程大纲】第一部分：做好客户拜访是真实力客户拜访不止是一种技巧，更是商务人员综合实力的展现场景应用及能力要求：谋略及战术方向制定：主动还是被动、感性还是理性、倾听还是滔滔不绝……战术细节能力：资料、物料、可能对应的文件、数据、证据……情感依赖能力：见面就让人讨厌专业依赖能力：如何让客户信任你生命依赖能力：惺惺相惜，相见恨晚，不离不弃全方位沟通能力：语言能力、演讲能力、肢体语言、距离语言……懂客户的能力：关键人判断、关键事件、关键要素……信任五环：拜访准备、关键概念、呈现优势、获得承诺、复盘评估第二部分：客户拜访技巧拜访前：懂客户-赢在客户分析 客户拜访的技能技巧如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？大智若愚—大智必愚，建立不平衡，形成愧疚感别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……拜访后-如何做好客户售后及老生新能力打造老客户定位及定位实践客户很容易感动，只是你没有做到！病毒式营销营销中的病毒式销售模型极致服务超出预期形成愧疚建立不平衡适当引导准备充分复盘与升级精英的不贰过原则：复盘的作用和意义貹兵之战：胜在逻辑制定与优化人事物的升级与优化第三部分：胜在沟通和谈判商务人员的沟通理念认知沟通重视策略和技巧沟通的主体是人为什么总谈不妥没有优势怎么谈沟通高手长什么样对象不同策略不同面对客户的沟通中，你懂他了么如何听懂客户的话？如何看懂客户的内心期望如何发问才有效客户最关注什么？他为什么不理你他为什么不愿意见你他为什么不重视你他的心理动向是什么？马斯洛需求层次分析同客户的结合运用我要做些什么？人及人性分析……商务人员在沟通中的核心素养提升期望管理如何提升沟通者的权威感打破僵局让步的原则不同场景下的沟通能力沟通高手的三层依赖打造金镶玉法则学会听说问明道生慧沟通术全语言通路打造沟通高手的表达逻辑如何进行有效的观点矫正-说服术专业式的信息传递找到对方的“芯”高手风范第四部分：客户心理认知及对应策略客户的心理特征举要及推论：你要做什么才能深层次打动客户？？行为对应认知原则自利原则、自我原则自宠心理、欲望无限道德特征、感性特征理性特征、需求和欲望探知群体心理、个体差异
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- 【课程形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程时长】1-2天 【课程大纲】第一部分：开篇别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征中国的商业史与当前历史阶段商业特征现代市场环境下的客户关系销售现代经营与客户关系管理：什么是产品？销售从未像今天这样重要做好销售必须研究的销售模型逻辑工具：销售逻辑：买你而不是买别人的商业逻辑需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值工具：3P理论无处不在(Pervasiveness) 心中首选(Preference)物有所值(Price to value) 销售三维度管理宽度运营系统深度运营系统黄金接触面销售情感依赖逻辑打造如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造如何让客户信任你？--专业依赖打造如何让客户离不开你？--生命依赖打造案例参考与分析第二部分：销售流程中的重点一、销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。他是谁、他对谁负责他制约谁、喜好、性格、价值观……客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？竞品：产品分析竞事：制度、规定、流程、文化……竞人：操作者的风格、弱点和强点大客户心理与行为分析二、 销售中-赢在客户拜访如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？大智若愚—大智必愚建立不平衡，形成愧疚感别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……纵横捭阖沟通术三、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍如何胜在同大客户的谈判沟通策略-方向比技能还重要不同场景下的沟通要素全语言沟通、沟通中的有效说服四、销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造1. 老客户定位及定位实践2. 客户很容易感动，只是你没有做到！3. 病毒式营销4. 营销中的病毒式销售模型极致服务超出预期形成愧疚建立不平衡适当引导准备充分五、销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。1. 追款工作从销售之初就介入2. 所有的失控都来源于未控3. ……4. 思考：让坏人不作坏事的绝招是……六、销售复盘与升级1. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义2. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化3. 人事物的升级与优化
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